終端爭奪戰：希望

又到了每月雷打不動的費用報銷時間了，張強要求銷售主管在21日處理報銷，22日參加城市例會。對凌云來說重要的是后者，早上凌云在辦事處花了2個小時處理票據，然后在準備第二天的會議內容，這不是一個月的，而是第二季度的業績。

業績

凌云每月都需要填寫這樣的業績報告，已經駕輕就熟了，看得最多的指標就是“增長率”，因為這個跟自己的獎金有關系，看來這個季度的獎金有著落了。其他的數據向經銷商要一下，準確率大致90％吧，促銷門店的數據比較準確，因為每月需要計算促銷員工資，記憶得比較深刻。從業績上來看，第二季度總算是有交待了。

全年增長目標40％，因為第一季度增長20％，如果第二季度能夠接近目標，趁著這樣的勢頭，第三、四季度就能夠超出40％，就可以完成今年的任務。

全年費用率18％，目前整體費用率才20％，而且市區的費用率估計還沒有達到規定的上限。

總結：本來每次業績回顧看以上的數據就可以，還有就是講講經驗和教訓。但是凌云決定把最近這半年的“如何主推中高價位產品的”工作思路進行總結，以提醒自己在下半年按照這些思路繼續提升業績。

上半年的業績增長的三大重要影響因素：

進了幾家大店，重點分銷了中高價位的產品，這些產品的顧客相對忠誠，是第二季度業績增長的重要基礎。

通過位置和陳列提升品牌形象，尤其是突出中高價位的產品。

渠道下沉，加強中高價位產品在縣城、鄉鎮的分銷，誰說農民工就買不起100元以上的產品呢?

下半年的業績增長需要改進的兩個方面：

人員激勵不足，有信心推高價位產品的促銷員少，只有30％，要求所管轄的108個促銷員都要有能力推高價位的產品。培訓、激勵雙管齊下。

促銷活動資源全部在市區、登封市促銷門店全部集中在中高價位產品上。

凌云心理暗暗下了決心，下半年要背水一戰，把所有的手榴彈在1分鐘之內全部扔出去。在這個時候引用一下李云龍的這段話，凌云都對自己佩服了。

凌云期待在23日的城市會議上表現一下，雖然說不上吐氣揚眉，至少從其增長表現來看，不會被淘汰，至少自己沒有了年初的苦澀，更加重要的是有信心完成今年的目標。

經過半年，他爬起來了……

意料中的電話

一段音樂傳來，不是門鈴，而是電話，凌云意料中的電話，是他的上司張強。

“你好，張經理，我是凌云”，像往常一樣，凌云沒有在電話里流露出自己得意的心情。

“凌云啊，你這小子，這個季度的獎金該有戲了!哈哈……”張強一上來就送了一頂高帽子，看來沒有好下文。

“也應該有戲了，我怎么敢辜負您的期望呢……”凌云也打著哈哈。

張強馬上把話搶過來，“怎么樣，下個季度應該有更大的增長空間吧!”

凌云早知道有這一條，馬上應對，“空間是有，但是也要加大投入才行啊!”

張強干脆地回答：“23日再說吧。”

“好!”凌云把自己的電話掛了。

凌云知道張強的目的已經達到了，他希望凌云在做下個季度的計劃時必須增長，而且張強給的任務一定會超過凌云自己的計劃。

不過凌云也不賴，他知道自己的費用投入還有空間，因此有足夠的底氣來向張強要更多的資源，“這樣很好，雙贏嘛。”凌云把電話放下。

意料外的電話

又來一段音樂，是王自強，跟凌云同期進入惠輝的銷售主管，不過是在襄樊。

“老王，你怎么想起給我打電話呢?”凌云沖著電話的第一句話。

電話那頭回應：“是啊，看看你小子怎樣了。”

“我啊，還好，這個季度36％，總算是對自己有交待了。”凌云其實認為最需要交待的是自己，“你呢?上個月你的勢頭很猛啊。”

“我啊，跟你差不多，42％，不過費用就慘啦，有沒有搞錯，超了4個點，下個季度別想要資源了。”老王是廣東人，一嘴廣東音的普通話，像老王那樣離開廣東工作的人很少，而且還是銷售，聽說他娶了一個襄樊的媳婦，夠強的。

“下個季度至少會維持投入，但是你是怎樣做到42％的，上個月聽你說還只是35％。”凌云一面是安慰，更重要的是取經。

老王向他娓娓道來，同時也向凌云請教了如果控制費用的辦法。凌云也毫無保留地把經驗進行了分享。

銷售行業中能夠有一些能夠互相支持的伙伴是多么幸運。

希望

這個時候是夏天，陽光一早就照入辦事處，感覺很溫暖、很舒服。凌云自認為今天是加入惠輝以來最輕松的一天，最困難的階段已經熬過去。產品、終端、團隊、經銷商各個方面都從低迷中走了出來，雖然還沒有達到最佳的效果，但發展勢頭不錯。功夫不負有心人啊!凌云無限感慨。想想接下來的下季度，銷量增長目標雖然看起來還是有點重，但從現在的發展勢頭來看，應該都不是問題了。凌云越想越覺得對自己這幾個月來作的一系列調整和下的功夫很是得意，也感覺自己真正抓到了市場的脈搏了，凌云看著窗外初夏燦爛的陽光，仿佛看到了希望，看到了前途，看到了房子……

點評

這一篇描述一線銷售人員如何通過把握終端競爭的機會實現銷量目標，談及的是思路、技能方面的知識。這也是一個一線銷售人員的成長道路，從“苦澀”到“希望”，過程中有外人無法體驗的辛酸和汗水，過程中有外人無法從書本上學習的堅韌和奮斗精神，凌云最終成功了，這是他的成功。

成為一個能夠完成目標的銷售人員最重要的是靠什么?靠對市場機會的敏銳洞察，靠對人性的深刻理解，還要靠過硬的基礎技能，不是靠吃飯喝酒這所謂的客情，客情只是手段，永遠是手段。

本連載貫穿一個重要的提升終端銷量的思想，就是“店內七要素管理”，這7個要素的根本核心是在最接近顧客購買決策的場地“購買的最后50米”影響顧客的購買決定。作為企業的決策層、管理層、執行層必須從不同的層面保證有正確策略，保證有可實施方案，保證有效執行。

首先，從購物者的立場理解。終端可選擇的產品五花八門，購物者無法從10個可供選擇的產品中選出1個，而只能首先鎖定2—3個產品，然后在這2—3個中作出購買決定，這稱為購買選擇。這個選擇可能在終端賣場外已經能夠做好，但是有70％的機會在終端賣場內發生變化。“店內七要素”就是要對這個購買選擇與購買決定進行最終的影響。其次，店內七要素管理不能停留在思路上，而應落實到行動中，落實到工作計劃中去。