怎樣對老外說“不”

　　商務交往中說“不”，要分場合和條件，還要有藝術性，否則就會有不好的結果。老說“不”的人會被認為難以交往，對于做銷售的人來講這可能直接導致商機的丟失；但不得不說“不”的時候就要干脆明了地說“不”。有時說“不”反而會受到尊重，引起對方的興趣。究竟何時說“不”何時不能說“不”，對誰可以說“不”對誰又不能說“不”，還要憑經驗。
　　
　　什么時候說“不”
　　
　　不要隨便對人說“不”。不要對自己潛在的買主說“不”，不要對談判對手的大老板說“不”，就像不能對自己追求的女孩子說“不”一樣。
　　一般來講，什么時候說“不”，什么時候不說“不”，得看你扮演什么樣的角色。做銷售的時候，不應該說“不”，而當買方時就可以說“不”，因為不說“不”就會引起很多麻煩；求人時不能說“不”，而被求時就可以說“不”；自己著急時不可以說“不”，對方著急時就可以說“不”，以增加自己的要價；別無選擇的時候不能說“不”，有備選時就可以說“不”。
　　對法國人盡量不要說“不”，因為他們比較愛面子，那就給以面子。對西歐貴族、有王室背景的人盡量不要說“不”，他們畢竟是貴族嘛！對阿拉伯國家的人少說“不”，因為大多交談都沒有下文，說不說“不”無所謂，又何必得罪他們呢？對日本人也最好別說“不”，因為他們表現得都很規矩，傾聽時一口一個“哈依”，既然他老跟你說“是是”，你干嘛又要說“不是”呢？對美國人該說“不”就說“不”，因為他們習慣如此，如果他對你說“不”，你又為什么不能說“不”？！
　　不說“不”，并不意味著同意，含糊其辭是一種策略，只是讓對方的感覺好一些，覺得你這個人可以交往。實際上，大部分場合的承諾都是不了了之，不置可否則是會談中常用的方法。
　　我和紐約一家投資公司的會談就是如此。當時我希望搞清對方的背景和他們在我們的項目中扮演的角色。他們對我推薦的公司表示了興趣，介紹人又說他們是一個很有錢、可以參股的投資公司。可是當介紹合作方式時，我感覺他們希望做中介，為我們推薦的公司提供上市服務，而不是作為戰略投資者直接參股。于是在會談快結束時，我特別明確地問：你們究竟想在這個合作中扮演什么角色，是合資人還是中介？
　　面對一桌子人和我這個咄咄逼人的問題，那個把領帶像繩子一樣掛在脖子上的胖胖的猶太人擠眉弄眼地說：“我早上是父親，中午是兒子，夜里則成為丈夫！”
　　大家哄笑之間，我知道他已很巧妙地回答了我的問題，因為這類公司會根據不同的項目扮演多重角色。
　　
　　盡量不說“不”
　　
　　有次和某個阿拉伯國家的大使會談，那是個相對貧窮的中東國家，可大使一開始卻對我說起他們國家的企業在中國投資的事。我以為聽錯了，叮問了兩遍，大使有些不高興，一個電話把翻譯叫來了。他和翻譯說的阿拉伯語我更聽不懂，翻譯成中文又浪費了很多時間，所以我依然用英語和他對話。但在接下來的會談中我再也沒有打斷他，聽不懂也只好裝懂，畢竟，大使到哪里都是受尊敬的人物，我不能讓他覺得我認為他的英語不好。不過，他的口音實在太重，連我帶去的既懂阿語又懂英語的同事，有時也搞不清他在說什么。
