寶瑞通：敏銳者先行

　　1997年成立的北京寶瑞通典當行有限責任公司，隸屬于北京東長安集團，雖然入行略晚幾年，卻與“金保”、“阜昌”和“華夏”三家典當行同為京城當鋪的“老四家”。
　　甫一成立，寶瑞通的注冊資本就高達1.7億元，位列同行之首。
　　擁有充足的資本金，能為一家典當行的發展打下堅實的基礎，但只有不斷地開發新產品，才能讓這個老行當發出新芽。寶瑞通正是通過自己的敏銳觸角，在每個時期不斷地為自己尋找新商機。
　　
　　敏銳的市場嗅覺
　　
　　在寶瑞通工作整整10年，如今已經是公司執行總經理的劉梅芳說，成立之初的寶瑞通業務范圍很窄，僅有民用品和汽車兩塊。而在上世紀90年代末，由于北京市的汽車保有量不高，因此能用于典當的汽車數量就更少了。
　　2001年，原國家經貿委對典當業的經營范圍進行了擴充，允許典當行操作不動產的抵押業務。盡管當時北京市的居民個人能夠持有房產證的人還少之又少，但由于看好房地產行業的發展趨勢，寶瑞通成為第一個在業內開展房地產抵押貸款業務的典當行。
　　果然，2001年之后，北京市的房地產交易量呈現出“井噴”之勢。從那時起，不僅居民個人的房產抵押業務不斷增加，一些開發商也將他們的地產項目拿到寶瑞通做抵押貸款。從普通住宅、別墅到寫字樓、商鋪，現在寶瑞通房產典當的單筆放款數額已經超過了千萬元。
　　2003年，財產權利質押被列為典當行的經營范圍之內。寶瑞通看到其中的發展前景，再度成為業內最早開展股權質押業務的典當行。
　　除了政策因素，寶瑞通開展質押貸款業務的契機還來自于客戶。當時，銀行只對部分客戶的房地產抵押業務放款，而由于評估能力的限制，對于股票、股權這些財產權利質押業務不予受理。正是看到這部分市場供給的“空缺”，寶瑞通主動開設了相關業務。
　　除了善于把握政策和市場的大勢，寶瑞通還對一些細微的客戶需求十分“敏感”。
　　寶瑞通總店位于北京市朝陽區的西壩河，緊鄰使館區和CBD。漸漸的，寶瑞通的工作人員發現，一些工作或居住在附近的外國客人開始光顧他們的典當行。隨著外籍客戶數量的增加，寶瑞通也開始琢磨如何才能更好的為這部分“特殊”的客戶服務。
　　2003年，他們開設了第一個為外籍人士服務的典當專柜。為了方便與外籍客戶溝通，寶瑞通特意選擇了幾名外語較好的畢業生，做專柜的業務員。
　　實際上，典當行在國外的發展歷史十分悠久。例如，美國最大的典當行就在全美擁有900家分支機構。因此外國人不僅對于典當行很熟悉，典當融資也是他們一種慣用的融資手段。而當那些外籍人士在自己的“家門口”發現了寶瑞通后，就開始頻頻光顧。
　　與中國本土客戶不同，外籍客戶往往十分樂于向自己身邊的人傳遞信息，“有一家這樣的典當行，你們也可以去試試啊。”劉梅芳說，“后來我們發現，越來越多的外國人走進我們的典當行，有時候一天能接待好幾撥外國客戶。”
　　在寶瑞通，有這樣一個信條：只要是市場需要的、有價值的“產品”，客戶就可以從中獲得典當行的貸款。正是基于這種認識，寶瑞通開始對各種產品的品種進行研究。
　　2005年，寶瑞通成立了研發部。開發部經理孫渝介紹，它的功能首先是對整個市場開展調研，并在此基礎上對客戶的需求進行研究，然后針對客戶的需求開發相應的產品。
　　盡管一直沒有間斷對新產品的研發，但是劉梅芳依然覺得，與龐大的市場需求相比，他們的開發力度還遠遠不夠，而且“很多業務目前還處于探索階段。”
