法蘭克福展覽在中國——拓展新的領域，打造新的品牌展會

自1994年以來，法蘭克福展覽有限公司就積極拓展中國市場，針對中國市場的運作和開發的腳步不斷加快，截至2006年，法蘭克福展覽有限公司在德國以外的其他國家共舉辦了64個貿易展會，其中在中國舉辦了18個展覽會，成為國內最大的外方貿易展覽主辦方之一。

9月13－16日，Interior Lifestylechina——中國國際時尚家居用品展覽會在上海展覽中心圓滿落幕，標志著法蘭克福展覽有限公司又一個品牌展會成功移植到中國。至此，法蘭克福展覽有限公司的重點品牌展會都已經移植到中國，未來法蘭克福展覽有限公司在中國的發展引人關注，為此，本刊記者借參觀報道InteriorLifestyle China之機，專程采訪了法蘭克福展覽(香港)有限公司總經理杜承華和法蘭克福展覽(上海)有限公司副總經理溫婷。

《中外會展》：13日，家居展在上海成功舉辦，法蘭克福展覽公司又一個品牌展會成功移植中國，可否透露未來法蘭克福展覽公司在中國還有哪些展覽項目?

杜承華：如果說移植展會，法蘭克福的品牌展會大部分都已經移植到中國，如文具展、汽車配件展、制冷展、紡織展、音響樂器展等。接下來，我們除了繼續精心培育目前的展會之外，已經開始拓展其他行業的展會項目，自創品牌展會。9月27日在廣州舉辦的Asiamold——廣州國際模具應用與設計及制造技術展覽會就是我們的合資公司——廣州光亞法蘭克福展覽有限公司與德國Demat展覽公司合辦的一個展覽項目。Demat舉辦的Euromold為當今世界上最大的模具展，在德國已有14年歷史。

接下來法蘭克福展覽公司還將參與主辦一個水展，今后這樣的合作展會的例子會不斷增多。

《中外會展》：近年來，一些國際展覽公司頻頻采用合資、并購的方式拓展中國市場，而自與廣州光亞展覽公司成立合資公司后，法蘭克福再也沒有合資、并購的案例。面對中國潛力巨大的會展市場，請問法蘭克福今后的發展策略?

杜承華：有些展會自己培育，自創品牌是比較困難的，并購是一種比較省力的方式，未來法蘭克福可能會有并購的動作，但是不一定成立合資公司。因為，合資雖然是拓展中國市場的一種重要手段，但并不是一種完美的方式。我們傾向于采取合作方式。

《中外會展》：目前，雖然合資，并購依然比較熱門，但是也不乏外資退出的案例，請問合資過程中的最大困難是什么?

杜承華：我剛才說不一定成立合資公司的原因就在這里。畢竟中西方存在一定的文化差異，尤其是中國和德國之間的文化差異尤其明顯，雙方對企業的經營理念、管理模式等方面都有很大差異。如果有好的“對象”，當然可以“結婚”，但是如果雙方不能很好的融合，做個“好朋友”也不失為一種好的選擇。

《中外會展》：目前，法蘭克福中國的業務主要集中在上海、廣州地區，未來是否會加強北京的發展力度?或者進一步開拓中西部的二級展覽城市?

杜承華：目前，法蘭克福的展覽項目都集中在一級展覽城市，今后的戰略還是繼續拓展上海和廣州的市場為主，同時兼顧北京市場。

廣州的合資公司只運營兩個展覽項目：照明展和即將舉辦的模具展，還有很大的發展空間，陸續還要發展一些展會項目。至于拓展的項目內容，除了要考慮當地的產業基礎和市場需求，還要兼顧我們在當地的工作人員的優勢。由于廣州方面的人員在工業方面比較擅長，因此今后在工業方面可能加強發展力度。

目前從總體來看，上海會展業的發展現狀和發展態勢都已經超越北京。北京雖然起步早，但是受到諸多因素的影響，發展速度緩慢。不過，作為中國的首都，政治、文化中心，這樣的一個大市場我們是不會放棄的，未來已經有拓展北京市場的計劃，但是現在不方便透露。

《中外會展》：目前，法蘭克福的中國業務每年的增長率是多少?中國在法蘭克福全球業務中占有什么樣的地位?

