制定價格貢獻度的計算法

商品定價最重要的是要能確保利潤。

超級市場的商品計劃人員經常變換價格，以對抗同業競爭。但是單一商品的價格變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。商品計劃人員必須能夠精確地推測出價格變動后所產生的后果，此推算方法即稱之為“貢獻度計算法”。

貢獻度的計算方法如下：將結構比乘上毛利率，所得的結果，就是該類商品對整體毛利的貢獻程度，此即為貢獻度分析。在貢獻度里數額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。

比如，了解蔬菜水果各自的貢獻度，也等于大致了解蔬菜或水果的價格調整對整體的影響。假設結構比不變，那么部門價格的變動（毛利率的變化），會對整體的毛利率產生極大的影響。因此，不僅要了解部門的價格影響，還要了解到個別商品價格的變動對整體所產生的影響。這里可以運用貢獻度的計算方法，來了解價格調整對整體的銷售是否有幫助，及與其所應調整的幅度。

假設某超市要促銷牛肉，擬將毛利從30％降到20％，使牛肉的銷售結構比由25％增加到40％，但此變化可能會使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，而整個畜產部門的毛利率因為牛肉部門的降價而由原來的24％降為21．6％。

若畜產部門原本每日的營業額為8萬元，其毛利為80000元×24％=19200元，降價后，雖然毛利率降低，但營業額會提高，故毛利為100000×21.6％=21600元，而21600元-19200元=2400元，就畜產部門來說，牛肉降價尚不至于給部門帶來負面的影響，但卻可帶動整體營業額的提高(來客數增加)，所以此降價行為還是值得的。

建立毛利目標模型

貢獻度計算法是建立與掌握毛利的最好模型。建立超市毛利模型其步驟為：

1.了解損益平衡點的毛利，以及企業想獲得的投資回報率。例如：某超市每月預估可銷售2500萬元，而每月需支出費用500萬元，則毛利率最少為(500萬÷2500萬=20％)20％，該超市才可平衡；假設該超市擬定的利潤率是營業額的3％，則毛利率就必須設定在23％。

2.了解同業的各項商品結構比。

3.了解同業各項商品的毛利率。

4.參考同業的結構比與毛利率來設定自己各部門的結構比與毛利率，并求出貢獻度。

5.依據各部門的毛利設定，設定大分類的結構比、毛利率與貢獻度。

6.設定各項商品的結構比、毛利率與貢獻度。

7.依設定的毛利率以及加價法，求出各商品的售價。

價格變動時，應用計算其貢獻度的變化來決定是否調整，以及調整的比率。

價格的決定影響著商品的銷售，雖然運用貢獻度法已能掌握毛利的變化，但處在競爭激烈的今天，并非只守住自己的毛利就可以，還要了解消費者的價格認知，以及同業的實際價格。因此訪價在價格策略中非常重要，唯有依訪價資料來調整自己的價格策略，才能知己知彼百戰百勝。

此外毛利的確保固然重要，但如何降低經營成本，包括費用的降低，以及進貨成本的降低，比毛利率的確保更為重要，因為在可預見的未來，毛利率的提高將取之于進貨成本的降低。

價格的定價需要考慮成本、利潤、競爭態勢、市場地位、消費者心理、品牌形象，以及公司策略等復雜因素，所以并無所謂高價較好、低價較差的比較，只要符合上述因素的要求，走高價或低價路線都一樣可以獲得利潤。

超市經營的目的就是為賺錢，因此在擬訂價格策略時，應秉持此原則，強調商品價值應大于或等于價格，也就是絕不做賠本生意。