多寶魚悲喜的商機

2006年的一場多寶魚風波令不少人心有余悸，因為檢測到有部分藥殘含量超標，餐館里的多寶魚賣不動了，愛吃多寶魚的消費者不敢吃了，而受打擊最大的莫過于那些多寶魚的養殖戶。可是山東省萊州市的劉東曉，在這場風波中，家里的多寶魚非但不僅沒有受到影響，反而出現了供不應求的狀況。那么，多寶魚是一種什么樣的魚，劉東曉又是如何做到處變不驚的呢？

門外漢被逼進養魚業

劉東曉養魚，是從2000年開始的。那年春天，一位搞水產養殖的朋友提出和他合作養殖多寶魚，劉東曉花了二十多萬元修建了多寶魚專用的魚池之后，那位朋友卻因故不能和他繼續合作，本來做裝飾裝修生意的劉東曉對多寶魚養殖是一竅不通。朋友的退出，逼著他進入了一個陌生的行業。

多寶魚又稱大菱鲆，是原產于歐洲沿海的一種名貴比目魚，肉質鮮嫩、口感清香，在廣東上海等地頗受消費者歡迎，由于萊州市水溫適宜，當時共有2百多家養殖多寶魚，在養殖戶們的要求下，萊州市漁業局專門為他們定期培訓多寶魚養殖技術。劉東曉就是靠著這些培訓，了解了一些水產養殖的入門知識。

到了2001年春季，劉東曉養殖的第一批多寶魚已經長成，那時，多寶魚的價格高達300元每公斤，而且是供不應求，每隔一段時間，都會有客商到各個養殖戶家里來收購，可是劉東曉的行為在養殖戶們眼中卻顯得非常古怪。當時村里有專門收魚的經濟人，大家都把魚直接賣給他們，而劉東曉卻不肯賣，這使大家感覺非常地詫異，那么這個被逼進養魚業的門外漢又是如何打算的呢？

自己拓展銷售渠道

感到很驚奇的養殖戶們一問之下才知道，原來劉東曉是想自己出門推銷多寶魚。大家都覺得他的這個想法是多此一舉。但劉東曉卻有自己的想法，他覺得雖然多寶魚不愁賣并且利潤豐厚，但當地市場完全被南方的幾個客商壟斷，養殖戶絲毫不知道外面的市場信息。劉東曉覺得這樣做生意，完全控制在別人手中，將來市場有了變化，吃虧的還是養殖戶，他一定要出去闖一闖，看看自己能不能直接把魚賣到外面的市場上，因為在一些媒體上看到廣州的多寶魚銷量很大，他決定先到廣州試一試。但等他到了廣州之后，才發現根本沒有人愿意直接購買他的多寶魚。碰了釘子后的劉東曉依然沒有放棄主動出門推銷多寶魚的想法，他當時從網上了解到，上海每天多寶魚銷量甚至超過廣州，如果能在上海站住腳，那將來會占據更大的多寶魚市場空間，2001年6月份，他來到上海推銷，終于在上海碰到了自己的第一位客戶——葉建國。

葉建國是上海最早銷售多寶魚的水產經銷商之一，當時正因為受制于中間商，無法保證魚的質量而煩惱，正好趕上劉東曉上門推銷，兩人一拍即合，從此他直接從劉東曉手上購買多寶魚，劉東曉又借機提出要借用他的店鋪作為多寶魚批發點，商議好了利潤分成方式以后，劉東曉開始派人長駐上海。

在上海站住了腳以后，劉東曉又陸續在深圳青島等地設立多寶魚批發點，隨著銷售網絡的擴大，自己養殖的魚不夠賣了，他開始從周圍的養殖戶家中收購多寶魚。很多養殖戶真正看到了劉東曉主動出去闖市場帶來的優勢。但在2003年12月，多寶魚的價格忽然由每公斤200元急速下滑到40、50元。大家都慌了神，以為這個魚賣不掉了，沒人吃了。這時，劉東曉在各地的批發點傳來消息，市場上多寶魚的總銷量沒有降低，于是他認為降價只是一個暫時的市場波動。