杜承華：2006年法蘭克福亞洲的營業額達到了5，000萬歐元，其中80％來自中國，中國現在已經是除德國法蘭克福本部以外，最重要的發展區域。將來中國也是法蘭克福全球戰略的一個核心要素。

《中外會展》：中國展覽業經過高速發展，雖然取得了令人矚目的成績，但是也導致了市場的混亂、無序，從國際大型展覽公司的角度考慮，最希望國內會展業的哪些方面盡快加以改善?

杜承華：對子自由經濟體來說，減少干預是最重要的。比如項目批文的申請及批準方面，希望程序更透明，公允，讓合資企業，外資企業也能比較順利獲得批文。行業的發展必然要經歷從“亂”到“治”的過程，“騙展”、“克隆展”，“重復辦展”等現象是自由經濟的產物，最終還是要由市場規律決定，適者生存，自然淘汰。

此外，政府應該在知識產權方面加強監督和保護力度。此次家居展招展過程中，歐洲的一些知名品牌企業對于到國內參展，普遍心存顧忌。在他們看來，到國內參展很難避免被模仿，被克隆的命運。政府在知識產權立法方面已經走出可喜的一步，但是立法是相對簡單的環節，最怕的是“立法從嚴，執法從寬”，因此，政府應該在知識產權執法方面加強監督，切實保證《知識產權法》的執行。

《中外會展》：隨著中國展覽業的快速發展，出國參展已經成為國內企業開拓國際市場的一種重要方式，組團單位針對參展企業的服務越來越全面，請介紹一下法蘭克福出展服務。

杜承華：國內企業在出國參展過程中暴露出諸多問題，因此我們在企業參展前，會為企業特別提供展前培訓，包括知識產權、參展禮儀、如何提升參展效果等等課程。這是法蘭克福中國公司專門針對國內參展企業提供的一項服務，

溫婷：我們所舉辦的每一個展會都有獨特的定位，因此，首先讓參展商對展會有一個充分的認識是最重要的，比如展會定位是中高端市場還是低端市場；以零售為主還是以訂單為主；以外銷為主還是以國內市場為主等等，從而幫助企業指定參展策略。在此基礎上，進一步幫助企業明確層位的搭建風格、產品的包裝、如何擺放等等細節，提升企業的參展水平。

在知識產權方面，針對在法蘭克福參展的國內企業我們希望幫助他們從根本上轉變觀念。我們會不斷灌輸知識產權保護的思想，灌輸創新的理念，不要簡單的模仿，而是采取學習的態度，要有所創新，這樣才能避免侵權，產品才有競爭力。法蘭克福針對分布在全球的展會的保護力度是一樣的，此次家居展我們專門設立知識產權辦公室，并聘請了一個懂英語的律師，解決參展商的疑問。

《中外會展》：與國外成熟的參展商相比，目前國內的參展商在參展方面的主要差距在哪里?

溫婷：最主要的差距在于，國內企業對子展會這個平臺的認識比較片面。不同的展會對于參展企業的作用是不同的，而且展會對于企業的作用是多方面。國內企業衡量展會效果多數以接觸的專業觀眾的多寡為標準。如果說，單純從參展商接獲的訂單多少或接觸的專業觀眾多少方面來考核，本屆家居展相比國內其他同類展會還存在一定差距。但是，參加法蘭克福舉辦的展會不僅僅是接觸專業觀眾，還可以了解行業的發展趨勢。因為法蘭克福舉辦的展會不斷創新，往往是引導潮流發展，是新的趨勢的制定者或發現者。

《中外會展》：今后是否會針對參展企業，在國內開辟單獨的培訓課程?

