紀(jì)念品生意大做“手”文章

蠟手制作曾經(jīng)是一項(xiàng)很紅火的生意，但由于技術(shù)門檻不高，工藝很容易被仿冒，這一行業(yè)很快便步入低谷。而“有模有樣”蠟手足店的老板陳維偉卻靠著專利產(chǎn)品——手印泥，大做手文章。

手，對(duì)于我們每個(gè)人來(lái)說都熟悉得不能再熟悉，可有人就是在這最熟悉、最平常的手上獨(dú)具慧眼，發(fā)現(xiàn)了新商機(jī)。

在北京的歡樂谷和中關(guān)村的步行街，分別有一家名為“有模有樣”的蠟手足店，其中一家是總部的自營(yíng)店，另一家為加盟店。店里的主打生意就是圍繞著手來(lái)做的。

手模手印 永久紀(jì)念

走進(jìn)中關(guān)村步行街不遠(yuǎn)，很容易就找到這家“有模有樣”店。透過店里的玻璃櫥窗，店內(nèi)的手模手印及各種造型的個(gè)性公仔都一覽無(wú)余地展現(xiàn)在路人的眼前。

走入店里，店中央是一個(gè)制作手模手印的操作臺(tái)，迎面的一面墻沒有樣品展示，上面除了“有模有樣”的標(biāo)志外，貼著的全是跟明星有關(guān)的手印手模宣傳照片。有的是明星在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)按手印，有的則是明星手舉已經(jīng)制作完成的手印。其中一張照片則是“成龍大哥”拿一手模開心地在笑。

在進(jìn)店后人們的視線最先到達(dá)的右前方貨架上，擺滿了各種不同造型的手模：有兩只大手緊緊握在一起的，有一只男性大手握住女性纖細(xì)小手的，等等。手印既有單人的，也有雙人的，還有明顯是孩子的小手印。

店里的左面貨架上，擺的則是有各種背景的個(gè)性公仔，像穿著太空服坐在太空艙名為“外太空”的公仔；蕩著秋千、背靠大樹或者坐在跑車中等不同背景的公仔，右手一面貨架上是不同造型的公仔。

記者了解到，手模主要分為兩種，一種是蠟手模，一種為石膏手模。兩種手模的不同主要在于材質(zhì)。蠟手模制作比較簡(jiǎn)單、快速，現(xiàn)場(chǎng)5分鐘制作完后馬上就可以拿走，有紅黃藍(lán)紫不同顏色。不過這種手模保存期比較短，而且顯示不出手的紋路。“這適合那些喜歡新奇、只想玩一把的年輕人。” 店員 說。石膏手模在完成現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定步驟后，還要進(jìn)行為期兩天的后期制作。這種手模的特點(diǎn)是每個(gè)制作的人手上的紋路能清晰地顯現(xiàn)出來(lái)，可以永久保存，適合當(dāng)作紀(jì)念品。

手模印則分為凸出和凹進(jìn)兩種。這兩種手模印使用不同的材質(zhì)制作而成，而這兩種材料總部都擁有專利。店員說，這兩種材料“防水、不開裂，可永久保存，適合做永久紀(jì)念品”。

中關(guān)村店的店員稱，來(lái)店里做手模手印的主要是小孩、年輕人，其中尤以情侶居多。

在價(jià)格方面，蠟手最便宜，25元、30元不等；石膏手模價(jià)格與造型無(wú)關(guān)，主要按單雙手收費(fèi)，單手在100元，雙手要180；手印也按單雙手定價(jià)，單手一般在180元，雙手印根據(jù)相框不同從300元到500元不等。公仔像由進(jìn)口德國(guó)軟陶制作，單人198元起，雙人的以及加背景的價(jià)格要高出一截。

觀光香港 發(fā)現(xiàn)商機(jī)

