郵儲銀行直面理財業務

在當前投資渠道相對狹窄， 銀行儲蓄存款利率較低的情況下，商業銀行理財產品以其較高收益和相對低的風險贏得了投資者的青睞。剛剛成立不久的郵儲銀行還沒有自己開發的理財產品，作為郵儲基層機構的一員，本文作者認為，在重點城市和經濟較發達地區郵儲銀行開展理財產品既有必要性也具可行性，作者還提出了諸多郵儲銀行開展理財業務的策略。

必要性

在當前投資渠道相對狹窄，銀行儲蓄存款利率較低的情況下，商業銀行理財產品以其較高收益和相對低的風險贏得了投資者的青睞我們認為在重點城市和經濟較發達地區郵儲銀行開展理財產品是十分必要的。

郵儲銀行改革呼喚金融創新，提高競爭能力

郵政體制改革以后，郵儲銀行成為一家獨立的商業銀行，呼喚著金融創新。為穩定老客戶，發展新客戶，提供更優質的服務，十分有必要開展理財類業務。同時，中資銀行和外資銀行在大中城市和經濟發達地區積極開拓個人理財，加之郵儲銀行在資金清算等方面處于的劣勢，迫切要求引入人民幣和外幣理財這種具有豐富性、多樣性、靈活性、個性化的金融創新品種，與其他商業銀行站在同一起跑線上，為自身業務發展注入新的活力。

完善城鄉金融服務功能，更好地服務“三農”

在經濟比較發達的地區，人民幣和外幣理財產品給這些地區的存款市場帶來的沖擊是前所未有，截至2007年6月1日，工商銀行個人銀行類理財產品累計銷售額達604億元，理財產品對當地存款市場帶來的影響是顯而易見，盡管目前這種沖擊不是很劇烈，但存款市場必將重新洗牌，存款市場的競爭進一步轉向銀行能否為儲戶提供顧問化、個性化的服務，理財產品僅僅是一個開始的信號，隨著各家商業銀行理財產品的日益多樣化，郵儲銀行儲蓄存款將面臨儲蓄搬家，而這勢必嚴重削弱郵儲銀行的儲蓄資金來源，對支持城鄉金融服務和“三農”經濟的發展帶來負面的影響。

實現可持續發展，增加盈利水平

開辦理財產品既能豐富城鄉金融產品，又改變了郵儲銀行在金融競爭中的不平等地位，完善其運用資金的功能，更重要的是改變傳統的存貸款銀行經營模式，進而提升經營管理的理念和水平。另外，隨著利率市場化的推進，銀行以存貸業務為主要獲利空間越來越小，新形勢下，開辦理財業務將是郵儲銀行增加盈利渠道的需要。

滿足客戶多元化的金融需求

隨著居民個人理財意識的提高，使人們不再滿足于將資金僅存放在銀行獲取有限的利息收入，如何做到低風險下的高收益已成為人們關注的普遍焦點，在這種背景下，理財產品將預期收益的設置高于現行的銀行儲蓄存款利率，這對于老百姓而言無疑具有巨大的吸引力，滿足了個人投資者追求風險小，收益高的投資偏好。同時，郵儲銀行作為城鄉金融服務的主力軍，完善城鄉金融服務，指導城鄉居民的多元化投資，滿足城鄉不斷增加的金融需求，不僅是郵儲銀行的責任，也是郵儲銀行的發展機遇。

可行性

理財業務是非傳統的存貸款業務，屬于金融創新品種，即投資者和銀行簽訂合約，投入一定資金由銀行進行運作，獲得合同約定的收益，銀行賺取相應手續等。改革以后的郵儲銀行的金融業務更加規范，在開展理財產品方面有一定的優勢：充分依托和發揮郵政的網絡優勢，有很強的存款規模推廣能力；有獨立的資金運營部門；有專門對新產品的研究推廣部門；有完整的計算機網絡系統；有較為健全的管理制度和內控制約機制，這些都使郵儲銀行開辦此類業務成為可能。

加入銀行間債券市場為郵儲銀行開辦人民幣理財類產品提供了前提條件

作為一級法人，郵儲銀行已經加入全國銀行間同業拆借市場，通過多年的業務拓展，靈活運作，培養了一批優質客戶，積累了大量經驗，被全國銀行間同業拆借中心評為2006年“優秀交易會員”，這些都為開辦理財產品為開辦人民幣理財類業務提供了必要前提。

雄厚的資金實力提供了開辦人民幣理財類產品的物質基礎

截至到2007年3月，郵政銀行的儲蓄余額達到1.7萬億，市場占有率達到9.94%。轉制后的郵儲銀行資金實力雄厚，經營效益明顯提高、具備較強的經營管理能力和經營風險防范能力，為開辦人民幣理財業務奠定了堅實的基礎。

