張亮：從后門溜入納斯達克的乳業新貴

較之牛根生、潘剛這些乳業巨頭，張亮這個名字似乎有點陌生。而這位尚未被大眾熟識的北京商人今年將自己一手創辦的企業圣元國際成功送上了納斯達克，使其成為第一家在美國納斯達克上市的中國食品企業。因其夫妻合計持有公司80％股份，張亮約60億元人民幣的身家無疑又造就了資本市場的一個財富神話。

鐘情高端嬰幼兒奶粉

做奶粉，張亮并非科班出身，甚至有些偶然，但是當其選擇這個行業后，便再也沒有放棄。

張亮學法語出身。大學畢業后，不喜受拘束的張亮選擇了外企，去了一家法國貿易公司的中國辦事處。辦事處僅三人，法國老板和兩個中國人。不久，法國老板突然回國，另一個同事也去了法國圓留學夢，就剩下張亮。臨危受命的張亮，一下子成了公司的中國首代。年輕但不辱使命，生意做得有聲有色，在上世紀80年代便拿了50萬元的年薪。有了一定基礎的張亮開始單飛，自己做中法貿易。不料，第一年利潤就上千萬元，這令張亮喜出望外。

有了第一桶金后，張亮決定自己做實業。在做貿易時，張亮接觸了嬰幼兒配方奶粉這一領域。當時，配方奶粉這個概念在國內尚屬于新鮮事物。看準時機的張亮創辦了圣元，當時為中法合資。

圣元起步很快。然而不幸的是，法國瘋牛病暴發，圣元奶粉因是法國進口產品，被勒令全國召回。這對剛剛成長起來的圣元無疑是滅頂之災。雪上加霜的是，張亮當時的合作伙伴看到這一局面帶著公司旗下80％的銷售人員“叛逃”，去黑龍江自建奶粉企業。受此重創的張亮并沒有放棄，重整隊伍從零做起。圣元依舊是圣元，只是這次張亮選擇了國產。

重新起航的張亮生意依舊艱難。2003年，圣元銷售額僅3億元左右。這一年，張亮做了一個重大決定，重金聘請優識營銷管理公司打理公司營銷業務。寶潔出身的穆兆曦帶領優識的營銷團隊空降圣元，張亮給了他們銷售部和市場部為期三年的“生殺大權”，優識則承諾三年后圣元銷售額突破10億元。

當年，在“阜陽奶粉事件”中圣元一下捐出100萬元，成為最早捐贈以及捐款額最大的奶粉公司。借此，圣元一下子名聲大噪，隨后營銷迅速跟上，一舉拿下了南方數個重要省份。

三年中，圣元完成了一個營銷神話。2004年，銷售額5億元；2005年，8.5億元；2006年，完成15億元的目標。完成承諾的優識成功退出圣元。

作為一個技術準入門檻并不高的行業，張亮認為奶粉企業拼的主要是品牌和管理。“配方奶粉中原料牛奶所占的比重只有35％，其余65％都是各種營養添加劑。”據張亮介紹，添加成分主要靠進口，且這些原料的生產已經被全球幾家大企業所壟斷。“大家都是從這幾家大企業買的，原料上差別不大。”張亮指出，各家奶粉的賣點不同，添加的營養元素就不同，造成成本上的差異，最終反映在奶粉的終端價格上。和國內一些乳品大腕先做低端再轉向高端的策略不同，圣元一開始就定位在高端。因為張亮認為：“老百姓對每個品牌都有心理定價，你添加了貴的原料，你這個牌子能不能賣出去？”

“后門”也燦爛

在打造高端品牌形象的同時，圣元需要先進的管理。和國內一些牢牢把握企業管理權的民營企業家不同，聘請專業營銷團隊讓張亮嘗到甜頭，隨后其又聘請了職業經理人。而通過上市來歷練公司在張亮看來也不失為良方。

張亮外表親和，目光卻十分有神，盡管人到中年，眼神中依舊透著一絲調皮。“我去納斯達克不是為了圈錢，而是為了配合員工的人力資源治理。”張亮的上市目的似乎有些出人意料。“事實上，我也沒有圈到多少錢，沒有做IPO嘛。”

