錯出來的成功

蔣　平

1876年，一位20來歲的年輕人只身來到芝加哥，他一無文化，二無特長，為了生存，只好幫商店賣起了肥皂。隨后，他發現發酵粉利潤高，立即投入所有的老本購進了一批發酵粉。結果他發現自己犯了一個錯誤：當地做發酵粉生意的遠比賣肥皂的多，自己根本不是他們的對手。

眼見著發酵粉若不及時處置，損失巨大，年輕人一咬牙，決定將錯就錯，索性將身邊僅有的兩大箱口香糖貢獻出來，凡來本店惠顧的客戶，每買一包發酵粉，都可獲贈兩包口香糖。很快，他手中的發酵粉處理一空。

在隨后的經營中，年輕人又發現：口香糖在市面上已經越來越流行，雖然是個薄利行業，但因為數目龐大，發展前景要比發酵粉好。他當即腦瓜子一轉，又集結起所有的家當，把寶押在口香糖上了。營銷過程中，他積極聽取顧客的意見，配合廠家改良口香糖的包裝和口味，后來他感覺這種配合局限性很大，索性傾其所有，自己辦起了口香糖廠。1883年，他的“箭牌”口香糖正式面世。但在當時，市場上口香糖已有十多個品種，人們對這支生力軍接受的速度非常慢，他一下子又陷入了困境。這時候，他想了一個更為冒險的招數：搜集全美各地的電話簿，然后按照上面的地址，給每人寄去4塊口香糖和一份意見表。

這些鋪天蓋地的信和口香糖幾乎耗光了年輕人的全部家當，同時，也幾乎在一夜之間，“箭牌”口香糖迅速風靡全國。到1920年，“箭牌”已達到年銷售量90億塊，成為當時世界上最大的營銷單一產品的公司。這位慣于“錯中求勝”的年輕人，就是“箭牌”口香糖的創始人威廉·瑞格理。

不僅如此，接下來的大半個世紀，“箭牌”口香糖還干過幾件忙中出錯的事情：20世紀60年代，公司投資1000多萬美元成立了保健產品分部，并推出了抗酸口香糖。但由于糖里添加了有爭議的藥物成分，新產品沒上市便被查禁，胎死腹中。為了搶占市場優勢，他們更是投入巨資，大膽收購一些競爭對手，以至于幾度陷入嚴重的經營和生產危機。

昏招迭出的“箭牌”最后的命運如何呢？到今天，“箭牌融入生活每一天”的廣告詞已經家喻戶曉，“箭牌”口香糖也已成為年銷售額逾50億美元的跨國集團公司。說起成功的奧秘，第三代傳人小瑞格理一語道破了天機：那就是“大膽犯錯”———須知機遇只有在犯錯的過程中才能發現，只有經歷錯過的嘗試，才能清晰地找準成功的方位。

（楊興文摘自《羊城晚報》2007年2月28日）