找缺陷覓商機“魔筆”貝貝助我成功

從頭再來：

我相信世上總有一扇門為我開著

1990年，不甘心安于現(xiàn)狀的常東升辭職下海。經(jīng)過一番慎重的考察，常東升得知各類體育比賽已深深吸引了人們的目光，經(jīng)營運動服也必將利潤豐厚。于是，他東拼西湊了五萬元錢，開設(shè)了長治市第一家體育服裝專營店。

常東升還真是選對了路子。一年不到，他收回了投資。這一來，他的干勁更足了。在完成原始積累后，他又涉足餐飲業(yè)，開辦了長治市第一家快餐店。由于借鑒了麥當勞的營銷模式，快餐店的生意十分紅火。接下來，他又開了家健身中心，成為遠近聞名的大老板。

妻子于娟極力鼓動丈夫從事焦炭運銷生意：“山西是全國有名的煤炭之鄉(xiāng)，守著這樣的金礦不挖，豈不是傻冒？”販運焦炭給常東升帶來了滾滾財源。然而，危機也悄然而至。1997年8月，一家長期與常東升合作的煉鋼廠突然倒閉，200多萬元貨款無法回收，而焦炭廠和運輸公司卻向他要錢。常東升只得將手上的生意全部轉(zhuǎn)手他人。曾經(jīng)風光一時的百萬富翁，一下子變成了窮光蛋。更讓他傷心的是，就在他財源散盡之時，妻子也離他而去，使他一下子跌進了人生的最低谷。

迷惘過后，常東升發(fā)誓東山再起，可到底做什么呢？

一天，常東升到一位朋友家傾訴煩惱時，發(fā)現(xiàn)朋友的茶幾、墻壁甚至床單上到處都是孩子涂鴉的筆跡。朋友苦笑：“用水洗不凈，擦又擦不掉，真沒辦法。”愛玩是孩子的天性，家里因為孩子的信手涂鴉而顯得臟亂，也并非孩子的過錯，而是他們所用的筆有缺陷所致。倘若有種可擦拭的墨水供孩子們使用。那么，當家具等物被孩子胡寫亂畫搞臟之后，只需用濕毛巾輕輕擦拭就可保持潔凈，豈不是少了許多煩惱？

得失之間：

我相信風雨過后總能見彩虹

為盡快將自己的“點子”轉(zhuǎn)化為成果，常東升全身心地投入到研究之中。他首先到太原、北京等地收集了大量與墨水有關(guān)的技術(shù)信息資料，又借錢購買了儀器和化學試劑。試驗了幾十次，失敗！這結(jié)果，他的心情極度郁悶。

難道自己真的是癡心妄想？聽說山西大學的董川老師在墨水研究方面頗有建樹，常東升登門求教。董老師認真地說：“科研需要投入，經(jīng)費如何解決呢？”常東升說：“經(jīng)費的事情由我來想辦法！”

自己已經(jīng)不是昔日的百萬富翁了，到哪里籌錢？幾經(jīng)周折，常東升成為太原某公司的業(yè)務經(jīng)理。曾經(jīng)風光無限的百萬富翁，竟然淪落為寄人籬下的打工仔，常東升倍覺尷尬。可一想到不打工掙錢，自己的夢想將無從談起，他還是十分投入地進入了角色。

科研經(jīng)費時斷時續(xù)，董川覺得如果實在不行，就只好忍痛放棄。在這種情況下，常東升不得不坦誠地講述了自己的一切。董川深受感動：“我佩服的就是你這種永不言敗的精神，也相信你一定能成功。”

2003年10月，常東升期盼已久的可擦性墨水研制成功了。常東升第一件事，便是去找老板辭職。當常東升興沖沖地向一位經(jīng)營文具的朋友推銷這種新產(chǎn)品時，朋友卻毫不猶豫地拒絕了：“孩子們喜歡玩的是水彩筆，他們用得著你的墨水嗎？”

產(chǎn)品存在缺陷，將其制作成水彩筆，才能最終得到消費者的認可！但是，要制筆就要有投資，可錢從何來呢？三思之后，常東升找到打工時的老板，想請對方助他一臂之力。“我可以幫你，但借款要占60%的股份。”這不是讓我重做打工仔嗎？可想到不答應，夢想就會化為泡影， 常東升咬咬牙：行！很快，常東升與溫州一家制筆廠達合作生產(chǎn)協(xié)議。

