招商之惑？

招商是老品牌再次騰飛和創建新網點的營運手段，同時也是新品牌進入市場的沖鋒第一站，可以說招商是不老的話題！經銷商靠什么贏得市場，靠什么方法與廠家共同打天下，招商，招商，還是招商！但2007年度以來，各新老品牌使出渾身解數，卻沒有幾家大獲全勝的。特別是5月至9月之間，失敗的更是比比皆是。

企業招商失敗的經驗總結

1經銷商業務人員工作方法不當和廠家人員調度不周

由于經銷商的人員在更新過程中，難免會出現新業務人員工作能力不足或方法不當，同時心態不穩；而廠家人員的調度也非常重要，具體表現是抓不到工作重點，沒有沉下心來深入一線親自帶動，從統一心態、統一方法、統一目標等方面沒有落實到位，光說不練，形成一切順其自然，沒有主觀推動事物超越前進。

2邀約不到客戶

邀約是要研究美容院需求的，但是研究需求后要創建自我應變和對應的方法，甚至論證多個方法；進行邀約前必須多次演練；我們發現有太多的業務人員不知主題，不知方法，而茫然地進行邀約。試想而知，美容院憑什么上門。

3講課老師對產品理解不深入

由于外聘的老師在招商上居多，而外聘老師在講課時多是講自己擅長的內容，而對產品的了解和熟悉度則是少得可憐，因而造成觀眾的視覺和心理偏差，導致根本不會理解產品的精神，更談不上合作簽單了。

4會場設置太過于隨意

會場是決定會議的成敗，而事先的考評和設置尤其重要，一個好的會場可以使會議開得十分暢快，使參會者感受高貴、溫馨、美麗！但是筆者所經歷的許多會場是：夏天會場沒有空調，音響失效、背景沒設置、布置的展臺產品少得可憐等諸多不足。而這些都直接影響開會的效果，也沒有真正地體現開會的專業性。

5會議加盟金額過大

有很多會場的加盟金額高達8.8萬，最低的也是3.8萬，試想美容院怎么才有決心將8.8萬拿出來？除非經銷商的說服力和執行力真的很強！其實我們最好的辦法是找到對方美容院的真正需要，將金額調控得更加準確。

6終端會務設置太過花俏，不具執行性

為了更好地招商，有很多的方法是以“加盟送終端”會為主導，但是由于太過復雜，而且由于現場簽單的多一些，導致人員分配不當，執行就落實不到位，在后期就會出現服務落差。其實最簡單的才是最好執行的，有的時候使用簡單的步驟才有可能全面推進，才可能有利執行，盡量讓美容院自己都可以參予到活動終端會中來。

美妝企業招商通路攻略

1以地級招商會為主導

地級招商會是最好的一種招商方法，既省了費用，又省了許多的人力。而且以座談會的形式開地級招商會更容易讓終端美容院獲得親和感與需求供給的全面暢通感！而且地級招商會可以將市場做得更加細致。

2以辯論賽的模式，讓美容院找到發表意見的感覺

辯論可出真知，同時將問題摞出來共同控討，共同擔當，也可以讓美容院自我發表各自的看法。辯論賽的主題要明確，同時要以商家作為評委，而廠家來的人員則作為辯論賽的主持者。主持要親切、富于知識深度的探究，也可以讓美容院老板自己將辯論的成果記錄下來，其實有時答案自然而然就在辯論后出來了。

3以亞健康、手診、面診培訓來帶動招商

亞健康和手診、面診確實是許多美容院的需要，以此作為吸引，可以讓美容院的信心增強，之后才會有提升合作意愿的可能，增加彼此的相互幫助，相互支持，讓美容院有回到家一樣的感覺，合作自然就成功了。

4以軍訓的形式，帶動美容院加盟

可愛的軍營，可愛的紀律，可愛的當兵人，讓我們放下俗事，找到軍營訓練一次，既可以強身健體，又可以學習一些新的法規，使大腦獲得新生，獲得活力，一些人自然就會改變態度，經營的能力也自然就會增強。記住軍營是最好的連鎖加盟店，因此也是知識的銀行，美容院老板一定要善于轉變思維，學習新的事物。

5以文化峰會論壇的形式，也可以帶動美容院來參加，更能引起注意力

比如說與泰國的SPA專委會聯合舉行中國地方SPA香薰文化節，邀請知名香薰大師來親情指導。或與全國工商聯化妝品商會SPA專業委員會合作，邀請中國最大的SPA香薰連鎖創辦者親臨指導；當然如果要舉行的話一定先要與合作方洽談好，才有利于制造更大的聲勢與引發美容院更大的需求。

6以俱樂部特殊培訓的模式來進行設置

俱樂部是讓美容院找到理想和行為的家園。它能讓美容院之間自己聯誼的同時，還共同地來分享成果，和總結失敗的原因。總之，要讓美容院真正地參與到俱樂部事物中，讓美容院老板真正地以會員的方式共同深入地交流，而舉辦方能讓美容院獲得這些經營和管理，產品的進入就是順理成章了。

以上六條路線，可以讓我們美妝產業的廠商之間有更多的出路，特別是能為招商提供到更好的方法！這六條能讓加盟店對經銷商的忠誠度大幅度提升并能讓加盟店主動、積極地介紹新客戶，形成市場合力。這樣，開拓市場還能不容易嗎？開一場成功的招商會不再是夢想了，經銷商的三難（邀約難、開店難、銷售難）也就變得不難了。