慧點科技的絕地逢生

今天慧點“明確的目標使命、明確的路徑描述和明確的客戶定位”并非天成，而是過去走過的彎路換回來的

北京慧點科技公司董事長兼總裁姜曉丹不同意把慧點歸為一家OA（辦公自動化）軟件企業，他覺得慧點于2005年提出的iOA產品理念，遠遠超越傳統OA的概念。

按照姜曉丹的解釋，iOA是一種體系架構，是能夠為企業IT長遠發展起到支撐作用的IT基礎設施，其含義一為面向集成的辦公自動化，即以企業業務流程為中心，集成企業已有的ERP或MIS（管理信息系統）信息資源的綜合性應用平臺；二為面向集成的信息架構，即基于動態協同基礎設施架構的系列協同平臺產品。

經過8年的發展，慧點年收入超過1億元，近三年平均增長率達到158%，已經成為清華科技園里最大的軟件企業之一。慧點的企業信息化解決方案成功應用于鋼鐵冶金、石油石化、能源電力、制造業等行業市場，中國最大的50家企業里有12家是慧點的客戶，數字武夷工程、南海電子政務等樣板工程更讓慧點聲名遠播。

“路是越清楚走起來越快，這兩年我們把路看得越來越清楚了。”姜曉丹說，今天慧點“明確的目標使命、明確的路徑描述和明確的客戶定位”并非天成，而是“過去走過的彎路換回來的”。

初生牛犢

1997年，姜曉丹與幾個同學一起進行名為“集成化辦公桌面環境”的課題研究，并基于研究成果開發了一套OA系統。因為一共有7個人，他們就把這個系統取名“北斗”。

一年多之后畢業時，出于保護自己的研究成果不致夭折，“北斗”團隊決定以此系統為基礎創立一家公司，于是，姜曉丹等10名清華畢業生共同出資50萬元，創建慧點科技，姜曉丹任董事長兼總裁。

從一開始的14名清華畢業生和7臺電腦，慧點就擁有“激揚智慧，點劃明天”的夢想——慧點當時給自己定的目標是做中國最好的軟件企業。“但實際上，那時候慧點不像是一家企業，而更像是研究所”。姜曉丹管當初的狀態叫“無知者無畏”，“所有看到的經營模式都是教研組，都不太懂公司具體是怎么運作的”。

缺乏對市場和資金應有的重視，現代企業的運營、管理知識對一幫理科生更是短板。“大家都是做研究的，沒有經營人才，結構上先天不足。”姜曉丹說，最初公司唯一的銷售代表就是姜本人，他經常懷揣三張名片，一張上職務是總經理，一張是工程師，還有一張則不標明具體職務，針對不同對象交換不同名片。他不知道如何打動客戶，也不知道如何打開市場。

熱情有余、經驗不足的清華學子們很快體嘗到創業的艱難。花完50萬元并不需要多長時間，1999年底，慧點科技的資金出現斷流，工資、房租都難以支付，以至于每月臨近發工資的日子姜曉丹就開始偏頭疼。他至今還記得那段時間早上起來坐在床邊，打電話向家人、朋友四處借錢時的那份絕望和悲觀。他甚至一度深深地懷疑自己是否不適合創業。

2000年初，慧點絕處逢生，獲得了清華科技園下屬的創業園提供的20萬元借款。創業園當時剛成立不久，慧點科技作為首批入園企業進駐。沒過多久，慧點又成功融資100萬元，終于“緩過氣了”。

這段經歷使姜曉丹認識到現金流之于企業的重要性，他也開始深入了解到底應該如何做公司。“企業經營不以人的意志為轉移，必須符合整個大的市場環境。創業企業那么多，要生存下來，單單有技術是不行的，必須有自己的經營之道。”姜曉丹反思的結論之一是，慧點科技必須實現由技術導向型企業向資本導向型企業轉型。

慧點由此走上了長達兩年的融資道路。融資的過程是艱苦的，整整一年的艱苦努力，先后遞交十幾稿的商業計劃書，“文件就裝了整整一鐵皮柜”。但是，就在慧點與一家國際著名風險投資基金達成投資意向時，恰逢網絡泡沫突然破滅，整整一年的努力隨之功虧一簣。

