沒有銷售，就沒有顧客價值

有銷售，不一定有顧客價值，比如，傳銷有多少顧客價值?但沒有銷售，就一定沒有顧客價值，如果你的產品或服務不能為客戶所購買，那又有什么價值?我始終有一個觀點：經營公司是件簡單的事，如果復雜，那是因為我們自己把它做復雜了。比如，顧客管理就是把銷售甚至把公司做簡單的出路之一，當若干“點子大師”被時代淘汰之后，我們一回頭，發現營銷的根本還是顧客。

所以、“銷售”就是銷售產品嗎?——不，銷售是銷售你對顧客價值的理解和相應的行為。然而人性的本能之一就是“自我中心”，特別是那些“有識之士”的自我中心意識更強，這就使銷售或營銷本身陷入了一個怪圈：強調對客戶本身的鮮活把握，就強調接近客戶；而強調對客戶背后社會價值觀與時代趨勢的把握，就強調理性分析與工具。

這就是上海家化王茁副總與華南理工大學陳春花教授、博世西門子郭立新經理的區別所在。

王茁說，CEO必須兼做首席銷售員。但如果CEO成了首席銷售員，就一定可以轉化為公司層面的顧客價值戰略?

陳春花與郭立新說，經營公司畢竟不是某個偉大人物的感悟，否則為什么會存在“顧客不足”?在公司層面，銷售這種集體行為主要是基于顧客價值的流程化行為吧，這樣才可以建立起大公司的工業化銷售體系。

創維的楊東文先生干脆用事實對此做了回答：如果創維能夠建立一個數據庫，通過持續服務讓6000萬顧客在數字化時代再購買創維，那又如何?

然而，對理性與工具也不要太崇拜。對中國文化有極深感悟的牛根生調侃道：凡工具都有兩面性，“身遭馬蹄”是一種境界，“騎上馬背”是另一種境界。問題是，如果顧客是馬企業是騎手的話，那市場經濟又是什么?

而這就是《本土產業巨頭的天花板》要討論的問題。中國式營銷與現代營銷最大的區別仍然是出發點不同。在現代市場體系中，顧客不是上帝，也不是馬，顧客就是商業游戲的主導方，或者說顧客是人性欲望的代名詞，“我欲，故我在”。做生意的人，最怕的就是人們都“看破紅塵”。當有即是無，無即是有，市場經濟本身的基礎就被摧毀了。

一旦懂得企業營銷不過是人性欲望的體現，哪里會有什么盡頭?可口可樂做水、麥當勞做快餐又如何?每一個行業都是增長行業!這樣看來，所謂“產業天花板”無非就是我們畫地為牢的專業說法而已，若干中國企業如海爾、格蘭仕之困，也無非是想憑借市場地位偷懶或者“投機取巧”之困。當我們說“行業所需做的不是所謂的技術創新，而是設法改變行業的屬性，塑造新的消費方式”，這樣說當然沒有錯，但換個角度想，行業的屬性是好改變的嗎?新的消費方式是好塑造的嗎?到底是我們改變了世界，還是世界改變了我們?我覺得還應相信世界本身在變，我們只是與此俱進而已!內心缺少對產業規律與顧客價值的敬畏，營銷理論還有什么?

這就是我們仍然要討論顧客管理的原因，與其說我們管理顧客，不如說顧客在變，我們唯有適應與改變才能夠生存!