2004年8月，傾注了常東升無數(shù)心血的水擦筆終于問世了。考慮到愛玩是孩子的天性，常東升將自己的新產(chǎn)品定位為玩具，并給它起了一個好聽的名字——魔筆貝貝。盼望著它能讓孩子們在玩耍中增進學習興趣，進而改變自己的命運！但是，事與愿違。他帶著魔筆貝貝一連跑了好幾家幼兒園，卻連一支筆也沒有賣出去。

怎么會這樣呢？三思之后，常東升發(fā)現(xiàn)，自己并沒有找準消費對象：幼兒園的孩子更熱衷于唱歌跳舞。“魔筆”貝貝雖然好玩且有利于培養(yǎng)孩子的學習興趣，卻很難激發(fā)他們的購買欲望。那么，首先在小學低年級的學生間打開缺口又將如何呢？他決定試試看。

這天中午，快放學的時候，常東升帶著魔筆貝貝來到下元小學門前，有意用“魔筆”在白板紙上隨意寫畫，然后再用手輕輕擦掉筆跡。一會兒，放學了，涌出校門的孩子很快就被這種神奇的“魔筆”迷住了。在孩子們的要求下，前來接孩子的家長紛紛搶購。轉(zhuǎn)眼功夫，他帶來的“魔筆”便賣完了。看著沒有“魔筆”的孩子眼巴巴地看著他，常東升將自己的名片分發(fā)給孩子們，告訴他們可以隨時和自己聯(lián)系購買。

精益求精，神奇魔筆助我成功三級跳

首戰(zhàn)告捷，常東升信心倍增。就在他心中暗喜時，學校出面干涉了。這天，他剛在學校門前擺好攤子，一位老師便過來趕他走。他來到一些學校旁邊的小賣部，可是，這些小賣部的老板只答應試銷，并且先不付錢。常東升一咬牙，說：“試銷就試銷。”

不久，常東升又發(fā)現(xiàn)了新問題，商家對“魔筆”的銷售并不積極，往貨柜上一扔就算完事。這樣的結(jié)果使他意識到，必須通過現(xiàn)場演示，讓孩子們見識“魔筆”的神奇，才能夠盡快拓展市場。學校門前不讓賣，就直接到居民區(qū)推銷!

為便于演示，常東升用白板紙制作了一個書寫板，卻沒有想到這個小小的“發(fā)明”，也能帶來滾滾財源：有顧客提出要購買他的“書寫板”，說是要給孩子制作一個“家庭小課堂”。想到家長們盼子成龍的心情都十分迫切，給孩子陪讀已成為普遍現(xiàn)象，常東升索性制作了一批“家庭小課堂”，和“魔筆”配套銷售。看到“魔筆”既能培養(yǎng)孩子的學習興趣，又有利于室內(nèi)保潔，人們紛紛掏錢購買。最多的時候，常東升兩個小時就掙了200多元。

一年多的培育、引導之后，“魔筆”的消費市場漸趨成熟。“隨便寫，任意畫，輕輕一擦就沒了”成為消費者對“魔筆”的最好評價。

接下來，常東升的“魔筆”又在天津舉辦全國婦幼用品展銷會上爆出冷門：近千支“魔筆”被與會客商搶購一空，并拿回價值60萬元的訂單。然而，就在人們認定常東升要甩開膀子大干一場時，他卻做出了出人意料的決定：中止已簽訂單，繼續(xù)完善產(chǎn)品！而讓他做出如此決定的原因，竟然是魔筆在使用過程中偶爾有斷墨現(xiàn)象。

發(fā)現(xiàn)常東升是個有錢不賺的“傻子”，資助他的老板當即決定撤資，常東升再度陷入困境。就在這時，急于尋找項目的王惠媛來到他身邊，提出欲與他合作開拓“魔筆”市場。但是，急需資金的常東升并沒有馬上答應她的要求，而是請她和自己一起跑市場。而對王媛不解的目光，常東升真誠地說：“你最好親自體驗一下，避免盲目投資。”而考察的結(jié)果更堅定了王女士投資的信心：“魔筆市場的確前景誘人。我相信合作是理想的選擇！”

