花街村連鎖密碼

2007年的夏天，近十家“花街村土菜城”似乎是一夜間開遍了長(zhǎng)沙市的主要街道。很少有人知道，這個(gè)長(zhǎng)沙最大的土菜館連鎖店的“大王”，是一位靠100元起步、步步為營將餐館做大的在校大學(xué)生。

100元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，生意要量身定做

2002年9月，18歲的鄧勇軍以優(yōu)異的成績(jī)考上了中南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。在學(xué)校里，他認(rèn)識(shí)了利用課余時(shí)間在校門口擺地?cái)傎u文化衫的老鄉(xiāng)。鄧勇軍見他們一天能賺100多塊，羨慕極了。可是老鄉(xiāng)拒絕他的合伙提議，因?yàn)樯庑。硕嗔艘环謹(jǐn)偩唾嵅涣耸裁村X了。老鄉(xiāng)說，“你不如另外想個(gè)點(diǎn)子去做點(diǎn)別的生意。”

鄧勇軍于是開始尋思生意點(diǎn)子。后來，他決定開一家既衛(wèi)生又實(shí)惠的小餐館，主要服務(wù)學(xué)生群體。但開一家小餐館前期投資至少要3萬元錢，鄧勇軍根本就拿不出這么多的錢來。于是他找到那兩位擺地?cái)偟睦相l(xiāng)，提出跟他們合伙開一家餐館。鄧勇軍跟他們分析市場(chǎng)前景，并提議將餐館開到長(zhǎng)沙市定王臺(tái)書市旁邊。因?yàn)槊刻於加写罅康膶W(xué)生去定王臺(tái)看書，尤其是雙休日，書市上的學(xué)生川流不息。在這附近開一家裝修整潔、環(huán)境很衛(wèi)生、菜價(jià)偏低的餐館，一定能吸引學(xué)生來就餐。

兩位老鄉(xiāng)被他說動(dòng)了，于是同意入伙。11月8日，一家小餐館在定王臺(tái)旁邊開業(yè)了。店名是鄧勇軍取的，叫“秀色可餐”。餐館裝修并不高檔，但十分雅致和衛(wèi)生，而且所有的菜譜也全是為學(xué)生“量身定做”的，基本是一些小吃和各種粥類，還推出了“廣東甜品”。

但看事容易做事難，這些看起來十分合情合理的設(shè)想，在市場(chǎng)上卻吃不開，每天來餐館就餐的人并不多。生意不好，每天都虧損。堅(jiān)持了兩個(gè)月后，兩位老鄉(xiāng)提出將店轉(zhuǎn)讓，虧的錢他們認(rèn)了。鄧勇軍覺得十分愧疚，于是他咬咬牙提出由他一個(gè)人接手餐館，兩位老鄉(xiāng)前期投資的錢，就算他借的。鄧勇軍當(dāng)場(chǎng)寫下3萬元的欠條，盤下了餐館。

策劃為王，再小的生意也要做品牌

鄧勇軍開始認(rèn)真琢磨生意慘淡的原因，他發(fā)現(xiàn)，原來學(xué)生還是講究實(shí)惠的，他們逛書市餓了花幾元錢買點(diǎn)小吃或粥喝，卻根本吃不飽，最后還要花錢買別的東西吃，這樣花錢反而多了。發(fā)現(xiàn)問題后，鄧勇軍轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，精心策劃推出煲仔飯系列。當(dāng)時(shí)長(zhǎng)沙專門做煲仔飯的餐館只有幾家，兼做煲仔飯的也不是很多。因此鄧勇軍推出5—12元不等的煲仔飯系列，很快就吸引了一些顧客，漸漸生意好了起來，到2003年4月，每個(gè)月竟能賺上千元了。

為了吸引學(xué)生，鄧勇軍在店里打出“學(xué)生永遠(yuǎn)折扣”的橫幅。每個(gè)來就餐的學(xué)生，只要有學(xué)生證或?qū)W校的校徽，甚至是學(xué)校的借書證，他都給打折。許多學(xué)生就是沖著每個(gè)煲仔飯對(duì)學(xué)生優(yōu)惠一二元錢帶來的親和力而去就餐的。

為了將眾多的潛在消費(fèi)群體吸引過來，2003年暑假，鄧勇軍面向?qū)W生招聘寒暑假工和學(xué)生鐘點(diǎn)工。許多人對(duì)鄧勇軍的這一做法很不理解：學(xué)生沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做事，招待客人也是笨手笨腳，你在假期將他們招進(jìn)來做一兩個(gè)月，他們剛學(xué)會(huì)，又要上學(xué)去了，還要給每個(gè)學(xué)生鐘點(diǎn)工每月開450元左右的工資，每個(gè)假期工每月開500元的工資，很不劃算。但鄧勇軍卻堅(jiān)持這樣做，不僅因?yàn)樗麅?nèi)心的“學(xué)生情結(jié)”，更主要的是他看見了這其中的“商機(jī)”。只要有學(xué)生在他店里打工，學(xué)生工就會(huì)帶來他的同學(xué)或老鄉(xiāng)來店就餐，即使不就餐，也會(huì)在同學(xué)圈子和老鄉(xiāng)圈子里有意無意地“提到”這個(gè)餐館，這樣就會(huì)提高店鋪的知名度和美譽(yù)度。果然不出鄧勇軍所料，長(zhǎng)沙理工大學(xué)、湖南師范大學(xué)、中南大學(xué)等一些大學(xué)生紛紛前來打工，甚至餐館附近的長(zhǎng)沙第六中學(xué)、第十一中學(xué)和長(zhǎng)沙市第一中學(xué)等學(xué)校的中學(xué)生，也有許多來打工。這些打工的學(xué)生不僅帶來了他們的同學(xué)和老鄉(xiāng)，有的中學(xué)生還將他們的親屬也帶來就餐。

