畫上傳統(tǒng)服飾 “中國風”餐具風靡海內(nèi)外

從中式家居到中式餐具

她找到了個性賣點

幾年前，隨丈夫從臺灣來到北京后，蘇菲在外國人聚集的三里屯開了一家小店，名字就叫“蘇菲的店”，賣家居飾品。她對這個只有12平方米的小店寄予了很多美好的希望，但現(xiàn)實壓力很快就沖淡了她新店開張的興奮勁兒。

每天結(jié)賬時，幾個可憐的數(shù)字總讓蘇菲很沮喪。但從小對中國傳統(tǒng)藝術(shù)的喜愛幫她找到了轉(zhuǎn)機。那時還沒有人用做衣服的布料來做家居飾品，而蘇菲利用錦緞制作中式家居的創(chuàng)意大受歡迎。在一個春季的園游會上，她一天賣掉了一千多張餐墊。從此，蘇菲走上了經(jīng)營中式風格家居飾品的特色之路。帶流蘇的中式靠墊、滾邊盤扣的綢緞錢夾、梅花圖案的各色門把手套子、繡著雪花綴著中國結(jié)的掛、有領(lǐng)子有盤扣的綢緞料酒瓶衣服、糖果似的盤扣筷子套……它們或者使用中式布料或者帶有中式圖案，既傳統(tǒng)又現(xiàn)代，古香古色又溫馨雅致。濃濃的文化氣息一下子吸引了大眾的目光，成為了當年家居飾品市場的一個亮點。

不到半年，蘇菲的投資就收了回來。小店的經(jīng)營步入正軌，但很快問題來了，市場上類似的產(chǎn)品日益增多，小店的特色越來越不明顯，顧客一天天在減少。

由于生意冷清，貨架上漸漸積起了一層薄薄的灰塵。有一天，當她正在擦拭著店里的瓷器的時候，一個念頭產(chǎn)生了，經(jīng)營瓷器的門檻比較高，瓷器在小店中的銷路一直不錯，由此蘇菲就把瓷器作為店里的主打產(chǎn)品。為了能夠根據(jù)顧客的口味變化而及時推出新產(chǎn)品，蘇菲決定自己設(shè)計。從小就喜愛的中式服裝又一次給了她靈感。

中國衣服最特別最美、跟一般西式衣服不一樣的，就是領(lǐng)子。她便把中國服裝的斜襟、高領(lǐng)、盤扣等部分放大，畫到盤子上。這批中式服裝系列的餐具成了蘇菲店中賣得最好的瓷器產(chǎn)品。隨后，蘇菲還嘗試著把各種帶有中國風情的圖案用在西式餐具上，這得到了顧客尤其是外國顧客的青睞。很多顧客甚至從國外打來電話要求訂貨，小店再次終于度過了危機。

后來，她還借鑒老字號“瑞蚨祥”根據(jù)顧客需求訂做衣服的服務(wù)，在自己的小店里開設(shè)了訂做服務(wù)。這就滿足了顧客對圖案、顏色的個性化要求。這項服務(wù)不僅吸引了更多的顧客，也讓蘇菲結(jié)交了很多朋友。一位在美國大使館工作的美國小姐，在蘇菲的店里消費后，感覺很滿意，還把蘇菲的店推薦給老布什的夫人，老布什的夫人很喜歡那些瓷器，一下子買24了份。

頭腦靈活，經(jīng)營技巧多樣，再加上朋友們的鼎力相助，蘇菲的生意像滾雪球一樣越滾越大，業(yè)績最好的時候，小店月零售額就達到了30萬元。

機會面前敢冒風險

零售小店開拓連鎖版圖

初步的成功使蘇菲期望能使小店再上一個臺階。在這個時候，小店里來了兩位特殊的客人。

他們是北京某大飯店的工作人員，正在尋找一批有中國特色的禮物。他們第一批下的定單大約是有一百個中國服飾的瓷器盤子。這對于當時僅僅以零售業(yè)務(wù)為主的小店來說，機會非常難得。

可事情遠遠沒有她料想得那么簡單，第一個環(huán)節(jié)就遇到了麻煩。客戶最初要的是淡綠色的瓷器，她拿著樣品就找工廠，可工廠老試不出來顧客指定的顏色，試了兩個多星期，卻試出一個特別怪異的顏色——發(fā)綠的灰色。客戶看樣品的日期到了，為了給客戶一個交代，失落的蘇菲還是決定把這個燒壞了的樣品拿給客戶看。沒抱任何希望的事情卻出現(xiàn)了戲劇性的轉(zhuǎn)機。顧客一看經(jīng)過窯變產(chǎn)生的綠灰色瓷器，連連說效果比他們所要求的淡綠色還要符合他們的想象。

聽到這個意外的答復(fù)，蘇菲來不及興奮，因為她意識到了更復(fù)雜的問題。原來這種顏色是在燒制過程中發(fā)生窯變的結(jié)果。窯變往往能給瓷器帶來意想不到的色彩，但是它卻是由無法掌控的因素，比如氣溫、氣壓、濕度等決定的，因而想要再達到一模一樣的效果，難上加難。為此，蘇菲只有兩種選擇，要么堅持，要么放棄。

蘇菲選擇了堅持，賠錢也得做，不能讓機會白白溜走！她和工人們模擬當時的各種條件，一次一次地進行試驗。配方因素、天氣因素、顏色厚薄……每一個細節(jié)都討論得很詳細，每一個試驗都留下了很詳細的記錄，泥的配方、瓷器的硬度、各式各樣的泥料……不停地換，一次又一次的試驗，一次又一次的失敗，那個綠灰色就是燒不出來。眼看著幾個月的時間就要過去了，幾乎所有的人都快要失去耐心了。離餐廳開業(yè)的時間已經(jīng)越來越近了。飯店當時已經(jīng)做第二個備選方案了，蘇非當時也知道，但是她還沒有放棄。

客戶對蘇菲的前期投入不用承擔任何責任，如果到了約定期限仍然做不出樣品的話，蘇菲不僅得不到訂單，就連做試驗投入的幾萬塊錢也只能白白打水漂。在交貨期限和資金投入的雙重壓力之下，蘇菲日漸憔悴，但她仍在苦苦堅持。一晃半年多過去了，各種試驗也做了四五百次。功夫不負有心人，在一個初春的上午，蘇菲收到了一個讓她期盼已久的好消息。工人告訴她，客人所要求的顏色終于試驗出來了。

蘇菲一顆懸著的心終于放了下來，她如愿接到了這筆訂單。這筆生意的成功為蘇菲的事業(yè)開拓了一片新天地。她用這筆定單賺來的錢再加上以前積累的資金，在唐山建起了自己的瓷器工廠，同時，一些大酒店開始找到蘇菲，請她設(shè)計并制作餐具。順利拓展了北京市場，蘇菲又把目光瞄向了全國。2003年，她的第一家加盟店在南京開張了。

現(xiàn)在蘇菲已經(jīng)走出了自己的小店，邁向了更廣闊的市場，她的下一個目標就是在2008年北京奧運會召開的時候，再開幾家加盟店，用自己的產(chǎn)品把中國最傳統(tǒng)、最美的特色展現(xiàn)在世界面前。

點評：在商品雷同的時代，特色才是生存的硬道理。抓住產(chǎn)品獨特的屬性，找到獨一無二的切入點，創(chuàng)造出個性產(chǎn)品方能贏得市場。

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