先“賣”后“送”太俗套 中小美容院需用強項競爭

“五步一院，十步一店”，

難怪中小美容院的老板感嘆生意難做。

這種情況下，中小美容院如何生存——

分析篇：

一、做銷售還是做服務定位要明確

許多美容院常常前臺賣產品，后面送美容服務，只收10元甚至不收手工費。此舉看似美容院的促銷新招，實則反映出美容院定位不準的缺陷。究竟我們的美容院是專業的服務機構還是產品生產廠商的售后服務機構？不解決這個問題，美容院在銷售和服務上都將失去明顯優勢。畢竟，薄地上耕田，累死也沒有多少收成。

解決辦法：明確自己美容院究竟想做什么？如果是做銷售產品的代理商，只要想盡辦法建立自己的銷售網絡，提供優質服務，依然會成功，假如做的量足夠大，還可以獲得額外返利；假如你只善于做美容服務，那就不要白送，要把技術變成搖錢樹。

二、篩選客戶對象突出特色賣點

如果老板只知道進門是客，卻弄不清楚自己的核心客戶在哪里，結果難免客來客去都是流水客，留不住忠誠客戶。

具體表現在：店內從來不建客戶檔案，美容師只憑面孔記人，等意識到客戶好久沒來時，客人早已成了別家的座上賓；盲目聽信客戶意見否定自己，改變產品、降低價格或大舉裝修，在缺乏分析的基礎上，做出許多錯誤決策；許多美容院老板在廣告宣傳上，稱自己既是治斑專家又是減肥高手，同時不忘介紹自己還能紋唇紋眉紋眼線。如此廣泛的內容和專業定位，怎能不讓客人心存疑慮？這是在特色也即賣點訴求上缺乏準確定位。

解決辦法：為忠誠顧客建立檔案，專門管理、定期回訪。通過她們的消費水平找出自己美容院的經營特點：是高檔水平還是中檔消費，是治療取勝或是會員服務。然后廣為宣揚這種特點，并在此基礎上為每一位客戶提供最貼心的服務。

三、親情服務不宜太濃需樹立專業形象

許多美容院的工作環境像個大家庭，其樂融融。這種關系雖然讓客人感到很放松，但是像在家里一樣的隨意工作態度，卻難以樹立美容院的專業權威形象。因為客人在美容院消費還是希望得到和家里不一樣的尊貴感，還要有很好的效果保證，才能讓其長遠跟隨。不了解顧客的需要和變化，一味親和有余，雖然可以保持一部分老客戶的忠誠度，但在新客戶的擴張上則顯得后勁不足。而且重視親情常常會導致感情定價，不可能有高價位，反而影響發展。一旦當地有才能有決斷的投資者進入該領域，靠專業和優秀的管理，會立即掌握當地最優質的高端客戶群。那時，美容院所面臨的危險就是利潤越來越薄、客戶越來越少。

解決辦法：用專業語言和專業培訓提高員工素質，提升美容院服務水平，樹立專業形象。只靠親情維系客戶仍然屬于低端服務，只有加上美容專家的親切服務，才能對客戶有充分的吸引力。

策略篇：

一、中小美容院VS大型連鎖美容產品零售店：發揮美容顧問的教育作用

現時美容院競爭對手眾多，大致有“大型連鎖式美容產品零售商”、“大型連鎖式美容中心”、“名牌護膚品牌美容中心”、“平價美容院”等幾類。

大型連鎖式美容產品零售店愈開愈多，它們的貨量多，價錢又很便宜，的確對美容院的零售業務方面造成很大沖擊，這些零售商以大量廣告做招攬。在此情況下，美容院不要期望以低價取勝。當然，也不宜把價錢訂得太高。要保持適當的競爭力，讓自己的價格與市面保持合理距離，這樣一來才不致被顧客疏離，同時又有錢賺。同時，美容師必須擔當顧客的顧問角色，讓她們知道哪一類產品才真正適合她們。因此，美容師要教育顧客，提高她們對產品的要求，這種教育絕對好過那些零售店依靠的廣告宣傳。

二、中小美容院VS大型連鎖式美容中心：強化固定美容師制

美容院第二個最主要的競爭對手，就是大型連鎖式美容中心。由于這些美容院規模大，顧客去做護理時，未必每次都遇到同一個美容師，不像中小型美容院大多情況下都由一位美容師從頭跟到尾。客觀來說，這一點應該是一個優勢。

讓顧客到外面試一試新鮮東西，等她們覺得服務水準不及固定美容師，她們一定會回頭。值得強調的是，面對這些大的對手，美容師最重要是能夠自我增值，讓顧客建立信心；其實，美容是一種面對面的銷售藝術，是非常人性化的。更多的時候，消費者不滿意的還是美容師的素質，認為美容師像推銷員，只顧硬銷，對產品認識又不足，不會清楚講解產品特性和副作用。針對這個問題，美容師必須懂得如何引發顧客使用新產品的動機，而不是每次顧客光顧時都游說她們使用新品。另外，建議每間美容院應該列出收費清單，明碼實價，而美容師在介紹產品時，也必須如實講解產品的優劣。真正了解顧客所需，顧客自然會長期光顧。另外，管理方面也要下些工夫，例如鼓勵員工多出外上課，善待員工，令她們對工作更投入，做好美容院整體形象的裝備。

三、中小美容院VS同行：開發潛在顧客

除了以上談及的幾個競爭對手之外，說到底，中小型美容院同業之間的利害關系，可能才是問題的癥結所在。如今，大大小小的美容院五步一院，十步一店，如何能在同業間突圍而出，一時成為美容院最煩惱的問題。美容院數目愈來愈多，所以致力發展自己的生存空間顯得越來越重要。

美容院必須懂得開發潛在顧客。如何開發呢？贈卡是其中一個可行法，不過不是送給顧客，而是要顧客送給她們的朋友，靠口碑開發顧客的朋友群，令她們也成為你的顧客。