有模有樣連鎖加盟機(jī)構(gòu)的總部在深圳，董事長(zhǎng)陳維偉原來(lái)做的就是旅游紀(jì)念品生意，而且在行業(yè)里已經(jīng)小有名氣，深圳一些大的旅游景點(diǎn)像華僑城等都有他提供的紀(jì)念品。但是做了幾年后，他發(fā)現(xiàn)旅游紀(jì)念品的生意越來(lái)越難做。

“紀(jì)念品、禮品要求品種多，而且還要不斷地推陳出新，但數(shù)量又很少。在這種情況下，很難建立起一個(gè)屬于自己的品牌。”

就在陳維偉努力開拓找尋新的商機(jī)的時(shí)候，2004年的一次香港觀光之行，蠟手這個(gè)新玩意進(jìn)入到他的視線。

據(jù)陳維偉介紹，當(dāng)時(shí)街上一個(gè)小攤點(diǎn)，有很多人在圍觀，陳忍不住好奇也上前瞅了一眼。只見一個(gè)人把手反復(fù)幾次放在蠟水、冰水里面，然后工作人員就把手給他脫下來(lái)，一個(gè)可愛的蠟手紀(jì)念品就做成了。

很快，陳維偉把蠟手產(chǎn)品引入到了深圳，還為產(chǎn)品取了個(gè)響亮的名字――蠟手族。看到市場(chǎng)反響不錯(cuò)，陳維偉又推陳出新，推出了更漂亮的水晶手產(chǎn)品。

“那時(shí)候每天來(lái)店里做蠟手、水晶手的游客是絡(luò)繹不絕。我?guī)е帜ｍ?xiàng)目去全國(guó)參加各種旅游紀(jì)念品的展會(huì)，往往也是展會(huì)上最受歡迎的項(xiàng)目。”

好景不長(zhǎng)。由于蠟手制作的技術(shù)門檻不高，工藝很容易被仿冒，事隔僅半年，像蠟手像、蠟手黨、蠟手秀、蠟手一族等等就如雨后春筍般冒出來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)搶走了客戶，陳維偉的店立刻變得冷清。

小買賣中調(diào)整方向

由于自己的產(chǎn)品沒有核心技術(shù)，對(duì)于是否應(yīng)該再堅(jiān)持下去，陳維偉陷入了猶豫之中。但此時(shí)，偶然接到的一個(gè)電話堅(jiān)定了他的信念，也讓他找到了未來(lái)發(fā)展的方向。

“電話是上海的一個(gè)客戶，他說他的一個(gè)親人突然之間出了車禍，去世了，問我們能不能幫他的親人留一個(gè)手模。”

這件事給了陳維偉一個(gè)特別大的啟發(fā)：怎么樣為人留下一個(gè)屬于他自己的紀(jì)念品，一個(gè)印記，能夠讓子孫后代能夠永久紀(jì)念的東西，我認(rèn)為手是一個(gè)很好的載體。所以我下定決心要把手這個(gè)產(chǎn)品做好、做大。

同樣是香港，再次給了陳維偉創(chuàng)業(yè)的靈感。“我在香港的明星大道上，發(fā)現(xiàn)了一樣與手有關(guān)的東西——明星手印。在香港這樣一個(gè)娛樂發(fā)達(dá)的地方，明星做手印手模是很普遍的。”這讓陳維偉同時(shí)想起美國(guó)好萊塢的星光大道上，也有明星們留下的手印。“國(guó)內(nèi)的名人、明星應(yīng)該說是非常多的，而使用手模手印產(chǎn)品卻是比較少的，所以當(dāng)時(shí)我非常看好國(guó)內(nèi)這一塊市場(chǎng)。”

吸取蠟手足的經(jīng)驗(yàn)，陳維偉想做高端產(chǎn)品，擁有自己的核心技術(shù)，這樣就不容易被仿冒或者說不怕仿冒了。

“我就開始在全國(guó)范圍內(nèi)到處找手印產(chǎn)品來(lái)研究。在北京、上海、廣州等大城市，找各種各樣的手印泥。”