二次創業

這次融資雖然流產，但在融資的過程中，姜曉丹等人卻迅速掌握了企業戰略、財務、人力資源等大量的管理知識，真正明確了慧點的定位和方向，并決心對公司進行“大手術”。

首先是治理結構規范化，實行經營權和所有權的分離，股東和業務人員各司其職；其次開放公司的管理結構和文化，董事會引進新鮮血液。慧點引進了來自美國安永和埃森哲公司的兩名高管，他們帶來了先進的技術，改善了開發流程。慧點還在運營方式上實行規范化管理，全部按ISO9000管理流程運作。姜曉丹強調，管理上的進步，是慧點日后高速發展的重要原因之一。

2002年，網絡寒冬還未完全過去，脫胎換骨的慧點以1.4億元的市場估值成功融得2800萬元的風險投資。同年，慧點被評為清華科技園“成長最快企業”。

早期的慧點對市場定位、商業模式的感覺寥寥，網絡泡沫時姜曉丹甚至一度想去做網站，后來終于想明白慧點的核心競爭力還是在軟件開發上。但即使在公司最本行的辦公自動化（OA）領域，慧點也是直到2003年遭遇SARS之禍后才找到“技術與市場接軌”的感覺。

2003年之前，軟件市場上ERP唱主角，同國內其他OA軟件商一樣，慧點基本上處于“什么客戶都做，沒有客戶的時候就等著”的狀態，在ERP廠商的夾縫中勉強生存。姜曉丹稱之為“跑龍套”：雖然不缺少客戶，但其實還沒有找到屬于自己的市場。

2003年4月，SARS突降，北京成了疫區，項目人員半年無法出北京做項目。慧點的業績急劇滑坡，在外地出差的姜曉丹被告知四五月份的營業額還不到預計的1/10，除掉工資等成本之后，上半年幾乎是白干，剛剛在市場上站穩腳跟的慧點再次面臨考驗。

這期間，“正好也沒什么事可干”的慧點管理層用很長一段時間，“全面反思”公司第一個處于“掙扎生存”狀態的5年和未來方向。根據齊魯石化的項目成功經驗，慧點發現在大型企業集團協同辦公這一市場沒有列強競爭，但“其實市場比ERP市場還大”。齊魯石化項目是2000年慧點競得的自成立以來最大規模的OA合同，也是慧點第一次將分散在不同項目中的開發方案整合在一個完整的網絡自動化系統解決方案中。

當年8月，時值慧點成立5周年，慧點在清華科技園同方廣場召開慶祝會，姜曉丹發表題為“二次創業、再續輝煌”的演講，宣布公司市場策略轉向為重點進入大型企業集團市場。“我們要做的就是使客戶成為快魚，使大象也能跳舞。”姜曉丹說。

基于客戶定位細分，慧點內部組織結構也調整為事業部制，應用產品研發放到事業部里面，實行面向市場的項目拉動體制，把公司推到市場之中。為配合戰略調整，2003年下半年，慧點發布了支持企業集團架構的Indi.Office 3.0 辦公自動化系統。

學院派風格

戰略調整使慧點在競爭激烈的信息化市場找到了方向感，一舉抓住了市場機遇。在很長一段時間里，慧點成為國內唯一一家能夠提供集團型企業分布式OA系統部署的軟件公司，不斷積累的口碑為慧點贏得了一個個新客戶。2003年9月到12月短短4個月時間里，慧點先后與燕山石化、中海油等16家大型集團型企業簽約，2004年又相繼簽下神華集團、五礦集團、首鋼集團、濰柴動力等大客戶。以此為契機，慧點明確了“中國領先的辦公及管理自動化軟件與服務提供商”的企業形象。

安然、世通財務欺詐丑聞之后，美國證券交易委員會（SEC）出臺薩奧法案，當時在美國上市的中國公司有30多家，他們都需要遵從這一法案。在姜曉丹看來，薩奧法案催生了一個巨大的“強制性市場”。中國企業應對薩奧法案的戰役中，華能國際、中海油和中國鋁業等三家實現了國內企業在完整的IT平臺上開展SOX法案遵從工作的先河，它們使用的系統正是慧點科技基于IBM WBCR 軟件平臺定制實施的企業內控系統解決方案。慧點由此成為企業內部控制市場的亮點，并成為IBM在中國最重要的合作伙伴之一。姜曉丹說：“上市企業流程控制的IT治理，將是慧點未來的增長點之一。”

讓他特別自豪的是，慧點在過去8年時間里積累的300多個客戶對慧點“都是滿意的”，這對于應用管理軟件企業殊非易事。姜曉丹認為這是“自強不息，厚德載物”的清華文化帶給慧點的財富：“我們做的所有項目都是負責任的、學院派的、清華風格的，慧點的品牌也是由此積累起來的。”