花旗：共同把“餅”做大，再談競爭

　　
　　花旗集團中國區首席執行官施瑞德：WTO過渡期的結束將是中國銀行業發展的新起點
　　
　　做好根本
　　
　　提起外資銀行，人們談論最多的恐怕就是它所提供的各種優質服務。事實上，花旗銀行恰恰就是以服務而著稱。
　　“從印度到新加坡再到中國，我比較過多家銀行的銷售流程，發現花旗的產品銷售流程是最完整的。” 花旗銀行中國區零售銀行業務主管石安楠對此頗為自豪。他把花旗銀行的產品銷售流程總結為四個步驟：
　　產品開發是第一步。花旗的每個產品都有開發小組，確保在產品設計過程中，融入客戶需求，使得每個產品都適合特定風險級別的客戶。第二步是保證銷售人員的資質。在銷售的過程中，要確保每個銷售人員都持有相關的資格證書。三是風險評估。在產品的銷售過程中，投資者會被邀請閱讀關于風險披露的文字，同時被要求填寫相關表格，以評估每個人的風險承受能力，確投資者適合該產品。四是售后跟蹤。在簽署了認協議之后，銷售過程并沒有結束，服務人員還會繼續跟蹤回訪，以確保客戶對該產品有正確的認知。這其中的每一步驟，都以客戶的實際需求為第一要素。花旗完整的銷售流程，為投資者提供了非凡的投資體驗，同時也保護了投資者的利益。
　　對于未來，石安楠曾表示，中國金融市場的全面開放，會給每一家外資銀行都帶來新的要求和挑戰。“這是個潛力巨大的市場，面對這樣一個市場，外資銀行首要的任務是共同把'餅'做大，然后再談競爭。”
　　流程固然重要，但在花旗銀行董事、中國區人力資源主管于錦看來，“全面開放后，人才將是外資銀行最重要的制勝優勢。2007年銀行業的人才競爭勢必會更加激烈，我們已做了相應計劃，針對新業務的出現和新的挑戰來制定人才儲備和發展戰略。”
　　為此，花旗銀行6年前就啟動了主要針對將要開放的業務和區域，制定了人才儲備和培訓計劃。2000年，花旗在銀行內部和外部招聘了20多個儲備干部，他們分別被送往澳大利亞、新加坡等海外分行進行為期1至3年的培訓。類似的人才儲備和培訓一直持續至今。目前，部分接受過這一培訓的人才已經擔綱花旗內地分支機構的負責人。
　　
　　多方探路
　　
　　人民幣理財產品是外資銀行的業務重點之一，也是國內很多居民樂意接受的業務服務，花旗很早就在進行人民幣理財產品的開發工作。日前花旗在深圳、上海、北京推出了“恒生指數一年期人民幣結構性投資賬戶”理財產品，其收益率等于參與率（約為35%）乘上香港恒生指數，自2006年11月8日至2007年11月8日的漲幅，預計最高年收益率為4.5%，最低為0。
　　花旗銀行北京分行客戶主任鄧妍分析說，盡管該產品只針對境外人士，但它是外資銀行在國內發行的第一個個人人民幣產品，實際上是在為該行日后全面展開人民幣理財業務進行“探路”。
　　鄧妍認為，較之于中資銀行，外資銀行在人民幣理財方面有相當大的優勢，它們將引入更多的“投資元素”，以彌補現在人民幣理財產品投資領域過于狹窄的“缺陷”；而且，還會打破不能提前贖回的“限制”，引入人民幣產品的二級市場，增加產品的流動性。為此，人民幣理財產品將擺脫目前的困境，邁上一個新臺階。與此同時，由中小銀行一統人民幣理財天下的格局也將發生改變。
　　除此之外，2006年花旗還試水了社區銀行服務，上海古北新區成為是花旗首次進駐的內地社區。美國花旗銀行中國個人金融銀行總裁李亞文說：“古北新區是上海知名的富人區和在華外籍人士的聚居地，設立古北支行將使得我們能夠更加貼近本地的社區，我們期待著用我們創新的金融產品、服務和工具服務于古北社區的客戶，滿足他們對銀行業務和理財的需求。”他進一步表示，花旗銀行對于進駐內地社區一直在進行考察，設立古北支行也是對這一戰略進行測試，如果收效顯著，花旗銀行將會考慮更多地進入內地社區開展銀行服務。
　　與此同時，花旗銀行也在積極擴張網點，該行目前在國內6個城市開設了13家零售銀行網點。2006年10月，隨著第一臺花旗銀行ATM 機在八達嶺長城景區的落成，花旗銀行成為首家在萬里長城腳下設立ATM機的外資銀行。而在此前，花旗剛剛宣布將在華南地區的部分7-Eleven便利店內設立ATM取款機。花旗銀行稱其在華ATM數量在2006年底前增至85臺。
　　
　　關注國內中小企業
　　
　　進入2006年以來，花旗銀行在中國的拓展步伐明顯加快，甚至開始進入在中資銀行看來是風險重重的中小企業領域。2004年花旗銀行在取得對國內企業經營人民幣業務資格后，就設立了商業銀行部，專門負責國內中小企業融資貸款業務。目前其主要業務范圍側重于沿海地區的華東和華南區域，范圍覆蓋珠三角和長三角。
　　“在外界眼里，我們做的都是大企業的業務，其實我們同樣高度關注國內的中小企業。”花旗銀行商業銀行部中國區總經理張之皓表示，“我們中小企業業務量呈倍數增長，今后還將維持高速增長。從2006年9月開始至2007年年底，我們部門的人員規模將擴大3倍。”
　　現在，花旗正在天津籌建一支團隊，計劃從那里向渤海灣地區拓展中小企業業務。對于西部地區，花旗也在積極研究和探索。
　　花旗推崇“關系銀行”的理念，希望與企業保持長期、穩定的關系。目前，花旗與中小企業從最初接觸到最終放款周期一般為2~3周，而簽定貸款合同的時間不超過48小時，普遍受到企業的歡迎。
　　經過多年的中國試水，未來的花旗將在中國扮演更加積極的角色。花旗集團中國區首席執行官施瑞德2006年曾在上海表示，ＷＴＯ過渡期的結束，將是中國銀行業發展的新起點，隨著人民幣業務市場的開放和外資金融機構的進入，花旗將會有更多的金融產品為中國消費者服務。