戶外用品商店經(jīng)營全接觸

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，越來越多的人在閑暇時獨(dú)自走出城市，來到野外感受親近大自然享受生活的樂趣，這自然也就增加了戶外用品市場的容量。但據(jù)筆者調(diào)查，戶外用品店都有一個很奇怪的特征，它們大多隱藏在市內(nèi)各個角落里，門面不大，店內(nèi)面積也不大，但一走進(jìn)去，里面的商品琳瑯滿目，服裝、帳篷、掛件、燃?xì)鉅t具、背包，所有你能想象得出及想象不出的遠(yuǎn)足用具基本齊全…… 戶外用品店雖然算是新興產(chǎn)業(yè)，但近年來卻在國內(nèi)各大中型城市以迅雷不及掩耳之勢發(fā)展起來。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，全球戶外運(yùn)動產(chǎn)業(yè)的年交易額150多億美元，中國還處于興起階段，而根據(jù)目前的勢頭，以北京市為例，保守估計北京戶外用品店發(fā)展到一百多家應(yīng)該不成問題，由此可見，市場空間巨大。

當(dāng)筆者走進(jìn)鄭州當(dāng)?shù)匾患覍ｉT銷售戶外用品的店面時，發(fā)現(xiàn)這里的貨品特別多，差不多所有跟戶外活動有關(guān)的東西都能在這里搜羅到，除了常見的帳篷、睡袋，眼鏡繩、書包掛鉤，甚至包括介紹戶外運(yùn)動的書籍和只有部隊的軍人才用得上的單兵干糧都有專門的貨架進(jìn)行銷售……一個字，全！

在同老板的交談中，筆者了解到戶外用品的銷售是在五六年前才剛剛在沿海各大城市興起的，那時候，創(chuàng)業(yè)的“門檻”比較低，這家店就是在3年前，只用了2萬元就開起來的。老板介紹說，當(dāng)年之所以選擇這一行有兩個原因，一是自己對戶外運(yùn)動有著濃厚的興趣，另外就是考慮到它是朝陽產(chǎn)業(yè)，有很好的發(fā)展前景。現(xiàn)在，雖然行業(yè)前景依然廣闊，但要想入行，光憑愛好和幾千元的時代已經(jīng)過去了。現(xiàn)在，戶外用品店已經(jīng)開始有了一定行業(yè)規(guī)模，因此，進(jìn)入這個行業(yè)也會有一個最低成本，低于這個底限，基本就沒有市場競爭力了。

戶外用品不同于快餐和服裝行業(yè)那樣，區(qū)域性很強(qiáng)，一般都是以自己周邊的人群為主要消費(fèi)對象。戶外用品屬于價格較高的耐用品，如果某一家店的貨品特別全、品質(zhì)特別好或者特別有特色，那么會吸引戶外活動愛好者專門從城市的另一端趕赴過來。也正是由于這個原因，戶外用品店不宜在一個城市做很多家連鎖。

創(chuàng)業(yè)秘籍：

1.愛玩，是這個行業(yè)的老板的共性。老板也是“驢子”，才容易和“驢子”溝通，才知道什么品種是“驢子”們最需要的，進(jìn)貨才能緊跟市場熱點(diǎn)，才能有效推銷。比如背囊，同樣體積的不同品牌價格差別成倍，流行的新款背囊，布料防水透氣性能較舊款有極大提高，特別是背負(fù)結(jié)構(gòu)更加科學(xué)合理、負(fù)重舒適。如果你沒有野營實踐，就很難介紹得透徹和準(zhǔn)確。沒當(dāng)過“驢子”就說不出“驢話”。

2.要有懂得銷售、經(jīng)營方面的人才。最好每隔一兩個月就舉辦一些促銷活動，根據(jù)季節(jié)變化調(diào)整貨品銷售的重點(diǎn)，例如夏季主推速干衣、太陽鏡，冬季重點(diǎn)介紹防寒服等。另外，要根據(jù)淡旺季的變化調(diào)整營銷策略。每年的4月和9月是戶外用品店的旺季，應(yīng)該主推針對“五一”、“十一”這兩個長假的旅游用品。

3.專業(yè)采購人員尤為重要。因為戶外用品店的進(jìn)貨渠道比較雜，有的產(chǎn)品是從國外進(jìn)口的，有的是從各種代理商那里訂購的，還有的是從工廠里加工開發(fā)的……1500多種商品可能會有100多種進(jìn)貨渠道，因此，需要采購人員要有敏銳的市場洞察力和鑒別產(chǎn)品品質(zhì)的火眼金睛。