　　在介紹我們公司的時候，我向他說明這是一個金融性的機構，既作投資也有生產性企業，又是銀行、保險公司、證券公司、基金的結合體。但這種什么都做的公司在一些國家確實不多見，所以大使聽后也是一頭霧水，問了我三遍：中信究竟是企業還是銀行？我知道言多語失，如果我一開始就只從生產或者金融的某一個角度去介紹我們公司，恐怕效果會好一些。畢竟，不是每個國家都有像中信這樣的公司，尤其對較小的阿拉伯國家，說多了反而讓他覺得我有吹牛的嫌疑。所以，我在臨走時靈機一動，把他拉到院子里，從樹縫中就能看到京城大廈矗立在不遠處。我告訴他，亮馬河對面的大樓就是我所在公司的總部，是他真正的鄰居。
　　大使最終相信中信是個不小的公司，表示以后要帶他們國家來訪的部長拜會我們。
　　
　　我們公司對這種禮節性的訪問比較頭疼，因為這樣的高層代表團要見我們的高層，可又沒有實際業務，總公司領導就不愿意多見。我明知道不好辦但還是應承下來，畢竟是我們在推銷自己，不愿意說“不”，以免給他一個難合作的印象。
　　果然，至今他也沒有帶部長來訪，沒給我添麻煩。但如果我當時說“不”，就白白得罪了他。
　　
　　該說“不”就說“不”
　　
　　有一次，我陪同我們公司內部的投資者去遼寧考察兩個項目。安排日程的時候就一波三折，因為那兩個項目的管理層不夠熱情，沒有提供多少材料，也沒有什么安排，于是投資者就不想去了。他告訴我，去外地考察其他項目的時候，都是對方負責接送和當地的食宿。
　　我告訴他，條件不好的項目的管理層，往往在接待上多下工夫，尤其是受政府支持的項目，他們把招商引資當成一個任務，也肯為此花預算，但是項目本身好壞就很難說了。作為投資者，要的是項目的回報，而非接待上的熱情。我介紹的項目公司牛得很，既不接送，也不安排當地的食宿，但他們連年收益，未來利潤預期很好，會給投資者提供豐厚的回報，所以受投資者的追捧，去談判的人很多，他們沒那么多時間用于招待，也不想花那么多的招待費，投資者愿來就來，不愿來就算了。
　　我這樣實話實說了以后，我們的這位投資者反而去了。因為他知道，好的投資項目也是一種稀缺資源，是受人追捧的，就像投資者受人追捧一樣。
　　
　　不得不說“不”
　　
　　有一次我們接待的投資者則是個另類。
　　那是法國的一家大型傳媒集團，董事長和總裁先后離職。董事長在加入一家私人銀行后，到中國來訪問，對我們正在做的、需要投資4000萬的媒體項目很有興趣，但是回國之后，對我發去的電郵卻全然不理睬。兩個月后，他突然讓他在香港的伙伴給我回了一個電，說董事長派來了前總裁，人已經在北京，第二天就要和我們談。我知道這種突然約見的方式并不是法國人的習慣，對于按部就班的法國商人來說，一個跨國的約會，往往提前幾個星期、甚至一個月就開始約定，因為這是一個按照日程表行事的民族。如果說人已經萬里迢迢到了北京，第二天就要和我們談的話，只可能有兩個原因：或者原來安排的約會被取消，拿我們填補空缺；或者他臨時想起我們，既然到了北京，就應付差事，順便談談。總之，經驗告訴我，他們并不是為我們項目來的。
　　前一次我們會談時，離職董事長告訴我，他來北京兩天，其中一天去山西平遙了。我知道像他那樣的資深人士，來中國只是一般性考察，而游玩就占了一半以上的時間，到我們公司談判是為了回去給董事會一個交待。這就像我們一些出國考察的團組一樣，主要目的是游玩，順便見一下當地知名企業，交換個名片，以便回來寫出差報告。
　　這次接待的前總裁更牛，進門后大大咧咧坐下，面對我方一桌子人，拿出我給他們發的兩頁項目概要，不耐煩地抖著說，有沒有比這更多的東西？一臉的傲慢。我看到他接到別人的名片就隨便放到桌上，連禮貌的寒暄都沒有。我猶豫后還是把自己的名片給了他，因為畢竟想知道談判對手的背景。結果他拿過來放在桌上，同樣不給他的名片。
