問一問這是誰家的孩子

張　智

1965年，井直薰擔任日本三洋電機公司營業總部的部長，專門負責公司的產品銷售工作。他一到任，就決定去巡回訪問屬下各處零售點，以便掌握這些商店銷售方面的實際情況，更好地聯系客戶，擴大銷售量。

有一天，他來到一家零售店，和老板寒暄幾句之后，就談起了這個店的銷售情況。談話之間，有個住在附近的小孩子來店里買燈泡。井直薰中斷了與老板的談話，站在一邊看他是如何做生意的：老板拿出一個燈泡交給孩子，收錢，找錢，孩子離去……過程簡單，如此而已。

“老板，剛才的孩子是誰家的？”

“不知道，大概就是附近的吧。”

“平常，你就是這樣做生意的嗎？這樣商店是不可能得到發展的。你為什么不在孩子來買燈泡時，向他推銷電器用品呢？”井直薰忍不住問道。

“我不是賣給他了嗎？連錢也收了呀！”老板有點不解地說，“部長先生，要是你的話，會怎么賣？”

“失禮了。要是我就這么辦。”井直薰對老板說，“在小孩兒來到店里，說，‘叔叔，買個燈泡時，如果我不認識這個孩子，我就會和他交談，問他家住在什么地方，家里有些什么人，并說上幾句客套話，‘小朋友，上幾年級了，長得真可愛呀！如果孩子面露喜色，就進一步問他爸爸做什么工作，有幾個兄弟姐妹。也許你還可以由此得知，他有兩個姐姐剛從學校畢業，現正在銀行工作。”

“在拉家常的過程中，我把燈泡賣給了他。等孩子走后，我換上衣服，到他家去訪問。”

“見到孩子的媽媽，我就對她說：‘鄙店是某某電器商店。太太，剛才令郎到鄙店來買了個燈泡，不知好不好使？回答當然是好使，由此便引出了話題。‘聽令郎說，你家有位小姐正當妙齡。我們在給客戶送貨時，曾有人家托我們打聽哪有品貌雙全的小姐。不知令愛是否有了人家？這話決不會使有女兒的父母產生反感。”

“如果她高興地說，‘噢，還沒有。掌柜的，要是有合適的人家，請多美言幾句。那么我就說：‘明白了。我留意打聽打聽。在令愛出閣時，我店可以提供洗衣機、彩電和電冰箱的銷售。”

“這樣，雖說不會馬上成交，至少我已經利用小孩子來買燈泡的機會，向這家大人進行了推銷，他們就可能會成為本店潛在的顧客。”

“你講得太妙了。”零售店老板從迷茫中醒悟過來說，“做生意還能做得如此精彩生動，以后我也這樣試試看。”

事實上，每一個從事商業的人，只要像井直薰這樣去思考，就可以想出許多辦法來，讓本來無意與你成為合作伙伴的人與你合作，讓本來無意買東西的人也產生購買商品的欲望，從而源源不斷地贏得客戶，使之購買自己的商品，惟此才可稱得上真正的銷售。

（摘自《好故事·金道理》）