最后，陳維偉找到了深圳市禮品協(xié)會(huì)的一個(gè)工藝美術(shù)大師，倆人攜手合作，開發(fā)出擁有核心技術(shù)的專利產(chǎn)品――手印泥。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，陳維偉的手印產(chǎn)品得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。現(xiàn)在凡是有明星印手印的活動(dòng)，都會(huì)找到他。陳維偉還經(jīng)常承擔(dān)一些大型活動(dòng)，建立了很好的信譽(yù)，也擁有了一些重量級(jí)的客戶如央視、聯(lián)想、中國(guó)人壽等。

同時(shí)，陳維偉還把手印手模以及公仔像的生意有機(jī)結(jié)合起來(lái)，成立“有模有樣”連鎖加盟機(jī)構(gòu)。目前，在全國(guó)有上百家“有模有樣”的加盟店。

看好繁華商業(yè)區(qū)和景區(qū)

在給加盟店的選址建議中，陳維偉認(rèn)為，繁華商業(yè)區(qū)、步行街、臨街鋪面、旅游景點(diǎn)、游樂園、公園、展覽館等都是比較不錯(cuò)的、可以考慮的選址商圈。

無(wú)論是在歡樂谷的自營(yíng)店還是在中關(guān)村步行街的加盟店，都充分體現(xiàn)了這樣的選址理念。

關(guān)于選址歡樂谷的理由，陳維偉稱，因?yàn)槟抢锸且粋€(gè)年輕人聚集的地方。歡樂谷一張門票的價(jià)格就在百元以上，去玩的人基本上都有很強(qiáng)的消費(fèi)力。而且歡樂谷作為北京一個(gè)新的景點(diǎn)，人員流動(dòng)性很高，游客每天都是新的。

“手模手印以及公仔像都是時(shí)尚、個(gè)性化的產(chǎn)品，歡樂谷的消費(fèi)群體正是我的目標(biāo)客戶。” 據(jù)陳維偉介紹，歡樂谷店從開業(yè)到現(xiàn)在1年多了，50平方米的店面有時(shí)候一天能做1萬(wàn)多元的生意。

盡管受天氣轉(zhuǎn)冷的季節(jié)所限，歡樂谷游人大為減少，有模有樣店也馬上要暫停營(yíng)業(yè)，等明年開春游客上來(lái)的時(shí)候再開門，但陳維偉還是很看好把旅游景區(qū)當(dāng)作“有模有樣”的店址，“淡旺季一平均，銷售額還是很不錯(cuò)的。”

去年年初正式開街的中關(guān)村步行街的定位是，建立集服裝、娛樂、超市、百貨店、精品、便利店、餐飲等于一體的綜合性商業(yè)街，為顧客提供“一站式”的購(gòu)物及休閑服務(wù)。據(jù)了解，這里以時(shí)尚白領(lǐng)以及附近高校的學(xué)生為主力消費(fèi)群體。

從加盟商到服務(wù)商

在陳維偉看來(lái)，不管是手模手印還是公仔像，由于每件產(chǎn)品的唯一特性和定制化特性，使“有模有樣”的加盟店有別于傳統(tǒng)的加盟店：“傳統(tǒng)的加盟店一般都是等顧客上門，做生意比較被動(dòng)，而我們除了等客人上門外，還可以充分發(fā)揮主動(dòng)性、積極性，能夠走出去，到家里、去活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)制作，提供上門服務(wù)，尤其是手印這一塊。”

對(duì)于加盟商，陳也有一個(gè)定位，“不完全是靠店面做生意，而是成為‘有模有樣’的一個(gè)窗口，是一個(gè)服務(wù)商”。陳要打造一個(gè)服務(wù)商的概念：每個(gè)加盟商就是一個(gè)服務(wù)商，是能夠?yàn)榭蛻籼峁﹤€(gè)性化服務(wù)的服務(wù)商，是“有模有樣”在全國(guó)各地的一個(gè)服務(wù)點(diǎn)。