溫婷：因為參展企業分屬不同行業，行業之間千差萬別，因此各行業展會也存在很大差異。針對參展企業的培訓應該是個性化的，針對不同行業量身訂做，才能真正解決參展中遇到的問題。

目前的培訓多是一些通用的內容，如營銷、禮儀等。對于企業是否愿意花費相當的費用參加大眾化的培訓，我們還不太肯定，因此沒有開辟單獨的培訓課程的打算。

《中外會展》：出展服務的延伸，目前是一種趨勢，法蘭克福在此方面有什么舉措嗎?

溫婷：我們針對法蘭克福全球的參展商，建立了一個電子貿易平臺。企業參展后，其展品信息可以繼續在這個網站上展示一年時間。買家可以免費參觀，瀏覽這個網站。目前主要針對法蘭克福舉辦的展覽會的參展企業，未來可能接納所有企業。

杜承華：相比幫助企業散發資料等手段，電子平臺的優勢在于推廣時間長，保證了企業參展的連續性。企業通過這個平臺不但可以繼續和在展會期間接觸的買家溝通交流，同時可以有機會接觸更多的沒有到會的潛在的買家。電子平臺的建立能夠更加有效地幫助企業加強與客戶之間的聯系、溝通、是傳統的展會的有效輔助手段。

在最近的一次股東大會上，有股東當場質問塞梅爾是否稱得上他那高額的薪酬，盡管有楊致遠在旁出言相助，但華爾街已經看到了這場爭論并相信塞梅爾退出雅虎只是遲早的事。認清互聯網的道路對于64歲的塞梅爾來說殊為不易，在幫助雅虎從一家初創公司轉型為成熟的商業企業后，他的使命可能已經終止了。

“老東家”回天乏力？

對于楊致遠的復出，華爾街最初的反應是歡呼，用股價迅速上揚的曲線來代表他們的興奮程度。但這種興奮消逝得很快，如同此后楊致遠的沉默一樣，大家都在屏息等待。

作為聯合創始人，楊致遠在雅虎內部的“教父”地位是不可撼動的。盡管已經退至幕后，楊致遠和他的創業伙伴始終關注著雅虎和互聯網產業的發展，親身體驗雅虎網頁的操作并與用戶做直接的交流。在過去數年間，雅虎每一次改版其實都是在楊致遠的親身指導下完成的。楊致遠與塞梅爾的合作也堪稱密切，而雅虎每一次重大決策背后事實上都有楊致遠的聲音。華爾街投資者指責雅虎過于保守，錯失了在線搜索廣告與社區廣告兩大潛力最大的價值區域，但楊致遠同樣也應對此負責。

2005年，新聞集團以5.8億美元的價格買下MySpace；2006年，Google從時代華納手中以10億美元的價格買下美國在線10%的股份；2007年，Google再以16.5億美元的價格買下新興視頻社區網站YouTube。這三宗收購案被業界視為雅虎保守的最可靠證據。事實上，雅虎比其他競爭對手更早地加入了競購的行列，但決策遲緩與出價謹慎使他們最終被淘汰出局。

據說楊致遠與塞梅爾本人都對這幾宗交易案最后的達成金額表示驚訝，但這種驚訝顯現出的，仍是楊致遠不夠成熟的商業意識，和塞梅爾本人過于模式化的傳統商業理念。所有人都會對那種咄咄逼人式的出價方式感到驚訝，但對于日新月異的互聯網產業來說，這種驚訝就會被指斥為保守。

而保守是遠比激進更致命的弱點。

而今，楊致遠回來了，華爾街期望的是他的技術洞見能將雅虎帶上新的快跑軌道。人們質疑楊沒有足夠的管理經驗，但有戴史爾的輔佐，顯然能很大程度上彌補這個缺陷。而楊致遠將把更多的精力用于找出讓雅虎復蘇的辦法。

楊致遠在上任之初宣稱將用100天的時間來思考雅虎未來的新戰略。這種變化可能來得不那么快，但是，華爾街沒有耐心，他們希望看到的是快速的現金流入。如果楊致遠不能帶來新的變化，那他很可能成為這場由華爾街導演的雙人競技賽的下一個犧牲品。那時，他失去的將不僅是一個職位，更包括了他在業界為人尊崇的“教父”地位。

責任編輯：李源