在亮劍中突破

蘇慶先

專訪一汽一大眾銷售有限公司總經理蘇偉銘

一汽大眾在看重安全性和舒適性的同時，同樣注重產品的外觀設計和氣質體現。

對于擊劍愛好者、一汽大眾銷售有限公司總經理蘇偉銘來說，掌控手中的劍與駕馭市場有著某種精神層面的共通，這種共通性體現在蘇偉銘身上就是：富有激情、注重細節；在市場上精打細算的同時，保持著非凡的平衡力。

擅長銷售管理的蘇偉銘于去年大眾品牌業務創下史上最大虧損的時刻就任，如今一年有余，一汽大眾的營銷經過他的"快刀"治理，2006年的銷量成功突破了35萬輛大關，旗下主力車型捷達更是以184522輛的銷量，再次成為國內轎車市場單一品牌銷量冠軍。

如今，一汽大眾在蘇偉銘的帶領下，正掀起全面升級的營銷變革。據報道，這一新營銷變革將使一汽大眾在理念、流程、經銷商管理和企業文化等方面實現質的飛躍，未來的銷售目標可望達到60萬輛。

"體系和觀念的深刻變化，是營銷變革實施以來的最大收獲。"蘇偉銘如是說。

記者：今年3月份，一汽大眾掀起"突破07行動"，在價格和新車型上掀起一場風暴。您曾說過，市場營銷就像擊劍，都需要在適當時候做出適當判斷。那么在您看來，這次"突破07行動"是在一種怎樣的市場環境下進行的？

蘇偉銘：相信熟悉國內汽車市場的人士都知道，目前中國的汽車市場正處于一個飛速發展的"活躍期"，汽車廠家林立，新品層出不窮，汽車消費人群不斷擴大且需求不斷更新變化，這就使得整個汽車市場進入了一個完全競爭的狀態。面對這種狀況，任何一個汽車廠家都不可能一直堅持原有的市場策略，必須不斷調整優化。

比如，在消費者定位上，如何根據最新的消費人群及需求尋找符合自己產品的目標消費者；在競爭對手定位上，如何根據競爭對手不斷增多的狀況，確定最具針對性的競爭對手；在價格定位上，根據目前市場的變化及自身的發展狀況調整整體價格策略。

一汽大眾此次"突破07行動"，正是基于這樣一個市場狀況制定的，它的適時推出將對一汽大眾今后的市場部署起到極其重要的作用，使一汽大眾產品市場定位的覆蓋面更為廣泛，贏得更多的消費者。

記者：一汽大眾的產品戰略是一套很完整很清晰的體系，您本人也非常講究戰略，能否詳細談談這個戰略體系？它是如何制定出來的？

蘇偉銘：產品是任何一個汽車廠家的立身之本，而在目前新品迭出，同質化現象非常嚴重的汽車市場，能否不斷推出具有競爭力的產品更是企業能否在車市立足并取得長足發展的關鍵。在這里，一個科學嚴謹的產品戰略體系就變得更加重要。

一汽大眾對于產品戰略的制定一直非常重視。相信了解一汽大眾的人都知道，從去年開始，我們為了響應大眾汽車集團的"奧林匹克計劃"，正式推出了著眼未來的新產品戰略，這一戰略的主要著眼點就是市場和消費者，是我們在深入研究消費者最新需求后做出的。

2006年，在這一戰略的指導下，一汽大眾相繼推出了速騰、新寶來、新寶來HS等全新車型，從而使自身的產品系列更加完善，而今年邁騰等新品的上市，更將使一汽大眾成為國內唯一一個覆蓋A級車到C級車的汽車廠家，不但全面提升企業的競爭力，同時滿足更多消費者的需求。

記者：作為"老三樣"之一的捷達，仍然廣受市場歡迎。請問一汽大眾是如何做到的？

蘇偉銘：2006年，捷達再次成為國內轎車市場單一品牌銷量冠軍，這說明經過16年的發展，捷達目前仍然保持著強大的市場競爭力，依然是國內最具競爭力的中級車型。

捷達能夠暢銷中國15年，并于2006年再次登頂，除了其皮實耐用、經濟省油的優異品質，成熟可靠的售后服務，不斷的技術革新等因素之外，與一汽大眾新一屆領導班子對國內汽車市場發展趨勢的準確把握，順勢調整價格體系，全面提升旗下經銷商的營銷能力有很大關系。

記者：德系車一直在安全性和舒適性上很有口碑，那么隨著個性化消費的興起，消費者對轎車的外觀和氣質也更看重。請問一汽大眾在這兩方面是如何協調、促進的？

蘇偉銘：成立15年來，一汽大眾一直堅持"技術領先、品質可靠"的產品發展路線，注重產品的科技水平和技術性能，而這可能給廣大公眾的印象是一汽大眾的產品更為看重安全性和舒適性。但事實并非如此，為了滿足更多消費者的需求，一汽大眾在看重安全性和舒適性的同時，同樣注重產品的外觀設計和氣質體現。

這從2006年上市的速騰和新寶來的身上就可以看出，它們都采用了德國大眾最新的設計理念，采用了大眾最新的U形前臉等最新設計因子，更加時尚。可以說，一汽大眾在設計任何一款車型時，都會從開發初衷和定位出發，綜合考慮動力、操控、安全、外觀等各個因素，從而達到整車的完美和諧。

記者：中國汽車工業的發展經歷了自主研發，"以市場換技術"，然后又是自主品牌等波折，但事實上并未取得預期的成就。您對中國汽車工業的發展進程怎么看？

蘇偉銘：中國的汽車工業目前已經處于一個快速、健康發展的良性階段，合資自主都取得了重大的進步。對于自主品牌發展，我認為這需要一個過程，需要各方面的成熟積累，依據目前的發展速度，我相信自主品牌在未來一段時間內肯定會取得迅速的突破。

記者："速騰07年型"號稱最具競爭力的中級轎車，您認為它的目標群體應該是哪些消費者？

蘇偉銘："07年速騰"重新定位后，對目標人群的范圍進行了擴大和明確，目標直指"新中產階層"，重點關注"生活方式、技術人群"為主體，輻射"聲望、攀比人群"和"現代、性能、卓越人群"。

記者：您很喜歡制造驚喜，請問在今年4月的上海車展上，將帶來哪些驚喜呢？

蘇偉銘：對于上海車展，一汽大眾歷來非常重視。在此次車展上，一汽大眾將聯合大眾汽車、上海大眾共同參展，展出車型包括速騰、新寶來、邁騰、高爾夫、開迪等各大車型。

驚喜每次車展都有，這次也不例外，我們將展出一些大眾最新技術、或者展示大眾汽車奧運主題的全新車型。相信到時一定能給廣大觀眾不小的驚喜。