理工大學(xué)一位大三的男生在“秀色可餐”打完暑假工后，還以“秀色可餐”為背景，拍了一部反映在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)和打工的DV作品，參加湖南省首屆校園DV作品大賽獲得了二等獎(jiǎng)。DV的播出和學(xué)生工的口播宣傳，讓“秀色可餐”的知名度大為提高，許多人都專門乘車前來吃煲仔飯。“秀色可餐”生意變得很紅火，為了不耽誤學(xué)習(xí)，鄧勇軍招聘了5名員工。每個(gè)月他可以賺純利5000多元。

12月份，正當(dāng)鄧勇軍煲仔飯生意做得紅紅火火時(shí)，突然有媒體披露說普通的砂鍋煲仔飯含有致癌成分。鄧勇軍看到這一消息，立即敏感地意識(shí)到這既是一次風(fēng)險(xiǎn)，也是一次機(jī)會(huì)所在。于是他再次“策劃”，借這一新聞進(jìn)行炒作，將店里的砂鍋煲仔全部改為鐵板煲仔，成為長(zhǎng)沙第一家鐵板煲飯店。這一策劃又讓他的店人氣看漲。

鄧勇軍憑著腦子做生意，他不斷“策劃”出來的點(diǎn)子讓其他店家心服口服，并且紛紛跟進(jìn)。為了突出自己的特色，鄧勇軍根據(jù)學(xué)生的喜好，又在餐館里率先推出POP海報(bào)。可很快鄧勇軍就發(fā)現(xiàn)，周圍的店也出現(xiàn)了POP海報(bào)。鄧勇軍感覺到，做餐飲跟做其他行業(yè)一樣，也一定要形成自己的品牌。他想為自己的餐館“秀色可餐”注冊(cè)，然后再開連鎖店。可當(dāng)他趕到湖南省工商局注冊(cè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)月前已有人搶注了“秀色可餐”的商標(biāo)。鄧勇軍決定改換店名。

看到兒子為取店名費(fèi)盡心機(jī)，鄧勇軍的媽媽很心疼。她對(duì)鄧勇軍說：“兒子，店名不如就取咱們村子的名字，叫花街村怎么樣？”鄧勇軍拍案叫絕：就取“花街村”！這個(gè)名在農(nóng)村里聽起來有些土，但放到城里，既與“杏花村”這些出自古詩的店名一樣含有詩韻，還與現(xiàn)在流行的什么“酒吧第5街”之類的現(xiàn)代店名一樣有股時(shí)尚的味道。4月中旬，他將店名改為了“花街村”，并到省工商局進(jìn)行了注冊(cè)。5月底，他找來合伙人，投資20多萬元，在長(zhǎng)沙繁華的五一路袁家?guī)X地段又開了一家“花街村”，這樣，鄧勇軍邁出了品牌經(jīng)營的第一步。

借船出海，

我要做成中國的“熊貓”快餐店

同時(shí)經(jīng)營兩家店后，鄧勇軍更忙碌，每天清晨5點(diǎn)鐘就要起床，將店里安排好后，立即趕到學(xué)校上課。上完課，又飛快趕回店里，晚上常常忙到12點(diǎn)后才睡。盡管管理兩家店很忙很累，但鄧勇軍的學(xué)習(xí)卻沒拉下。

但開餐館總有意想不到的麻煩。正當(dāng)他投資成功袁家?guī)X分店后，城管執(zhí)法人員一天來到他的定王臺(tái)店，他們拿出一份油煙機(jī)試裝文件，要求他出1萬多元錢將店里的油煙機(jī)更換為規(guī)定的油煙機(jī)。這一下鄧勇軍可為難了，當(dāng)時(shí)他的存款只有幾千元，哪里拿得出這么多錢來？最后實(shí)在沒有辦法，鄧勇軍便以餐館做抵押，到銀行貸款1萬元，將油煙機(jī)換了。

袁家?guī)X店成立后，鄧勇軍將定王臺(tái)店的成功經(jīng)營模式完全地“復(fù)制”到袁家?guī)X店，由于輕車熟路，袁家?guī)X店很快就開始盈利，“花街村”因此在長(zhǎng)沙漸漸有些名氣了。鄧勇軍發(fā)現(xiàn)在長(zhǎng)沙如果只開兩家店，其品牌效益影響力還是不大。于是他就想出一招“借船出海”的妙招，有償出讓或免費(fèi)出讓“花街村”的店名，借別人的錢來多開一些“花街村”，借此造勢(shì)擴(kuò)大“花街村”的名氣。

