聯想開出了大篷車

蘇慶先

聯想揚天對中小企業情有獨鐘，是因為這個市場的吸引力實在太大。

為贏得更多中小企業的"歡心"，聯想大中華區臺式營銷總經理湯捷可謂絞盡腦汁。

自2005年推出專門針對中小企業用戶需求的揚天系列后，湯捷所在的臺式營銷部門已經發起了數次營銷戰。

與它在國內的競爭對手一樣，聯想揚天對中小企業情有獨鐘，是因為這個市場的吸引力實在太大。據國家發改委公布的最新數據表明，中小企業目前有4000多萬，已占到全國企業總數的99.6%，有PC消費能力的約有600多萬，其中的300多萬是明確具有購買需求的。

今年年初，聯想商用臺式機部門就放出話來，今年要做一件讓業界震動的大事。直到6月末，揚天奧運大篷車駛進上海，人們才知道聯想要做的事究竟有多大。

大篷車被稱為"聯想揚天中小企業奧運科技快車"，它長16米?寬2.5米?高4.5米，很像變形金剛中的擎天柱。工作人員一按按鈕，車廂一側的廂板緩緩放下，瞬間搭成了一個有著50平方米的小型舞臺。

"這輛大車沒展開時相當于把12輛寶來，每4輛連在一起，疊成3層。"現場工作人員說，"聯想揚天此次一共建造了4輛大車，會在中國連續跑2年。"湯捷說，大篷車里什么都有，服務器?打印機?筆記本?PC等一應俱全。

NBA大篷車的聯想

從商業推廣的角度看，大篷車的概念并非聯想首創。去年10月，聯想與NBA簽訂官方合作協議之后，它對NBA的大篷車推廣模式很有感覺。"NBA推廣的受眾是個人，他們分布廣泛，數目龐大，這種特點其實和揚天所定位的中小企業是一致的。"

湯捷說，大家都知道中小企業市場潛力很大，但是這個市場又是非常復雜的，各企業的信息化水平也不盡相同。在地理分布上，中小企業呈現散居和群居共存的特點，環渤海?長三角?珠三角是中小企業的聚集區，同時中小企業又廣泛分布在全國的中小城市里，要想接觸到它們，傳統的推廣模式并不奏效。

考慮到中小企業是數目非常龐大的群體，聯想揚天希望更多的人能體驗揚天的最新科技。最終，他們還是決定把大篷車做成像NBA一樣的開放的大篷車。

車廂板打開后，科技快車立刻就變身為一個開放式展臺，既可供中小企業主上車參觀，還可以利用車上已有的設備進行信息化培訓，為更多的中小企業提供最新的信息化技術。

大篷車展臺由兩部分組成，分別是前半部分的奧運體驗區和后半部分的信息化體驗區。在奧運體驗區中，陳列有奧運主題的故事和插畫，液晶顯示器中播放奧運主題的宣傳片，還有一個空著的圓形櫥窗，不久之后將陳列一支真正的奧運火炬。

在車廂后部的信息化體驗區，聯想揚天為參觀者提供了互聯商務解決方案?安全商務解決方案等多功能應用體驗方案。中小企業主可在車上操作PC安全登陸?文件安全存儲及輸出?PC與周邊設備互聯互通等多種應用。"我們以前是等客戶上門，現在轉變為跑到客戶面前。走過去向他們展示聯想揚天的解決方案，讓他們知道我們現在的信息化水平，用怎樣的方案更好。"湯捷說，"現在已是一個客戶導向的時代，如何更好地適應并滿足客戶的需求，成為所有PC廠商面臨的問題和挑戰。"

他說，在這方面，聯想揚天已經遠遠將競爭對手拋在了身后。"雖然大家都認識到中小企業潛力很大，但市場挖掘的成本很高，進入的門檻也相應很高。聯想揚天是2005年開始定位中小企業市場的，是業界最早定位中小企業用戶的PC產品，目前我們已經具備了非常強大的先入優勢。"目前，聯想的代理商網絡已滲透到六級市場(鎮一級)，擁有3000多家經銷商和3000多家店面。

