分銷渠道就是營銷品牌

現在渠道的理論有多龐大復雜，銷售和營銷本來都是必須有通路的，但通路太多了，反而變成沒有出路了！我們每天從各種理論的角度研究渠道，不斷選擇；構造；建設；規劃；梳理；調整，扁平化，但分銷的深度越深，反而越感覺到渠道的深不可測！

上游渠道的要求越來越苛刻；下游渠道的配合越來越差；投入的人員越來越多，管理卻逐漸失控，渠道工作越做越細，費用是直線上升了，挖掘出來的利潤卻曲線回落。銷售導向已經在各種渠道理論的指導下，把渠道管理引入了一個萬劫不復的怪圈。

我們很多企業在做所謂的營銷分析的時候，幾乎都在為一個難題徘徊：到底是渠道重要還是品牌重要！人們得出了很多結論，但所有的結論都是錯誤的，因為這個所謂難題，在營銷中根本不存在。

銷售者總是斷章取義，認為渠道就是下游的銷售通路，所以，渠道對于銷售者永遠是可利用的工具。為了更好地利用，他們必須爭奪渠道的話語權，要有話語權，就必須控制渠道，怎么控制呢，首先自己的管理要領先于渠道，然后去管理渠道，有些企業甚至用限制個別渠道發展的手段去控制，實在控制不了，就自己建立渠道自己管理。這就是銷售導向企業的所謂渠道管理！渠道真的是靠領先而管理出來的嗎？美國絕對領先于世界上大多數國家，美國要管理他們你認為他們會如何反應？事實是：那些越是想管理渠道的企業，渠道工作的效率越低下！

營銷者總是通盤考慮渠道問題，上游和下游都是渠道，渠道對于營銷者，不是載體更不是工具，而是資源，寶貴的不可再生資源。營銷導向的企業從來不試圖通過領先管理渠道，他們只要求領導渠道！通過什么去領導渠道呢？唯有品牌！對于營銷導向的企業，渠道和品牌同樣重要，這不是廢話，因為對于營銷者，渠道就是品牌！

無論是制造業還是流通業的營銷，都是如此！大家都有上游和下游渠道，這不是一個簡單的通道的選擇問題，而是一個你與誰合作的品牌問題！

對于上游，你選擇有品牌的合作伙伴，你的品牌建設就有了基礎；對于下游，你的品牌絕對不是通過廣告和消費者口碑建立起來的，你的品牌首先必須從你的下游渠道中建立，在你自己的下游渠道中你都沒有品牌，你的品牌建設根本無從談起！這道理其實很簡單，上游就好比你的父母和長輩，他們是你發展的基礎，下游就如同你的妻子、小孩和朋友，他們都認為你很差勁，你如何獲得別人的尊重？

只可惜我們的企業身陷在渠道理論的迷宮里，生硬地把渠道和品牌一分為二，甚至對立起來。總是自作聰明地騙自己：我的資源有限，花了資源塑造品牌，就沒有資源管理渠道了！他們的選擇就是：要么先把品牌建起來，渠道自己會找上門！要么先把渠道做扎實，品牌自然樹立起來！

如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：穿越所有渠道理論，你的渠道就是你的品牌，你選擇什么樣的渠道，就決定了你是什么樣的品牌！你要成為什么樣的品牌，你就必須選擇什么樣的渠道！