高價賣貨的藝術

由于美妝產品供過于求和同質化給贏利制造了困難，美容院中的產品要么堆在倉庫賣不出去，要么就只有降價一條路可走，而且降價一旦被作為一種銷售策略，就很難罷手，不斷降價和折扣也使得美容院贏利水平大為下降，惡性競爭成為永無休止的一場夢魘。執此秋季來臨之際，面臨十一假期之后廠家的新一輪營銷高潮，美容院如何高賣，是一種藝術。美容院需要怎樣的產品和怎樣經銷商的幫助？經銷商能做些什么？

第1章

來自企業的聲音

受訪群體：廠商或代理商

關注點：

1）面臨即將到來的節后高漲的秋季行情，廠商是否已經提前做好了終端計劃？

2）廠商或代理商與美容院的關系是否緊密？給終端提供了那些必要和額外的幫助？

3）廠商和美容院要如何做到共贏？

廠商和美容院是“同舟共濟的人”

受訪人/陳品希

廣州凱紅化妝品有限公司總經理

就目前美容行業的現狀來說，廠商和美容院其實處于一種不平等、不均衡的關系。都知道終端為王，占有終端等于占有了市場，但很多美容院在選擇品牌的時候，往往會向廠商提出需要更低的折扣、更多的配送、更多的人員支持，以至不少廠商為了能夠占有終端而不得不忍痛答應美容院的要求，當然不排除部分廠商為了搶占市場主動采取的行為，由此造成廠商營運的合理利潤空間越來越少。

出現這樣的現象，除了是這個行業競爭越來越激烈以外，從廠商到美容院都充斥著一種“什么產品都不缺、什么品牌都不缺”的意識，這樣的意識完全是漠視了消費者的需求，對行業發展來說，是危險的兆頭。……