4.精通計算機(jī)營銷人員。主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站的建設(shè)和更新，對店里的銷售情況進(jìn)行計算機(jī)系統(tǒng)管理并提供分析數(shù)據(jù)。這樣能夠輕松掌握貨品的銷售和庫存情況，便于及時了解銷售趨勢。（不過，引進(jìn)這樣一套設(shè)備需要十幾萬元。）

斂財之道：

1.開發(fā)新客戶是關(guān)鍵

戶外運(yùn)動是一項花錢的愛好。一個“驢子”出行購置的“行頭”，一般檔次要好幾千元，高檔的要幾萬元。因此，網(wǎng)羅到新“驢子”最重要。而且只要價格合理，有了第一次，今后更新?lián)Q代，多數(shù)還是你的客。

開設(shè)戶外運(yùn)動俱樂部，是網(wǎng)羅“驢子”的有效辦法。設(shè)計野營線路，定期不定期拉起隊伍，參加者除了收取一定組織費(fèi)用，所有的行頭都包下了，兩頭賺。當(dāng)然你還可以搞會員制，每人一年收費(fèi)幾十元，憑會員證購買用品，優(yōu)惠若干，穩(wěn)定客源。經(jīng)常上戶外運(yùn)動網(wǎng)站聊天交友，也是網(wǎng)羅“驢子”的好辦法。除自己的俱樂部外，必須鞏固和專職野外活動俱樂部的關(guān)系。他們是戶外用品店必須重視的大宗客源。

2.提供專業(yè)周到的服務(wù)，贏得客戶的信賴。

作為戶外運(yùn)動用品品種最為齊全的店家之一。貨架上，不同款式的登山鞋和衣服、爬山用的鏟子和小刀等等一應(yīng)俱全。其中既有上千元的國外著名品牌商生產(chǎn)的產(chǎn)品，也有國內(nèi)一些廠家生產(chǎn)的用品，僅登山用的指南針就有十多個品種。戶外運(yùn)動用品齊全和專業(yè)，才能夠更具競爭力。

此外，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的專業(yè)水準(zhǔn)也是戶外運(yùn)動用品店經(jīng)營成功的必要因素。據(jù)了解，成功的戶外用品店服務(wù)宗旨是不向顧客推銷最昂貴商品，而是向他們推薦最適合的產(chǎn)品和最熱門的戶外運(yùn)動路線。 在店里，筆者看到貨架上擺放了不少展示各地風(fēng)情的旅游書籍。如果顧客要去云南麗江自助游，營業(yè)員就會告訴顧客到了麗江在哪里下榻，需要帶什么藥品，并幫助查詢當(dāng)?shù)氐奶鞖鉅顩r等等。

成本估算：

1.高起點(diǎn)，旗艦店（30萬以上）

其中20%是房租、水電的費(fèi)用，20%為員工工資，另外50%左右作為貨品的引進(jìn)資金，其余的部分用作周轉(zhuǎn)。

2.低起點(diǎn)，特色店（5萬～１2萬左右）

一般投入在 5 萬元左右的小規(guī)模戶外用品店經(jīng)營方式比較靈活，成本較低，貨品也能更便宜一些。店面的租金相對較低，而且可以選擇樓層較高的那種房子。也可以選擇在商場內(nèi)租用柜臺的模式，以降低成本。一般說來，以中等城市為例，位置稍偏的店鋪且經(jīng)營面積在15平方左右，租金一般在2000元左右。員工工資為500元左右，并可采取底薪+提成的模式，提高員工的積極性。

風(fēng)險提示：

開戶外用品店當(dāng)老板很容易，但要賺大錢很難。野營活動多是高收入白領(lǐng)的游戲，但畢竟不能天天出發(fā)，只在節(jié)假日才進(jìn)行。購置一次行頭，一般可以用上兩三年。而這些用品，非“驢子”又不會來買，因此業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定，要賺大錢，難！

經(jīng)營風(fēng)險主要體現(xiàn)在：因為進(jìn)入的門檻比較低，經(jīng)營者的擴(kuò)展速度大于“驢子”的增長，市場供過于求。另外，這個行業(yè)現(xiàn)在還不規(guī)范，一些廠家在為國外品牌或知名品牌貼牌生產(chǎn)時，超額生產(chǎn)，然后通過非正常渠道低價批發(fā)到市場，對正常經(jīng)營的品牌造成沖擊。這種風(fēng)險是單個老板無法防范的。

老板不正確的經(jīng)營想法也是導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險的原因。有的老板想賺快錢，缺乏持久經(jīng)營細(xì)水長流的理念，進(jìn)入的期望值很高，遇到低潮就堅持不下去；有的老板不全力投入，做得不夠?qū)I(yè)，對產(chǎn)品不精通，遭到“驢子”們的拋棄；還有老板只顧玩，荒廢了生意。