美國上市，將受制于以嚴格聞名的“薩班斯法案”，“不過這對企業長期來說還是好事。”顯然，張亮有意讓自己的企業好好歷練一番。

登陸納斯達克，張亮并沒有走尋常路，而是玩了一把資本運作，從納斯達克的“后門”，柜臺交易市場OTCBB借殼上市，隨后轉板。拿其話來說，“先入洞房，后結婚。”“后門也燦爛。”

“2005年1月有這個想法，3月開始做，當年6月就開始買殼。”通過反向收購方式，圣元OTCBB掛牌很順利。對于選擇這條路，張亮有自己的理由。“2004年利潤才200多萬美元，IPO融資7000萬美元。先把企業價值做起來，給自己一個緩沖期。”

差不多在OTCBB上掛了一年后，2006年7月圣元提出“升板”申請。而美國證交會的批準一等就是9個月。“我們一開始年報做得太簡單了，報表文件太少，解釋不細。他們就說看不懂。一共被問訊了三次，最終今年3月才獲批。”今年4月12日圣元正式升級到納斯達克主板，5月3日舉行敲鐘儀式。

談到上市經驗，張亮指出，首先殼要干凈，其次一定要找優秀的律師和審計師。此外，張亮還指出，即使不是主板，但是企業制度也要健康，“對自己的要求要比做IPO還嚴。”優化公司的治理結果，是張亮上市的主要目的。“多少雙眼睛盯著呢，可以避免惰性。”

談到上市后給公司帶來的變化，張亮顯得很興奮。“員工持股對公司很重要。”據其介紹，在上市之前就推行員工持股，當時2.4元人民幣一股，大家買的積極性并不高。“資本化了后，有交易平臺，員工的期權可以量化。現在一股已經漲到25美元了。”“3500個員工，1600個是股東。大家真正把公司當成自己的。之前給員工換崗位很難，只能升不能降，現在則不一樣了。現在員工心態都很好，公司有凝聚力。”

瞄準中國母嬰營養食品

當然，看到中國嬰幼兒奶粉市場的不僅是張亮。外資企業不斷在中國奶粉市場攻城略地并很快成為高端市場的主導。年輕的圣元必須和海外那些有百年根基的巨頭們一決高下。

成功轉板無疑給圣元增加了不少底氣。5月29日，圣元又成功引進策略投資人，以6600萬美元的價格將400萬股直銷給美國華平投資集團。而就在收購協議簽署的第二天，圣元國際股價又飆升至22美元，總市值超過10億美元。目前，公司共有5400萬股，張亮的太太占3600萬股，他本人持有750萬股，夫妻合計持有4350萬股，占公司市值約80.55％，按照總市值10億美元計算，這對夫妻財產大約為8億多美元。

做實業能否成功不能僅靠資本運作，業績是關鍵。為了密切關注市場動向，張亮花了大筆銀兩，在全國5萬家超市設立終端檢測系統。“這個系統別人都沒有，比到納斯達克上市都貴，維護這個網絡一年就是一個億。”圣元的營銷策略提供依據就靠這個龐大的數據庫。

在市場方面，張亮走得很穩，“一個億以下的市場基本沒有地位，因此不做什么投入，主要是自然增長，考驗營銷隊伍的戰斗力。超過一個億，基礎有了，團隊也好了，那就要市場投入，這時候容易出成績，裂變快。”目前圣元在中原是強勢品牌，而江蘇、浙江、廣東也有了基礎，下一步圣元便要挑新的陣地擂響戰鼓。而對于目前主要是外資品牌占優勢的上海，張亮一點不性急。“上海主要是‘形象工程’，投入進去總能做起來，但起碼虧個三年。我現在不做‘形象工程’。先打有把握的仗。”

除了奶粉外，張亮期望的更多。國產原料主要是牛奶，而占配方奶粉65％的添加劑99％靠進口。而張亮有意在這一塊業務上有所作為。