　　我有些不高興，因為法國人一般比較禮貌，名片沒有會特別說明一下。于是我很不客氣地問：“你有名片沒有？”可他竟然說：“什么是名片？我不是來此地了嗎？”好像他來公司談判是對我們很大的恩典。我也就沒好氣地跟他說：“我們的材料是給投資者的。”暗示并沒把他這樣的人當成真正的投資者。結果這家伙氣急敗壞，更粗魯地用法語對他同事講：“他想要什么？要我現在就拿出４０００萬嗎？”
　　那會兒我真想告訴他：你不用拿４０００萬了，我們也不必繼續談下去。然后把他轟出門。
　　
　　只是，我們的項目不夠成熟，團隊也不夠老練，又是第一次接待來自歐洲的投資者，借機演練一下隊伍沒有壞處，所以我才給他留下談的機會，但是始終把他想要的、３０多頁的商務計劃書正文放在手邊。我要讓他知道：我們有詳細的項目介紹材料，可就是不給你，因為沒把你當成有誠意的投資者。
　　在分手的時候，我只是冷淡地和他握手道別，連會談室的門都沒出，就讓他東張西望地穿過我們彎彎曲曲的走廊，自己摸出去了。而通常對來訪者，無論是投資人還是找我們投資的，我都是送到電梯門口，而且這還是在法國養成的習慣。
　　
　　說“不”常常是最后的選擇
　　
　　商業談判中，有時候說“不”是不得已的事。就是說，本不應該說“不”的場合，也沒有說“不”的打算，但最后逼到那個份上，除了說“不”，沒別的選擇，那就只好如此。因為說與不說，結局都一樣。
　　社會上有顧客就是上帝的說法，但投資者并不是上帝。顧客是消費者，是弱勢群體，他有改變主意和挑剔的權利，他畢竟是購買者，而商家是以賣出商品為目的的，所以可以把顧客奉為上帝。
　　投資者則不同，他們都是專業人士，是強者。他們雖然也有改變主意和挑剔的權利，但是受資方并不是以賣出為最高目的的，而是要賣一個好價錢。如果價錢不好，他寧可選擇不賣。投資者購買項目這類東西有其目的，就是賺更多的錢，這種錢可能是項目進展本身帶來的現金流，也可能是將他自己購買的股份兌現。總之，賺錢是其投資的真實目的。他是來分享利潤的！
　　從這個意義上來說，投資者既不是上帝，也不是圣誕老人。
　　在談判桌上，受資方和投資方應該平等相待。如果投資人一開始就覺得自己高人一等，是給人送錢來的，那談判的天平就會傾斜，結果也不會理想。投資畢竟不是濟貧。因此，對受資方來說，如果把投資者當成上帝，好吃好喝地供著，也不是件好事。那會給投資人一種優越感，他還會懷疑：他們怎么那么能花錢，我投資后，他們還會這么花嗎？
　　所以，中國一些地方企業招商引資失敗，有時就是因為他們給出的條件太好了，反而讓投資者不相信。他們招待也太鋪張，造成大量浪費，投資人會覺得：他們花自己的錢都這么鋪張，一旦投資，那花我的錢又會怎樣？！
　　
　　我們需要西方投資者，不僅需要他們的錢，還需要他們的經驗。每次和投資者的會談，回答他們形形色色的提問，對我們都是一種演練。我們會知道投資者最關心哪類問題，以便下一次有針對性地做準備。但對那些狂妄的人，我也會讓他知道他要為此付出代價。因為不尊重對手的人，自己也不值得被尊重。
　　對這種人，懇求和熱情是沒用的，如果你不得不說“不”的時候，就痛快地告訴他。
　　
　　敬請關注下期系列之五：見老外時穿什么