化妝品春季營銷攻略

　　
　　春季營銷，是企業年度營銷工作的開篇，其成功與否，直接關系到企業年度營銷目標的實現。企業應當從戰略的高度認識與部署春季營銷，通過有效的營銷手段，達到企業、渠道、市場與消費者的完美結合。
　　
　　一、審時度勢，創造營銷勢能
　　化妝品企業的年度營銷在銷售額與工作強度上呈現出“兩頭大、中間小”的局面（見企業銷售額與工作強度模擬圖）。因此，春季營銷的重點在于建立一種強大的勢能，為全年的營銷工作掃除障礙。譬如在品牌形象的樹立、營銷目標的達成、團隊信心的建立、渠道向心力的凝聚等方面形成一股合力，占據全年營銷工作的制高點，從而保持強大的力量，為今后的工作開個好頭，就像山川歸于大海，起點越高，越有能量沖破一路的艱難險阻。
　　
　　二、統籌兼顧，打好系統戰役
　　春季營銷不是臨時促銷，而是一場系統營銷戰役。很多企業意識不到春季營銷的戰略意義，僅僅把它理解為一次重要的促銷活動，甚至因為春節長假導致工作渙散、紀律松懈，營銷策略貫徹不徹底。等到醒悟之時，已進入營銷淡季，且年度時間過半。由于業績慘淡、后續乏力，全年營銷任務已難以完成。
　　春季營銷，應當從品牌、產品、促銷、廣告、服務、渠道、展會、團購、消費者等方面制訂與實施營銷策略，其中心就是消費者（見春季營銷攻略系統圖）。
　　
　　
　　三、春季營銷八大攻略
　　1．品牌攻略
　　很多季節性或者節日性很強的產品，譬如禮品、保健食品、煙酒等行業，均會借“春節”這一特殊時期之勢，加大推廣力度，增強自身品牌在消費者心目中的印象，提高消費者對品牌的購買忠誠度。化妝品行業同樣可以借春節之勢提升品牌知名度，通過行之有效的推廣活動，強化與消費者的情感交流，培養忠實顧客，為品牌的戰略發展贏得競爭機會，并有效帶動產品、促銷、渠道、廣告、服務等一系列策略運作，達到“綱舉目張”的效果。
　　2．產品攻略
　　產品是營銷的基礎，只有好的產品才能贏得消費者的青睞，才能帶來好的銷售業績。所以，產品攻略是化妝品企業春季營銷攻略的重中之重。
　　產品攻略應注意以下幾點，一是保障春季現有主力產品的供應。譬如因春季空氣干躁導致護膚類保濕產品銷量大增，企業應保證熱銷產品不脫銷。二是要及時規劃新產品的生產與渠道補給。換季之時，企業必須未雨綢繆，譬如防曬產品應提前進入渠道。三是適時出臺創新產品。用新產品的新功能、新買點為企業帶來競爭活力，以有效打擊競爭對手。
　　3．促銷攻略
　　整個春季伴隨著元旦、春節、情人節、三八婦女節，這些節日都與化妝品銷售息息相關，并能為企業帶來可觀的銷售業績。如何圍繞重大節日適時開展促銷活動，既不顯繁瑣又別出新意，需要相當高明的營銷藝術。
　　不論營銷方式如何，春季化妝品促銷要注意把握好以下幾個原則。其一是整體性原則。要將春季促銷納入全年促銷框架進行思考，以利全年營銷的有節奏開展。其二是創新性原則。要將傳統民族特色與化妝品的時尚特性結合起來開展促銷，創造適合自身產品特點的創新元素。其三是針對性原則。要明確目的，明確目標，明確方向，根據企業的品牌運營情況有針對性地開展促銷。其四是科學性原則。化妝品是時尚的科技產品，其促銷策略必須建立在科學運作的基礎之上。
　　
　　總之，春季化妝品促銷攻略，既要利用節日氛圍，又要堅持合理布局，只有謹慎運用，有的放矢，才能達到預想的效果。
　　4．渠道攻略
　　渠道攻略要注意以下兩點：
