讓步是一門(mén)藝術(shù)

曉　路

如果你代表一家醫(yī)療器械銷售公司，同一家醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備的報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，你談判的空間是80元。該怎樣讓出這80元呢？下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。

給出底線80元。

一開(kāi)始把所有的空間全部讓出去，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛報(bào)價(jià)格，既然你能輕易地讓出如此之大的幅度，就一定還有更大的讓利空間。于是，對(duì)方還會(huì)在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，讓你無(wú)法承受，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。即使達(dá)成交易，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次合作。

小額滲透：5元、15元、25元、35元。

如果先以5元作為讓步，如此小的幅度對(duì)方肯定不會(huì)接受，會(huì)要求你再次讓步，于是你分別讓出了15元和25元，但仍被對(duì)方拒絕，為了避免談判破裂，你只能把最后的35元全部讓給對(duì)方。

然而，這樁生意將很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你在有意試探，多少有失嚴(yán)肅，這會(huì)造成對(duì)方對(duì)你的反感，同時(shí)形成戒備心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿意。

如果按照每次20元的步驟降價(jià)呢？

從表面上看，這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解你每次20元的讓步規(guī)律，在你做出最后一次讓步之后，對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

不妨試試這樣的步驟：40元、20元、15元、5元。通過(guò)先大后小的次序，讓對(duì)方覺(jué)得已砍至價(jià)格的底線。

第一次讓步，要充分激起買(mǎi)方的談判欲望；但在談判的中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買(mǎi)方在其他方面給予回報(bào)；最后的讓步要讓對(duì)方認(rèn)為你已經(jīng)非常為難，并且觸及了底線。這樣，你才能達(dá)到目的。

（摘自《時(shí)文博覽》）