5分鐘要求

作為2005年推出專門針對中小企業市場的產品，聯想揚天又于2006年率先提出"應用決定價值"的產品設計理念，以中小企業應用需求為導向，推出了融合"安全密鑰"?"一鍵殺毒"等技術的新產品，得到了中小企業主的一致認可。聯想揚天還通過"成長計劃"，聯合政府和合作伙伴的力量，為中小企業的成長和發展提供持續動力。最新統計數據表明，聯想揚天在中小企業PC市場已經占據了近40%的市場份額。

湯捷說，"經過調查我們發現，很多中小企業用戶之所以不采購電腦，是因為他們技術水平很低，對電腦有畏懼感。因此，我們要求新揚天要'簡單'?'傻瓜'，能夠讓技術水平不高的中小企業用戶5分鐘內學會操作，一鍵殺毒?一鍵恢復等功能便應運而生。同時中小企業又不同于家庭用戶，他們需要企業信息的安全，因此我們又要求揚天具有安全密鑰?私密空間功能。"

因此，聯想此次推出科技大篷車，"一半是商業行為，另外一半有很強的公益性。"湯捷說，"我們主要是想在擴大聯想品牌的同時，推動整個中小企業的發展，所以這個活動也得到了中小企業司和其他領導的支持。"

他說，聯想揚天的大篷車與其他以展示產品為主的大篷車不同，"我們是以展示解決方案為主，針對中小企業面臨的辦公自動化問題?財務問題等等。我并不在乎我們的產品在哪方面已符合了中小企業的需求，而在乎當中小企業表達出需求的時候，聯想揚天有沒有解決方案。"

除了大篷車本身之外，聯想揚天還將針對大篷車所帶來的社會關注效應，組織一系列與中小企業發展息息相關的活動，最為典型的就是奧運商機大講堂和信息化培訓活動。

在奧運商機大講堂中，聯想揚天將邀請體育產業專家到中小企業中，與中小企業共同分享奧運可能給大家帶來的機會；而在大篷車周圍組織的信息化培訓，則將根據快車到達企業的行業特點，為中小企業用戶傳遞最新的行業信息化技術。

"借助奧運的平臺進行營銷和推廣，聯想思考了很多，大篷車可以說是這種思考產生的結晶。"湯捷說，在未來兩年時間里，4輛滿載奧運元素的快車將馬不停蹄地穿梭于祖國的東西南北，預計將抵達500座以上城市，為廣泛分布在各個地區的中小企業帶去零距離接觸奧運的機會，并分享最新的信息化科技產品和解決方案。

奧運是機會，不是負擔

奧運營銷究竟能帶給企業什么，贊助奧運是公益還是利益?隨著奧運臨近，奧運營銷這艘大船也鳴笛啟航。笛聲中，眾多奧運贊助廠商都爭先恐后地擠上船，評論家們普遍認為，對于大船最終開向何處，大多數廠家未能清楚地認識。

然而也有廠家明確指出，奧運營銷會帶來銷售的大幅增長。奧運贊助商青島啤酒就公開表示，青島啤酒原來的年增長率為8%，贊助奧運會后，年增長率預計將上升至12%到20%。4月27日，聯想也發布了"一起奧運?一起聯想"的奧運營銷戰略。聯想大中華區總裁陳紹鵬明確表示："奧運會是機會，不是負擔。"

通過成功的奧運營銷，企業將收獲品牌價值的提升，這方面最典型的例子就是三星。國際品牌咨詢公司(Interbrand)的調查數據顯示，2001年三星品牌價值64億美元，排名世界第42位；2002年鹽湖城冬奧會后，三星品牌價值達到83億美元，排名提前8位；2003年三星品牌價值攀升為108億美元，排名第25位；2004年8月，三星品牌價值已達125.5億美元，世界排名第21位；而到2005年，三星品牌價值149億美元，世界排名第20位，以5年來增長186%的業績名列前茅，被國際品牌咨詢公司評價為發展最為迅速的品牌之一。

"通過揚天奧運科技快車活動，聯想揚天將進一步建立中小企業對揚天品牌的認同，提升品牌的歸屬感。中小企業一定會感受到，在中國，有一個品牌一直關注著它們的存在，并用實際的行動不停地推動它們的成長。"湯捷說。