如何讓加盟者成功走出第一步

董向前先生簡介：

《大眾致富指南》策劃，本刊連鎖企業(yè)策劃師。吉林省格林德曼圖書文化傳播有限公司與吉林省國世知識產(chǎn)權(quán)代理服務(wù)有限公司總經(jīng)理。對連鎖機構(gòu)策劃有自己獨到的見解，現(xiàn)正為多個連鎖企業(yè)提供顧問服務(wù)。董向前連鎖工作室面向全國廣大連鎖經(jīng)營商提供全方位的系統(tǒng)化服務(wù)。

國家《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》的出臺，提高了特許經(jīng)營企業(yè)的進入門檻，讓無序的市場有了規(guī)范的標準，特許經(jīng)營者再也不可以隨便將加盟者當成可以宰割的羔羊，想如何就如何，只要收了錢就不管加盟者的死活，那樣就可能出現(xiàn)法律的風(fēng)險，如果處理不好終要導(dǎo)致特許企業(yè)的破產(chǎn)和退市。

魚目混珠者還是大有人在，尤其是現(xiàn)在這個時期，整個市場并不是很規(guī)范，即使有了法律的武器，更多的人還是不知道如何去保護自己。許多的加盟者不是理智的，心理素質(zhì)和經(jīng)營能力都是制約加盟者的基本問題。現(xiàn)在我們看到的是浮躁的商人心態(tài)，急于發(fā)財?shù)乃枷胗^念毀掉了一大批的人。發(fā)財成了第一要素，畢竟中國人有太多的人渴望成功創(chuàng)業(yè)和發(fā)財，感覺現(xiàn)在遍地是黃金，腑手就能抓一把。加盟者只要有了錢，你想加盟誰基本上都可以，條件就是一個，你只要能交上加盟費用。加盟的門檻一低其實問題就來了，這樣的加盟者多數(shù)情況下是很難成功的。

目前的特許經(jīng)營市場競爭很激烈，完全的買方市場的概念，不是特許經(jīng)營者在選擇加盟者，而是加盟者在選擇項目持有人，市場上有幾千個項目可以供選擇，選擇誰那是加盟者的權(quán)利。特許經(jīng)營者的廣告成本越來越大，100個咨詢者的電話訪問量可能需要10000元的廣告費用，甚至更多。能夠洽談成功的比率是100：1，也就是說，每個加盟者的廣告成本費用是10000元以上，或更多。企業(yè)者肯定把追求降低成本當成第一目標，千方百計降低成本，就是為了降低其經(jīng)營的風(fēng)險。在這種利益的驅(qū)使下，往往就不管是什么樣的米都可以下鍋，對加盟者的資格考察放在次要的位置上，交足錢就開始放權(quán)，成功與否，看你的造化了啊。

加盟者為了發(fā)財而來，懷揣著夢想而來，滿懷著創(chuàng)大業(yè)的人生激情，卻沒有發(fā)現(xiàn)有多少陷阱在等待著他們。沒有人會想到加盟連鎖經(jīng)營會有那么大的火坑，有的時候真就跳下去，救都無法救出來。有的人傾其所有，甚至是舉債加盟，把一生的發(fā)財大夢如賭博押寶一樣，把所有的人生希望押了上去。必須承認一點的是，我們的更多的加盟者的商場經(jīng)驗是稚嫩的，甚至是幼稚的可笑。沒有成熟的經(jīng)驗和管理能力，什么都是從頭開始學(xué)，那就只有交學(xué)費的份了。特許經(jīng)營者的頗具誘惑力的廣告和夸大其詞的承諾，營造了一個又一個成功的經(jīng)受不住考察的案例讓加盟者迷惑，甚至是信諾神明。我們不僅要反問，特許經(jīng)營者還要不要良知？需不需要講誠信？答案是，總有這樣的特許經(jīng)營者在這里渾水摸魚，總有人在不講誠信，當你發(fā)現(xiàn)他們不講誠信的時候，一切都晚了。應(yīng)該說，50%以上的項目都是好項目，都是以加盟賺錢的利益為中心，從長遠的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略的角度看，加盟者不賺錢最后導(dǎo)致特許經(jīng)營者也面臨不賺錢甚至是倒閉的風(fēng)險和市場信譽為代價的風(fēng)險。

如何讓加盟者賺錢？先假設(shè)你的項目是最好的，然后應(yīng)該從如下幾個方面來考察和約束你的加盟者。

第一、樹立以加盟者為中心的思想

加盟者是水，特許經(jīng)營者是船，水可以載舟亦可以覆舟。道理再簡單不過了。維護加盟者的利益永遠都應(yīng)高于一切，必須要站在加盟者的立場上看問題。角度一變視野也就更加開闊，問題也就更加清晰，成功的概率也就高。