日趨成熟的客戶群體提供了較好的市場基礎

城鄉經濟發達地區，居民及企業存款總量可觀，廣大居民、企業投資理財意識較強，需要多樣化的金融理財產品。從目前郵儲銀行代理基金產品20余支基金的業務量來看，這些地區的客戶群早已熟知證券、股票、基金、信托產品等新的投資渠道，并有了基本理性和較為成熟的投資理念，為郵儲銀行理財類產品的提出和推廣提供了較好的市場基礎。

廣泛的銷售網絡為郵儲銀行開辦理財產品提供了堅實的基礎。

郵政儲蓄自１９８６年恢復開辦以來，經過２０多年的發展，現已建成全國覆蓋城鄉網點面最廣、交易額最多的個人金融服務網絡。目前，擁有儲蓄營業網點３．６萬個，匯兌營業網點４．５萬個，國際匯款營業網點２萬個。郵儲銀行依托郵政系統，具有強大的金融銷售能力，為理財產品的推廣打下了堅實的基礎。

發展策略

加快金融理財產品研發機構建設，豐富個人理財產品

發展個人理財業務，首先要有專門的業務開發機構，加快個人理財產品的研發機構建設。要不斷進行業務創新，積極開發和引進個人理財產品。根據郵儲銀行的市場定位和目標客戶群進行市場細分，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取程度達到最高。培育城鄉個人理財市場、深入開發個性化綜合化理財產品為依托，大力提高個人理財業務的社會認知度，通過個人理財業務的發展實現郵儲銀行的零售銀行業務結構、客戶結構的轉型。

進行產品分銷渠道的創新，建立暢通的現代化個人理財分銷渠道

個人理財服務對于不同層次的客戶，應有不同分銷渠道。一是直接營銷，即由客戶經理與客戶面對面進行互動式的營銷，主要是高端客戶。二是間接營銷，即通過網上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進行的營銷。結合今后個人理財服務的發展，個人理財中心應當是今后發展的重點。工農中建等大型商業銀行相繼在全國推出上百家理財中心，各家區域性的商業銀行也推出了個人理財室。可見，在金融產品和金融服務基本趨同的情況下，理財中心直面性、綜合性、一站式、易溝通、人性化的分銷作用是其它分銷渠道不能相比的，對挖掘穩固客戶資源，優化客戶結構，起到積極的促進作用。郵儲銀行可以結合郵政強大的銷售網絡，借鑒小額抵押貸款營銷的成功經驗進行理財產品的推銷，在條件成熟的時候可以推出自己的理財中心。

進行營銷策略的創新，激發客戶的理財意識和需求

郵儲銀行在開展理財產品方面是后來者，如何讓更多的人了解郵儲的個人理財產品需要采取積極的營銷策略，具體可采用以下三種方法：一是廣告促銷，向客戶推介理財產品，激發其需求欲望，如電視廣告、車身廣告、路牌廣告、報刊、網頁廣告、海報、網點內的櫥窗展架、短期優惠措施或贈品、活動型業務宣傳等。充分利用自有網點的玻璃墻、室內墻面、戶外(自助銀行)ATM頂部，以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個人理財業務。二是要進行營業推廣（即窗口營銷），采取柜面人員的直面營銷，形成商業銀行全體員工推介個人理財產品和服務的良好氛圍。三是公關促銷，主要是采取多種方式與客戶加強溝通和聯系、舉辦產品推介路演以及積極參加地方的各種公益活動等方式，不斷增強商業銀行理財業務的號召力。

推行客戶經理制，建立一支高素質的個人理財客戶經理隊伍

個人業務客戶經理是指從事個人銀行產品營銷、市場拓展和客戶服務工作，為客戶特別是VIP客戶提供個性化、綜合性的個人金融服務，收集和反饋市場信息，宣傳銀行形象的從業人員。客戶經理素質的高低將直接影響個人理財業務服務質量的好壞，金融市場的競爭根本是人才的競爭，擁有優質的客戶經理即擁有了優質的客戶。因此，首先應選拔業務熟練、知識面廣、具有較豐富的市場營銷知識和客戶服務經驗、有奉獻敬業精神的優秀人員充實到個人理財客戶經理崗位。其次在上崗前要采取多種形式進行嚴格的培訓，如委托高校進行短期培訓、系列性講座等方式進行培訓，提高理財技能，特別是培養出一批精通銀行、證券、保險等多方面金融業務的理財專家，確保客戶經理的質量。第三應探討建立相應的客戶經理激勵約束機制、準入和退出制度、建立科學的考核管理體系，吸引高素質人才，穩定客戶經理隊伍。