同品不同價

　　乘飛機從北京回大連。
　　我坐在9排B座，左邊A座是一個大學教授，右面C座是北京某百貨公司的一個售貨員。教授到大連開會，售貨員是公司里的優秀員工，公司獎勵她到大連旅游。我們坐在那里閑聊的時候，一件意外的事情引起了售貨員的注意：售貨員的飛機票是330元，教授的飛機票是590元，而我的飛機票是740元。
　　售貨員被這件事情搞昏了頭。
　　價值規律決定了商品要進行等價交換，那么，我們就必須遵循“金錢面前人人平等”的交換準則，否則，商品的交換就失去了公平原則。但是，為什么三個人從同樣的地點去同樣的目的地，坐同樣的座位卻花費數額不等的貨幣呢?我并沒有因為花費了740元的高價格而多喝一瓶礦泉水，她也沒有因為花330元而少吃一袋花生豆。為什么同一次班機，同樣的座位，同樣的服務，彼此的機票價格卻相差得如此懸殊呢?
　　這里涉及一個商業術語——“差別定價”，又稱為“價格歧視”，就是對不同的客戶群體實施不同的價格策略。
　　我的票是回大連臨上飛機的時候購買的，沒有享受到折扣的優待，是飛機票的標準價：740元；教授到大連開會，會期很早就確定了，所以，教授提前半個月預定了飛機票，他享受了8折的優惠，票價是590元；售貨員是通過旅行社訂的飛機票，旅行社享受4.5折的優惠，票價330元。
　　你看，并不是只有人才有“看人下菜”的毛病，偌大的航空公司也是看人下菜的，金錢面前并不是人人平等的。
　　但是，不平等也有不平等的原因。
　　先說售貨員購買的機票為何價格最低。首先，因為旅行社是航空公司的長期客戶；其次，旅行社的機票是集團購買，數量大；再者，旅行社和各個航空公司存在長期合作的關系，旅行社的這些優勢就是和航空公司討價還價的條件。所謂店大欺客，客大欺店，就是這個道理。經過長期的博弈，雙方達成了現在的這個均衡價格：4.5折。由于航空公司并不是獨家壟斷，競爭使各家航空公司對旅行社購買的機票作出了巨大讓步，所以，旅行社享受到最低的價格。
　　教授的票價是居中的。教授提前預定了機票，方便了航空公司制定可行的飛行計劃，便于提前對飛行做好合理的安排，旅客多的時候可以增加航班，旅客少的時候可以調整飛行計劃，所以，航空公司出于對這部分旅客的鼓勵，對提前預定機票的旅客也給予合理的折扣價格。
　　我購買的飛機票是標準wQmf7Kj7x4YbXlXBXbm9egzBH/YLx6i9IjKr86ndv6c=價格，一分錢的折扣也沒有享受到。對于臨時購買機票的乘客，無論給不給他折扣，他一般都是要走的，這是其一；這部分旅客毫無規律可循，航空公司無法對他們制定飛行計劃，所以，不鼓勵這種購票方式，這是其二。
　　航空公司是對差別定價原理應用得最好的。
　　其實，社會的各個行業都存在這種價格歧視的行為。這種價格策略如果運用得當，會給公司帶來很多額外的利潤；如果運用不當，會給公司的形象造成很壞的影響。
　　一個朋友曾經告訴我一個商業秘密：他在南方的一個葡萄酒廠訂購了三個品牌的葡萄酒，其實，這三個品牌的酒瓶中裝的都是同樣的酒。為了針對不同的消費群體，賺取不同的利潤，他將這三種品牌的葡萄酒制定了三個價格，一種在25元左右，一種在35元左右，一種在100元左右，而這種葡萄酒的成本都是15元。價格一拉開，對收入高的群體，一瓶葡萄酒他可以賺85元，對一般的消費者，他可以賺20元，對收入較低的消費者，他也可以賺10元左右。這是針對不同收入群體的價格歧視。
　　一個日本人在商店里買一支鋼筆，價格是85元；一個西裝革履的中國人在同一個商店里買同一支鋼筆，價格是35元；一個民工在同一個商店里買同一支鋼筆，卻只花了8元錢。這也是價格歧視。商家不是本著誠信經營的原則經營，而是根據不同的交易對象實施差別定價，獲取高額利潤。這就是不適當的價格歧視。
　　有很多生產者都很好地利用了這個策略。
　　比如汽車制造廠，常常將自己的同一個品牌的汽車分成幾個級別，每一個級別比另外一個級別的價格高出十多萬元或者五六萬元不等。其實，高級別的車也沒有多出更多的東西，但是價格卻高出去一大截，為什么呢?差別定價!這樣做，就是為了賺取更高的超額利潤，而且這個策略還很好用。懂得了這個道理，在選擇一些系列產品的時候，我們也許就有了一定的心理準備，不會被他們的所謂高檔次所蒙蔽。
　　(羅祥云薦自《特別關注》)