華隆：先交學費后做生意

　　為了搞清楚具體業務到底是怎么操作的，張宏偉所做的第一件事就是到一家老典當行把自己的車當了，一共5天，花了1000塊錢，“就當是交學費了”
　　
　　
　　曾經當過工人、做過機關干部的張宏偉，每次工作角色的轉換都“服從于組織安排”。但是他怎么也沒想到，自己會在已過“不惑之年”，成為典當行的老板。
　　2002年，整個典當行業由原國家經貿委主管。為了解決中小企業的融資難問題，經貿委決定，由華一科技（當時隸屬于經貿委）出資成立一家典當行——張宏偉則是北京華一科技投資發展有限責任公司總經理。
　　2003年，華隆典當行正式成立，注冊資本是1500萬元。籌辦初期，典當行總共只有兩個人。更為困難的是，由于此前從未接觸過這個行業，因此張宏偉根本不知道應從何處下手。
　　于是，張宏偉就先到上海、杭州、山西考察了一圈。回到北京后，為了搞清楚具體業務到底是怎么操作的，張宏偉所做的第一件事就是到一家老典當行把自己的車當了。一共5天，花了1000塊錢，“就當是交學費了”。
　　就這樣，在了解清楚了典當業務的全部操作過程后，華隆開始開發自己的業務，“人總是要會學習的。”張宏偉說。
　　
　　讓客戶“一天拿錢”
　　
　　成立之初，華隆的客戶定位就很明確，“我們當時成立的宗旨就是為中小企業服務。”張宏偉說，到目前為止，“我們的放款，基本上80％都是用于企業經營。”即使有些客戶是以個人的名義典當，但實際上也是為了自己公司的發展所用。
　　發展至今，華隆的三大塊業務是房地產、汽車和民用品。其中，房地產業務所占的比重最大，其次是汽車。民用品業務雖然很繁忙，每天客戶進進出出，但放款所占的比重只在10％以內。
　　從2006年起，整個典當行的競爭開始激烈起來。
　　“今后銀行以及外資金融機構開始不斷拓寬自己的業務經營品種，使得中小企業的融資更加便利了，那我們的生存空間自然就會變小。”但是，張宏偉認為，銀行再快也很難做到讓客戶“一天拿錢”。
　　華隆的放款最快的“紀錄”是：曾經有一筆汽車質押貸款業務，讓客戶2個多小時就拿到了錢。快捷、便利是典當行的優勢，而那些需要“急錢”的人，正是華隆的目標客戶。
　　到華隆典當的客戶，以中小企業的老板居多，而他們的用途也是五花八門。有的客戶曾因為急需付拍賣行的錢，就把自己的奧迪A8押到了華隆。還有的客戶是小型民營公司的老板，逢年過節需要給工人發放工資、獎金，資金又一時周轉不過來的時候，他們就會找到華隆進行質押或抵押融資。
　　解中小企業困難之急，印證了華隆自己提出的一句口號，“我們是您發展時的助手，困難中的朋友”。成立3年以來，華隆的業務一直發展得十分平穩。
　　“主要是客戶比較信得過我們。”張宏偉分析，“一方面我們是國有控股的企業，所以客戶會相對放心。另外，我們在處理絕當物品的時候，比較溫和，與客戶協商的成分比較多，因此客戶會覺得我們比較講情面。”
　　盡管是國有背景，但華隆絲毫沒有老企業的守舊與沉悶之氣。相反，卻給客戶一種“陽光”的感覺。在2003年籌備之初，張宏偉特意對這家新店的面貌琢磨了一番，他不希望按照老典當行的樣子來設計華隆。一進門，是一個接待臺，再往里，擺設就是會議桌與椅子。這樣，每個客戶都可以與業務員面對面的交流。
　　2006年，由于公安部出臺了最新的管理規定，華隆只得對店面進行改造，建起了柜臺。但是，“陽光”的作風依然沒有改變。
　　“我的想法就是要拉近和客戶的距離，與客戶平等相待。”張宏偉說，“平等是公平的基礎。”其結果就是客戶的回頭率很高，現在華隆的老客戶，能占到50％以上。
　　
　　貼身設計
　　
　　盡管華隆在經營上一直很平穩，但張宏偉也有“感覺困難的時候”。例如，有時會出現資金短缺的問題，此外就是關于業務創新的問題。對于前者，張宏偉還有能力通過一些方法解決，但“對于典當行而言，產品創新是一件比較難的事情。”
　　最初，華隆之所以選擇將店面建立在中關村附近，就是因為那里有很多高科技類型的中小企業，而發展中的中小企業，就比較容易遇到資金短缺的問題。
　　但與此同時，問題又產生了。這些高科技類的中小企業所有的固定資產往往很少，擁有的大多是專有技術等無形資產。盡管從理論上講，無形資產也具有抵押價值，但要在實際中對其變現，難度就非常大。
　　
　　有些專利技術甚至還停留在“書面階段”，其實施還需要一系列能與之配套的技術工藝以及有能力的技術人員等。“如果這些中小企業將它的無形資產抵押給我們，此后一旦發生問題，它的變現是很困難的。”張宏偉說。
　　但身處中關村，坐擁豐富的企業資源，只要主動挖掘，總能發現商機。就在不久之前，一個做外貿家具的公司老總找到了華隆，因為要買地，他急需一筆資金。盡管對方的家具質量都很不錯，但由于都是走外貿的產品，就需要有特殊的銷售渠道，而其一旦成為“死當”，華隆就很難變現。
　　但為了“幫助客戶盤活資產”，張宏偉特意到了那家企業的工廠看了一圈。終于他發現，對方產品的原材料——板材可以用作抵押物。因此，在找來一家專業的第三方公司對其庫存進行監管后，那家公司終于得到了華隆的貸款。
　　“只要他們有需求，我們就想辦法為他們貼身設計一些抵押或質押的方法，幫助客戶盤活他的資產。”張宏偉說，一般他們都會先詢問客戶有哪些可以抵押或質押的物品，在客戶一一羅列出來之后，再看哪些是典當行能夠接受的。
　　除了為每位登門的客戶“貼身設計”，華隆也有一定的資源優勢。
　　“典當是一個枯木逢春的行業，它恢復的時間并不長，所以對這個行業特別有經驗的人很少，更何況我們成立之后，更多開展的是新業務。”張宏偉說，眾多新成立的典當行，各家的背景和人員結構都不相同，有的是寄賣行出身，有的則是銀行背景，因此同行都會很自然地從自己相對比較熟悉的領域下手拓展業務。
　　而華隆是一家從機關派生出來的典當行，其大股東北京華一科技投資發展有限責任公司由中國國際熱能工程公司控股。由于總經理張宏偉長期在機械行業工作過，因此對工程項目、進出口貿易等都十分熟悉。
　　正是由于有這樣的行業背景，華隆擁有了一定的企業客戶資源。例如曾經有一家貿易公司找到華隆，原來，他們在進口一批鋼材時出現了資金缺口。在對其鋼材的市場需求性進行過調查后，華隆同意為其貸款。
　　此外，他們還曾經給中標中國電信工程項目的承包商貸過款，等等。各種各樣的客戶的背后，是多年客戶資源的積累以及相關專業的判斷能力，二者缺一不可。
　　對于沒有任何“包袱”的華隆而言，他們所需的就是不斷創新，不斷挖掘客戶的深度，才能找到自己的成長點。