尋找方向

作為一個《銷售與市場》的老讀者，雖然隨著個人職位的變化和肩上擔子加重，能夠靜下來閱讀雜志的時間少了，可是收到每期的新雜志，總還要翻閱一下，尋找一些對自己有啟發的內容，也時常會有一些這樣的發現。

和幾年前相比，近兩年公司銷售增長的速度明顯減慢，這成了管理團隊關注的首要問題。今年，我開始重新梳理、檢查我們的業務模式，希望能從這里找到問題所在和改善的可能。我們公司重視銷售、重視銷售增長，在渠道和業務隊伍等工作上已經下了很大力氣，再想有所突破感覺沒有多大的空間了。

一個公司的業務模式到底要怎么去考慮?我很高興在第6期的《銷售與市場》里找到了參考，創維的楊總和蒙牛的牛總從實踐經驗談出的見解我覺得很有價值。我們自己也知道，公司要滿足消費者需求，要以市場為導向，可是真正在銷售工作中，我們到底考慮了多少消費者需求呢?考慮了多少經銷商客戶呢?更多的時候，還是想方設法把自己的產品和政策硬推給他們，所謂的消費者需求和客戶價值在行動上還是變成了口號。對行業的發展、對社會資源的利用，也被簡化成了對競爭對手和經銷商的關注。對于業務模式的安排，我們的確應該想得再深一點，看得再遠一點，也許這就是我們重新啟動增長發動機的油門。當然，具體怎么做還要我們自己多揣摩，蒙牛的做法都是很好的啟發。

另外，看了最近幾期的《銷售與市場》營銷版，我還有一個感覺，就是這本雜志正在變。在以往的印象中，這是一本主要談營銷戰術和操作方法的雜志，就像封面上說的“過程、方法、細節”，但現在它在向談營銷的理念和趨勢方面轉變。比如這一期，除了關于業務模式的內容外，《營銷突破10大綱領》提出打破我們中國企業在世界價值鏈分工上的陷阱，給中國企業的快速發展提供了不一樣的思路；關于新奢侈主義和時尚化營銷、新品類營銷的文章，在研究一些市場和營銷上新的變化：關于現場力和中國企業缺少戰略能力的文章，可以讓我們在管理和企業長期發展能力上做一些新的思考。

不知道別人對這種變化是什么感受，從我個人來說，是認可這種變化的。并不是說銷售的技巧和方法不重要，但畢竟市場發展到今天，環境不同了，對手也不同了，決定一個公司在市場上競爭勝負和位置，已經不能再靠一招一式的方法技巧，要靠的首先是公司戰略和模式的設計以及分解戰略和管理執行的能力；一個公司能不能取得突破乃至持久發展，不能再靠捕捉一個個偶然性機會，而要把握行業戰略性機會。所有這些，其實都需要對市場和營銷發展方向的把握，否則，即使基層業務人員能夠方法百出，只怕也難免落入勞而無功的窘境。

不過，對于雜志的這種變化，我同樣也有擔憂。現在市面上不乏宣導所謂“先進”或者“方向”的讀物，只是對照我們企業的現實和市場的現實，這種“先進”離我們似乎太遠了些，頗有些可望而不可及，希望《銷售與市場》不要走向這種“表面的繁華”。

當然，《銷售與市場》營銷版上這樣的變化對基層的業務人員和主管們來說，也許會讓他們有些失落。據我所知，這本雜志曾一直是他們解決工作問題和提高營銷技能的首選工具，現在即便其他的文章，也更多是立足于一個管理者的角度，而不單是提供一些日常業務的操作技巧了。變化也許意味著新的選擇，也許意味著新的標準，不過從我的經驗看，有一點是確定的：如果你總是用一個操作者的視角要求自己，你就永遠是一個操作者；如果你能用一個管理者的視角要求自己，即使今天你是一個揉作者，明天就可能成為管理者。