　　一是穩定。可利用答謝會、慶功會等形式的公關活動，回顧過去，展望未來，增進企業與渠道成員間的感情，加強渠道成員的向心力。
　　二是優化。可將一些不理想的渠道成員（如業績不佳、竄貨、與企業發展目標不一致等）予以撤換，保證新營銷年度里的渠道布局進一步合理。但優化過程中應注意方式方法，全年渠道優化的比例不宜超過15%，春季則不能超過10%，在刺激渠道成員活動力的同時保障既有渠道對企業的忠誠，避免因產生“唇亡齒寒”現象為渠道優化埋下隱患。
　　5．廣告攻略
　　春季是廣告發布的旺季，也是讓品牌與消費者緊密接觸的良機。但春季也是廣告競爭最激烈的時機，信息量龐大，品牌競爭激烈，少量的廣告投入有可能淹沒于眾多的信息之中。因此，化妝品企業春季廣告攻略應有的放矢，推陳出新，將所需傳達的信息與理念有效送達到目標消費者心中。
　　首先，廣告應結合節日的特點制作與投放。這并不意味著所有品牌都要在春節搶著向消費者喊拜年，而是要注意“拜年”的方式方法應與品牌特性有機結合。譬如“旺旺”食品，每到這個時候都會大喊“旺旺”，雖然簡單，卻讓中國消費者記憶深刻，達到了很好的廣告宣傳作用。
　　
　　其次，廣告要采用立體式投入策略，盡可能選擇符合目標消費者習慣的媒介。春節期間，消費者對電視的關注度很高，但是電視廣告并不是所有企業都能選擇的，因此，選擇電視之外的報紙、雜志、短信、網絡等媒介形式與消費者達成交流，并不是一件難事。
　　6．服務攻略
　　服務，在于為消費者提供產品之外的一種體驗、感受或價值，同時也能在一定程度上發揮產品優勢，彌補產品不足，加深消費者的品牌印象，形成良好的品牌向心力。無論是日化線企業還是專業線企業，都應該在春季營銷攻勢中注重服務的力量，使企業從低級層面的競爭中脫穎而出，形成競爭制高點。
　　服務的對象還應包括本企業員工和渠道成員，因為他們是企業最直接的顧客，企業的服務理念必須通過他們才能最終傳達到目標消費者。特別是那些沒有強勢品牌支撐的中小企業，更應注重對渠道的服務，要保證以服務為紐帶維護好渠道鏈條的第一個環節。
　　7．展會攻略
　　春季化妝品展會比較集中，這是企業展示形象、交流信息、招商納賢的大好時機。企業應把展會攻略納入春季營銷策略當中，從整體營銷計劃出發，適時參加一些展會，為企業春季營銷創造佳績。
　　
　　化妝品企業參展，一方面要考量自身的參展目的、人力資源、渠道狀況與時間安排，避免出現“為參展而參展”的現象；另一方面也要關注展覽業的發展，考量展覽會的影響力，評估參展對企業的作用。
　　8．團購攻略
　　前文說過，春季擁有“元旦、春節、情人節、三八婦女節”四個對化妝品銷售非常重要的節日。機關團體、企事業單位往往會在這段時間考慮發放員工福利，化妝品商品具有時尚、高檔、體面等特性，是團體采購的選擇之一。因此，化妝品企業應緊緊抓住這個機會，用團購銷售提高業績，其優勢在于：
　　⑴團購企業的消費者往往具有較強的購買能力，能與之形成團購，將有效吸納新的消費者；
　　⑵能夠達成團購，在一定程度上證明被選擇品牌的信任度，也向其他消費者宣傳了品牌的價值；
　　⑶團購的數量較大，利潤率高，節省了時間與銷售成本。
　　一年之季在于春，春季營銷的“開門紅”，將為化妝品企業帶來更有利的競爭優勢。只要策略得當，實施有力，企業必能通過春季營銷取得豐厚的回報。
　　編輯/張萍