A.假如我是這個項目的加盟者，我最需要什么？

B.假如我是這個項目的加盟者，我最擔心什么？

C.特許經(jīng)營者和加盟者是朋友，是聯(lián)合體而非對手。

D. 加盟者的痛就是特許經(jīng)營者的痛。

第二、嚴肅準入的標準和門檻

寧缺勿亂。有些麻煩是我們自己找的，一旦把加盟者請進了團隊，就有解決不完的問題。現(xiàn)在我們面對的是買方的市場，廣告宣傳的成本越來越高，人們的投資越來越理性，特許經(jīng)營者為了早一天完成自己的原始資本積累，或者是多從市場上圈錢降低經(jīng)營風(fēng)險，就蘿卜快了不洗泥，來者就是客，剜到筐里的就是菜，不分黑與白。

加盟者的素質(zhì)永遠都是參差不齊的，沒有辦法把他們都劃到一個起跑線上，就象拳擊賽場，一個重量級別的人才有資格在一起比賽，而加盟者就不是這個樣子，什么樣的選手都有，準入門檻一低，選手就無差別，比賽的秩序就混亂，到最后就是無法收拾。

尋找加盟者就是在尋找商業(yè)的合作伙伴，也在在尋找親密的戰(zhàn)友，大家在一個旗幟下共同發(fā)展，共求繁榮，這樣的人確實是百里難求一。如果你的門檻很低你的企業(yè)信譽風(fēng)險就很大，問題就更多，你有可能就成了救火隊長，總也有解決不完的問題。準人的標準低了，就等于你在害人，坑人者最后坑的都是自己。一些不具備條件的加盟者的進入有可能就成了害群之馬，一條魚腥了一鍋的湯。企業(yè)必須要立足長遠發(fā)展，不能拿自己的企業(yè)信譽去做賭注。

第三、對加盟者的培訓(xùn)永遠都是第一要義

現(xiàn)在是繼續(xù)教育的時代。我們的商人意識才剛剛覺醒，許多的加盟者才從工廠里走出來，從機關(guān)里走出來，從部隊退役出來，從田間地頭走來….. 有高水平的成熟商人，有曾經(jīng)的學(xué)者，有商業(yè)上的失敗者，有剛剛大學(xué)畢業(yè)者，有卑微者，有高尚者，有創(chuàng)業(yè)者，有以業(yè)為樂者……..

他們成分是如此的復(fù)雜，你要把各個層次的人士統(tǒng)一到你的企業(yè)大廈里，你需要多少個發(fā)展預(yù)案？對象的不同所帶來的問題也就不盡相同。連鎖經(jīng)營是一個全新的管理體系，對于加盟者來說就是知識和文化，他們選擇加盟也就是在選擇一個企業(yè)的經(jīng)營理念。

對于加盟者的培訓(xùn)是絕對不可以馬虎的，即要有針對性，還要有微觀到宏觀的全面性的教育?，F(xiàn)在及未來已然進入了職業(yè)教育的時代，就連大學(xué)生從大學(xué)校園里走出來都無法避免的一個職業(yè)走向就是進職業(yè)學(xué)校里接受職業(yè)素質(zhì)與專業(yè)技能教育。培訓(xùn)跟不上，發(fā)展就無法跟上。沒有職業(yè)培訓(xùn)的企業(yè)就沒有未來，簡單的培訓(xùn)只有簡單的未來，有系統(tǒng)的有規(guī)劃的有技術(shù)含量的職業(yè)培訓(xùn)才有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

第四、扶持比收錢更重要

中國有句俗話：不是一家人不進一家的門。加盟者是親人而不是豬仔可以任其宰割，是手心與手背的關(guān)系。特許經(jīng)營企業(yè)發(fā)展是連鎖加盟者壯大發(fā)展的一個過程，沒有加盟者洶涌的血液奔流，就不會有特許經(jīng)營企業(yè)輝煌的明天。

現(xiàn)在我們看到的是，更多的特許經(jīng)營企業(yè)把加盟費看得太重，而把加盟者的發(fā)展看得太輕。似乎有了加盟費就萬事大吉，沒有立足長遠去發(fā)展去看未來。目光短視的特許企業(yè)是不會有未來的。現(xiàn)在的加盟者有相當一部分是初經(jīng)商的人，根本就不懂得如何去管理企業(yè)，有的時候很盲目樂觀，這樣的加盟者即使是很好的項目到了他們的手里也容易失敗。