在王女士資助下，常東升先后到上海、溫州到地考察并最終在香港找到了理想答案。由于安裝了彈簧裝置，“魔筆”只有在使用時受外力作用，才能打開彈簧隨意書寫。停止使用時彈簧即恢復原狀，使墨水處于密封狀態(tài)，從而使其使用壽命遠遠超過國家標準。然而，就在他為“魔筆”性能日臻完善而慶幸時，卻發(fā)現(xiàn)太原市場已是群“魔”亂舞。原來，曾資助他的老板并未放棄這塊市場，而是雇人四處推銷。如何重新占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中取勝呢？突然，常東升想起兒時使用過的描紅字貼。開發(fā)“魔筆”的初衷，就是讓孩子們在玩耍中提高學習興趣，掌握基礎(chǔ)知識。如果整理一套兒童描紅、書寫練習冊，讓孩子進行臨摹、識字、繪畫訓練，使“魔筆”變成真正的學習用品，肯定能激發(fā)家長們的購買欲望！

常東升很快推出了兒童擦洗描紅書、寫系列練習冊，并在迎澤大街開設(shè)門店，作為展示樣子的窗口。然后，他又找到學校的老師，提出免費提供部分“魔筆”和練習冊供孩子們使用。這樣的好事，學校自然求之不得。就這樣，短短半個月功夫，常東升便送出去一千多支“魔筆”和配套的練習冊。“魔筆”送出去了，常東升心中卻忐忑不安，不知道這樣做的效果究竟如何。可接下來的事實，卻讓他笑得合不攏嘴：眼看神奇的“魔筆”既能激發(fā)孩子們的學習興趣，又能讓他們在不斷的練習中提高成績。老師們紛紛建議學生購買，并將其推薦給外地的同事和朋友。就這樣，神奇的“魔筆”在消費者的口碑相傳中迅速在太原、陽泉、榆次等地落地生根，常東升的生意有了很大起色。

就在常東升嘗到“魔筆”帶來的甜頭時，更大的商機也從天而降！一天，常東升到新建路小學向老師們征詢意見時，一位老師坦誠地說：“你這個魔筆的確很受學生歡迎！如果能用你的魔筆，把我們從粉筆末中解放出來那就更好了。”這位老師還告訴他，清徐中學正在進行教學改革。這種新的教學方法一改傳統(tǒng)的“填鴨式”教學模式，而采用啟發(fā)式教學。而啟發(fā)式教學的一個顯著特點，就是鼓勵學生各抒己見。然后在師生的共同探討中，讓學生融會貫通，掌握知識。

聞聽此言，常東升不由眼前一亮。是啊，粉塵是教師健康的大敵！而傳統(tǒng)的黑板，也無法滿足教改的需求。倘若將“家庭小課堂”推廣到學校，讓老師們從此告別粉筆，又將如何呢？

帶著疑問，常東升來到清徐中學，和老師們一起探討兩種教學方式的得失和用“白板”代替“黑板”的可行性。但是，校方雖然對他的設(shè)想很感興趣，卻一時難以抉擇。原因是學校剛剛配備了一批新黑板，擔心造成不必要的浪費。面對校方的理由，常東升笑著說：“我可以免費為貴校安裝部分白板，請你們在試用對比后再決定是否訂貨！”就這樣，清徐中學八個教室里的黑板換成了白板。此后不久，聯(lián)系業(yè)務的電話便紛至沓來。最多的時候，常東升一天能接到20多個咨詢電話。地處長治市的潞城礦務局子弟學校更是捷足先登，邀請他對所有的教室進行改造。隨后，內(nèi)蒙古、陜西等地的學校也紛紛和他聯(lián)系，展現(xiàn)在常東升面前的，是一片更加廣闊的新天地！

十年磨一劍！十年的打拼，終于讓常東升重新站了起來。他不僅還清了破產(chǎn)時欠下的外債，還在太原擁有了屬于自己的房子。為了方便聯(lián)系業(yè)務，他還買了一輛桑塔納代步。2007年3月，常東升注資60萬，成立了“魔筆”貝貝文化用品有限公司，重新找到了做老板的感覺。談起成功的秘訣。常東升感慨地說：“任何商品都不可能盡善盡美，而追求完美則是人類的天性。只要我們善于發(fā)現(xiàn)，商品的瑕疵就可能孕育出新商機。雖然我已小有所成，但其實我還算不上是個成功者。清徐中學的實踐表示，魔筆完全可以由玩具變成教具！這種新教具的推廣首先需要改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)觀念，而絕非一日功就可奏效。因此，我前面的路還有很長、很長……”

是的，對于一個不甘落后的人來說，他前進的道路是永無止境的。可喜的是常東升并沒有因為眼前的成績而驕傲。他知道，在他前進的路上肯定還有許多意想不到的困難。可他有信心去戰(zhàn)勝困難，我們也有理由相信他能夠取得更大的成功！

地址：山西太原西礦街理工大學內(nèi)