創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險(xiǎn)提示

前期投入：“有模有樣”店的前期投入包括首批房租、裝修及設(shè)備、材料費(fèi)等幾項(xiàng)。一般來(lái)講，店面有5~10個(gè)平方米就可以了。10平方米的店，前期投入基本可以控制在5萬(wàn)元左右。

做加盟的話，前期加盟費(fèi)是2萬(wàn)元，其中包括了開店的專業(yè)制作設(shè)備、冷卻設(shè)備、制作工具，以及蠟手原料、手模泥、專業(yè)脫模油等各種制作手模手印以及公仔的材料和工具。據(jù)稱，這些原料可以做2萬(wàn)元以上的營(yíng)業(yè)額；還可以使用總部授權(quán)的有模有樣品牌；在3年內(nèi)，總部免費(fèi)提供新產(chǎn)品、新技術(shù)的培訓(xùn)。

利 潤(rùn)：店面租金每月5000元左右，10平方米店一般1~2名店員即可，北京一般店的店員工資在800~1000元，按2名店員計(jì)，每月人員工資在2000元。水電、稅收大概在600元。這樣每月經(jīng)營(yíng)成本要在7600元。加上每月材料費(fèi)2000元左右，每月的營(yíng)業(yè)額差不多要做到10000元才能達(dá)到盈虧平衡。平均下來(lái)每天營(yíng)業(yè)額要做到300元。

選 址：時(shí)尚年輕人愛逛的商場(chǎng)以及繁華商業(yè)區(qū)、步行街、臨街鋪面，游樂園、公園、展覽館、景區(qū)等人員流動(dòng)性比較大的消費(fèi)地都是可以考慮的。

目標(biāo)客戶：除個(gè)人消費(fèi)者外，有機(jī)會(huì)、有人脈的話，還可以考慮開發(fā)企業(yè)客戶。現(xiàn)在一些大企業(yè)搞活動(dòng)，都愿意邀請(qǐng)名人來(lái)助陣，而留下名人的手印是一件比較有意思也有紀(jì)念意義的事情，其中有一定的市場(chǎng)空間。

前 景：陳先生認(rèn)為，把手這個(gè)載體發(fā)揮好，作為紀(jì)念品、禮品來(lái)推很有前景。從禮品消費(fèi)的角度講，這一需求比較大，但市場(chǎng)供給不太多，獨(dú)特的、個(gè)性化的、適當(dāng)?shù)亩Y品是大眾所需也是禮品發(fā)展的趨勢(shì)和潮流，“有模有樣”造型性強(qiáng)、有創(chuàng)意是其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

從紀(jì)念品的角度講，把自己或者家人的手做成一個(gè)手模或者手印，產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，個(gè)性化的，有著獨(dú)特的紀(jì)念意義。 從市場(chǎng)來(lái)說，這一產(chǎn)品可以從孩子出生、上大學(xué)、結(jié)婚，一直到人生各種有紀(jì)念意義的階段都可以使用。從產(chǎn)品保障來(lái)說，有模有樣的產(chǎn)品有專利，制作手印的泥兩個(gè)小時(shí)后就完全固化，防水、不開裂，可以永久保存。

風(fēng) 險(xiǎn)：仿冒曾經(jīng)讓蠟手足的生意一落千丈，現(xiàn)在的“有模有樣”雖然有了核心技術(shù)，而且在明星手印市場(chǎng)占據(jù)著絕對(duì)領(lǐng)先的地位和優(yōu)勢(shì)，但在把手印引入普通大眾生活，面對(duì)普通消費(fèi)者時(shí)，仿冒仍是一種不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)。■

編輯：蘇坤樹 E-mail:sks01@126.com