　　
　　不糾纏客戶“歷史”
　　
　　為了更有效地進行管理，寶瑞通在公司中分設了房產部、汽車部、民用品、大宗業務等四個專業部門。由于房地產抵押業務本身涉及的交易金額較大，其占寶瑞通總貸款額的比例達到了40％－50％。
　　然而從2006年起，各商業銀行開始紛紛放寬對居民個人以及中、小企業房地產抵押貸款的業務口徑。對于銀行的“分食”行為，一向行業敏感度極高的寶瑞通自然也早有察覺。不過與某些典當同行的抱怨不同，寶瑞通對這種競爭形勢卻有一番自己的看法。
　　“我們一直在找自己的定位。”劉梅芳說，“只要找好了自己的定位，就會發現一些為外界所擔心的危機實際上并不能影響到我們。”而寶瑞通的定位，即“典當行是銀行的補充”。
　　“我們把寶瑞通乃至整個典當行業看作是中國金融業的一個新成員。我們只是一個補充，還不是主流。”劉梅芳說。
　　雖然現在很多銀行也開展了房地產抵押貸款業務，但還是有很多客戶愿意選擇典當行，“有的客戶是在去過銀行之后，還是回頭來找我們。”典當行之所以還能在房地產抵押這個業務上擁有一席之地，原因之一就是其“快速”的特點。
　　
　　目前，北京地區的銀行辦理房地產抵押貸款業務至少需要30天的時間。而與銀行相比，典當行一般在數日內即可完成審批手續，因此對于急需資金的客戶而言，首選自然還是典當行。
　　除了審核速度的不同，在對客戶資信審查的嚴格程度上，典當行也與銀行有著很大的差異。“我們不會對客戶的資信有那么嚴格的要求，不會過分關注他目前的公司結構是什么樣的，至于他的貸款用途，我們也不會對其做過多的限制。”劉梅芳說，與銀行相比，他們不會過分糾纏于客戶的“歷史”，而更注重客戶質押或抵押物的“現實價值”。
　　在接觸過的大量客戶中，劉梅芳發現，有的客戶由于過去在銀行有不良信用記錄，因此就很難再從銀行得到貸款了——在經營中發生不測，對于任何一家企業都是難免的事情，但企業過往的不良記錄在銀行鐵面無私的規定中就是“不可饒恕”的。此時，在經營中依然需要不斷融資的企業，“投奔”典當行就是其選擇之一。
　　“如果這樣的客戶到了我們的典當行來，我們是不會過于看重他們的過往不良記錄的。我們會更看重客戶當物本身的價值。”劉梅芳說，由于他們的客戶事先都清楚，如果當物不能按時贖當，典當行就會根據規定對當物進行處置。
　　由于違約成本十分高，因此在正常情況下，典當行客戶的違約比例是很低的。以寶瑞通為例，典當資金的回贖率為99.6％以上。
　　在劉梅芳眼中，“典當行的客戶實際上都是非常優良的客戶”。事實上，有些中小企業正是為了歸還即將到期銀行貸款利息才找到他們的典當行。因此，從這個意義上講，典當行還有“幫助客戶修復銀行信用的作用”。
　　由于典當行的作用是短期融資，只能做應急之需，而“為了給客戶提供更多元的服務”，寶瑞通就通過“典貸結合”的方式為企業解決長期的資金困擾問題。
　　當客戶從寶瑞通典當行獲得了短期資金后，如果他們還有長期資金的需求，就可以再通過寶瑞通的兄弟擔保公司從銀行獲得長期貸款。
　　目前，寶瑞通正在開展與銀行的合作：通過“典貸結合”，典當行將有長期資金需求的客戶推薦給銀行；當銀行在遇到質押困難的時候，也會將有關業務推薦給寶瑞通。
　　即使是“補充”，也可以“互通有無”。正是在這個過程中，寶瑞通不斷地挖掘市場的潛力。