扶持不是簡單的意義上的資金扶持，當然經(jīng)營企業(yè)資金都很緊張，對加盟者的支持層面有很多，這要因人而論。特許企業(yè)只要有了這個扶持的理念，就會有很好的辦法和政策。這樣的項目也會更加受到重視。

第五、企業(yè)文化滲透比承諾更有魅力

許多特許經(jīng)營企業(yè)為了吸引加盟者往往承諾許多不實際的東西，有的承諾根本就無法兌現(xiàn)或者根本就無法達到。承諾多了最后又很難實現(xiàn)，給人多是華而不實的感覺，反倒帶來了許多不必要的麻煩。

一個企業(yè)的有生命的東西是什么？是企業(yè)的文化。創(chuàng)立企業(yè)文化也許很簡單，發(fā)展并將企業(yè)的文化貫穿到企業(yè)的生產(chǎn)與營銷及更深層的領(lǐng)域里去，許多企業(yè)主無法意識到其重要的價值。沒有企業(yè)特色文化的特許經(jīng)營企業(yè)是難行遠路的，也難壯大和發(fā)展的。一個企業(yè)最終的發(fā)展是企業(yè)文化的發(fā)展。你的企業(yè)文化產(chǎn)生多大的影響力你的項目也就會產(chǎn)生多大的效果。

帶給加盟者巨大的精神財富首先就是企業(yè)文化的塑造和完全的貫穿與執(zhí)行。打動人的是文化，感染人的還是文化。文化不是文章，是企業(yè)的內(nèi)涵是企業(yè)形象系統(tǒng)的靈魂。

第六、視企業(yè)信譽為生命

現(xiàn)在我國上下正在完善的就是信用體系的建設(shè)，隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)與個人的信用關(guān)系將成為推動社會經(jīng)濟發(fā)展的決定性的動力。特許經(jīng)營企業(yè)必須視企業(yè)信用為生命，一旦有了不良信用的記錄，有了黑檔案對企業(yè)未來的發(fā)展將產(chǎn)生重大的負面影響。

第七、建立長遠的戰(zhàn)略目標規(guī)劃

這個長遠的戰(zhàn)略目標不僅僅指特許企業(yè)本身，同時也應(yīng)納入到加盟企業(yè)當中來，特許經(jīng)營企業(yè)有責(zé)任與義務(wù)幫助加盟者建立長遠的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并形成良性的發(fā)展規(guī)模，有規(guī)劃才有后勁，才更有希望。

連鎖企業(yè)最可怕的就是短期行為，一切為了錢，為了眼前的既得利益可以不擇手段，甚至是損害集團或者個體的利益，這將為未來的發(fā)展埋下隱患。

第八、理性投資才是第一投資

投資是為了有回報，理性投資才會有回報。連鎖投資不是一個簡單的事情，是一項很復(fù)雜的創(chuàng)業(yè)行動，作為特許經(jīng)營企業(yè)如何幫助加盟者理性投資是降低雙方成功合作并減少矛盾風(fēng)險的關(guān)鍵。

加盟者也是一個獨立的法人企業(yè)，企業(yè)發(fā)展的根本是規(guī)劃與管理，許多的加盟者加盟費用可能是抵押貸款來的，有的甚至是賣掉固定資產(chǎn)來開創(chuàng)事業(yè)的。有的人把一生的積蓄押寶一樣將所有的希望都押到了連鎖事業(yè)上，這不僅是個體意義上的冒險創(chuàng)業(yè)，對于特許企業(yè)來說意味著要負有多麼大的社會責(zé)任。幫助他們學(xué)會如何理財，如何建立自我科學(xué)化與信息化的現(xiàn)代化企業(yè)管理體系是決定成敗的關(guān)鍵。

一切為了連鎖加盟企業(yè)的發(fā)展，一切為了你，一切為了良心……

船入海港要的是平安，要的是創(chuàng)業(yè)的安全系數(shù)，如果加盟成了陷阱，成為一個人一個家庭的惡夢，這樣的結(jié)果是特許企業(yè)與加盟者都不愿意看到的。事實是成功加盟者每天都在發(fā)生奇跡，但是，遺憾和悔恨每一天也無數(shù)次地在不同的加盟者身上發(fā)生。

創(chuàng)業(yè)要講良心，發(fā)展要講長遠，獲利要講公平，成功靠的不是運氣，而是一種責(zé)任，一種社會的責(zé)任，一種平實的聲音與堅實的腳步。