就在很多養殖戶們準備低價拋售多寶魚的時候，劉東曉卻建議他們再等等。他覺得無論是哪個市場，都有一兩天，甚至一個禮拜左右的時間是市場疲軟期，只要那時候大家都平穩下來，市場很快就會緩和。因為聽了劉東曉的一句話，于春源的5千公斤多寶魚就多賺了5萬元，從此他周圍的養殖戶更加放心的把魚賣給劉東曉，劉東曉的生意越做越大，到2005年底，他靠著養殖和銷售多寶魚，已經擁有千萬資產。

抓住風波帶來的商機

2006年11月17日發生的多寶魚風波，給了劉東曉一個沉重打擊，上海某家報社一篇文章稱市場上的多寶魚，經過抽檢有藥物殘留現象。風波發生之后，我國農業部，衛生部，國家食品藥品監督管理局，以及國家工商行政管理總局共同發出緊急通知，要求各地各部門不得籠統做出禁止多寶魚上市的規定，而各地的多寶魚經銷商，也主動找到當地檢測部門，對自己的多寶魚進行抽檢，以證明自己的魚質量沒有問題，但市場上的魚依舊賣不動，多寶魚養殖戶們的日子也一天比一天難過，很多養殖戶根本不知道如何重新打開市場。2006年11月25日，劉東曉在多寶魚事件發生僅僅8天以后，決定往上海發一車魚試銷一下，他想試試自己匆忙之中想到的辦法靈不靈。

劉東曉的做法是：他為魚做了一種專用的標簽，每個標簽代表每一條魚，每一條魚的身份證上面都有單一的號碼，通過這個標簽，消費者可以找到經銷商，也可以找到那個養殖戶。他還在標簽上打上了防偽號碼，讓消費者可以撥打標簽上的電話然后輸入防偽號碼來查證魚的產地，而且每個標簽上的防偽號碼都只能用一次，就這樣，這批帶了身份證的多寶魚拿到上海之后，經銷商開始在市場嘗試銷售。劉東曉用這種方法，重新獲得了消費者的信任。除了在上海之外，劉東曉在深圳廣州等地都有批發點，多寶魚銷量又一天天增加起來，這時他又開始琢磨起了更遠的計劃，由于多寶魚風波造成的滯銷，很多人不敢再養多寶魚，劉東曉卻在這個時候又要去購買一批多寶魚魚苗。很多繁殖多寶魚苗廠因這次風波而倒閉。當劉東曉找到一家魚苗廠時，為了拉住劉東曉這個客戶，廠里將每尾魚的價格由原來的2.5元降到1.7元。這樣劉東曉又多賺了一把。

繼續跟進全面發展

其實劉東曉這次來買魚苗，還有另外一個打算。面對幾千萬的銷售額，所以他要跟幾百個養殖戶都有聯系。原來，因為這次多寶魚事件之后，更多的養殖戶都要依賴劉東曉往外銷售多寶魚，劉東曉正好借機說服了他們今后統一購買魚苗，這樣自己將來可以從源頭控制魚的質量。而對于魚苗廠來說，如果有一個養殖戶的聯合體，就相當于訂單生產，對于他們的生產計劃就有了一個很完善的保障，同時也解決了他們沒有計劃性的生產。

做到了定單生產，張和森就會大大降低魚苗的成本，最后他以每尾1.3元的價格銷售給劉東曉8萬尾魚苗。本來是遇上了多寶魚風波這樣對自己不利的突發事件，劉東曉卻借機讓自己生意打開了更大的局面，成功地把自己和魚苗廠推進市場發展的一線，并且與更多養殖戶的利益連接到了一起。而劉東曉，就是這個利益共同體中最大的贏家。

【財技解析】：

俗話說：世上無難事，只怕有心人，在面對市場瀕臨瓦解的時候，劉東曉能夠冷靜地思索與考察市場的動向，使危機轉化為商機，最后成功地轉危為安，既穩定了市場又保障了大家的利益，最后還使自己成為了這場戰火中最大的贏家。所以，從劉東曉身上我們不難看出，在挫折面前保持一顆冷靜的心，發現挫折背后的最大商機，才是我們創業的根本心理訴求點。