2005年初，幾位湖南師范大學(xué)的在校學(xué)生前來“花街村”取經(jīng)，表示想加盟“花街村”開家分店。鄧勇軍見對(duì)方是學(xué)生，便象征性地一次性收取800元的加盟費(fèi)，讓這些學(xué)生在湖南師范大學(xué)附中后面的宿舍區(qū)里開了一家“花街村”加盟店。鄧勇軍免費(fèi)教他們管理和經(jīng)營餐館，讓加盟店基本上按照他的店一樣經(jīng)營。但為擴(kuò)大影響，他以原價(jià)出售給加盟店一套刻有“花街村”的餐具，加盟店便紅紅火火開了起來。此后，又有不少人找上門來要求加盟。

就這樣，雖然自己沒有錢開更多的分店，但鄧勇軍以加盟的形式“借船出海”，讓長(zhǎng)沙市的幾條主要街道上一下子出現(xiàn)了6家“花街村”酒店，“花街村”的名氣頓時(shí)大了起來。這時(shí)，已有一定資金的鄧勇軍決定再開一家上規(guī)模的“花街村”旗艦店。

經(jīng)過反復(fù)考察后，他決定在長(zhǎng)沙市建湘路上開一家旗艦店。建湘路與長(zhǎng)沙市最繁華的兩條路——五一路和芙蓉路相互交叉成為一個(gè)三角形地帶，三條路分別是三角形的一邊，但建湘路相對(duì)較偏而房子租金較低。2005年9月，鄧勇軍又與兩位親戚合伙，共投資40萬元，在建湘路上租了300多平方米的房子，開起了另一家“花街村”酒店。不過這一家“花街村”不再經(jīng)營煲仔飯，而是專做湘菜。

由于第一次開這么大的酒店，而且又是做的普通的湘菜，價(jià)格不高不低。有錢的請(qǐng)客會(huì)到附近的豪華大酒店，工薪族呢又會(huì)選擇更實(shí)惠的酒店，建湘路“花街村”落得個(gè)不上不下，營業(yè)后生意一直很清淡。鄧勇軍一頭忙著考試和論文答辯，一邊忙著酒店經(jīng)營思路的調(diào)整，整個(gè)人一下子瘦了一圈。

通過反復(fù)考察，鄧勇軍決定專做土菜，而且平價(jià)推出。思路調(diào)整后，他打出“酒店無暴利”和“概不打折”的口號(hào)，堅(jiān)持每桌酒席只賺顧客8%左右的純利潤，因此在其他酒店消費(fèi)300元，而在“花街村土菜城”180元左右可以消費(fèi)同樣的一桌酒宴。

平價(jià)菜和“不打折”恰好抓住了長(zhǎng)沙市民的消費(fèi)心理，建湘路的“花街村”很快火爆起來。一家酒店連續(xù)虧損10個(gè)月，最后竟能咸魚翻身。

2006年7月，鄧勇軍大學(xué)畢業(yè)后，全力以赴當(dāng)起了“花街村”的“董事長(zhǎng)”。但鄧勇軍心里很清楚，他這個(gè)“董事長(zhǎng)”還很虛。隨著生意越做越大，鄧勇軍也發(fā)現(xiàn)“借船出海”讓別人加盟只能打品牌而已，而自己不能真正盈利。而且中式快餐又不像“麥當(dāng)勞”、“肯德基”一樣，別人加盟后同樣可以程序化經(jīng)營，無論經(jīng)營場(chǎng)地、經(jīng)營工具和經(jīng)營的品種可以完全“復(fù)制”，但中式餐館加盟無法解決程序化這一矛盾。要做大品牌，只有憑實(shí)力做連鎖分店。因此，鄧勇軍非常羨慕在美國開了百多家分店的“熊貓”中式餐館。他決定現(xiàn)在就只經(jīng)營好自己的三家“花街村”，潛心做幾年，積蓄一定資金后，然后建一配送公司，同時(shí)成立統(tǒng)一的財(cái)務(wù)，這樣就可以將所有的“花街村”真正地納于自己的旗下，做成大的連鎖店公司。

然而無論鄧勇軍的“夢(mèng)想”是否能實(shí)現(xiàn)，他已給了所有的打工仔和創(chuàng)業(yè)者一種勇氣：他靠100元錢起家，現(xiàn)在已擁有100多萬的固定資產(chǎn)，每年三家餐館經(jīng)營可獲純利30多萬元。可貴的是，他給大家?guī)砹吮蓉?cái)富更寶貴的經(jīng)驗(yàn)，他想通過記者告訴所有有志于經(jīng)營餐飲的人：要想成功，首先必須用腦子不斷進(jìn)行“策劃”，然后就是要在逆境敢于堅(jiān)持，這樣你就會(huì)獲得成功！■

編輯：殷杉E-mail:nmys@163.com