兔頭里的“錢眼”

在四川成都，平均一天就要消耗十幾萬只兔頭，而這其中四分之一的兔頭都來自成都青羊區淳風村邊上的一家小店，按當地人的話說，這里出產的兔頭味道真是好極了，沒得說！宣貴瓊是這家鄉村小店的店老板，靠著賣兔頭她已經積累了上百萬元的財富，可就在4年前，宣貴瓊還在報社做記者，而她的創業路也就是從一頓飯開始的……

2003年6月，宣貴瓊買了套新房子，搬家后她請幾個新聞界的朋友來家吃飯，為了滿足這些朋友們略微挑剔的胃口，宣貴瓊決定用自己的拿手菜來招待客人。

宣貴瓊先做了幾大盆的兔頭，大家就開懷暢飲，一吃，他們說，哇，宣大姐，你手藝這么好，怎么不開店呢？朋友在酒桌上說的話竟真讓宣貴瓊動了心，再加上當時宣貴瓊已快年滿50歲，再過幾個月她就要退休，這幾句話正給她指了條明路，當時她就激情澎湃地給自己勾勒了一副無比美好的藍圖。

據宣貴瓊了解，在成都，只要是朋友聚在一起喝酒，那兔頭就是必不可少的下酒菜，這已經是祖輩傳下來的規矩了。她所在的報紙曾做過統計，距離成都140公里的養兔大縣井研縣，一年至少要往成都供應1000萬個兔頭。宣貴瓊覺得自己從中分一小杯羹，應該沒問題。

2003年8月，宣貴瓊在成都青羊區的淳風村邊上，開起了自己的店。在農村開店會不會有人光顧，當地村民都持懷疑態度。因為這里的村民大多都不富裕，她一個兔頭賣2元，而農民一天的收入也不過3元多。

可宣貴瓊認為這個村子離成都市區開車只要１０分鐘，店門口就是通往市里的公路，最關鍵的是它租金便宜，在沒擴建之前，一個月只有500元，相當于市里店面價格的五分之一。只要自己把兔頭的味道做好，酒香哪怕巷子深？

就在這間屋子里，宣貴瓊邁出了她創業的第一步。第一次宣貴瓊試著做了400個兔頭，把兔頭擺上柜臺，宣貴瓊等著生意上門，但是等到的結果讓她怎么都沒想到。400個兔頭才賣了23個。

同樣的兔頭為什么能受到朋友的歡迎，自己開店卻無人問津？宣貴瓊思考再三才明白，兔頭是賣給城里人吃的，但自己的兔頭根本沒人知道，哪會有城里人來吃。而村民又買不起兔頭，所以宣貴瓊由一天做400個兔頭到最后一天做40個。那段日子，店里的員工都記憶猶新。

小店每月各項開支起碼得七八千元，而銷售收入還不足支出的十分之一，宣貴瓊把做記者多年攢下的積蓄都拿出來苦撐局面。賠錢的日子一熬就是半年多，生意依舊不見起色。宣貴瓊心里后悔當初的莽撞，現在的她騎虎難下了。緊接著，宣貴瓊發現了一個更殘酷的事實，攢了半輩子的8萬元錢全都賠光了，這時的宣貴瓊已經無路可走。

不想失敗唯一的辦法就是借錢來再搏一次，可是哪里還有來錢的路子？誰都沒想到，宣貴瓊竟把這賭注押到了兒子身上，兒子唐琦十幾年來一直有個愛好——集郵，他手中的郵票按當時的市價可以賣5、6萬元，對宣貴瓊來說這是她最后的也是唯一的希望。

兒子很懂事，知道宣貴瓊著急用錢，他把自己十幾年的心血拿出來，全都低價賣掉。這筆錢緩了宣貴瓊的燃眉之急，此時的她心里非常清楚，必須得想個辦法來改變賠錢的局面，否則這２萬元錢過不多久又會虧光。除去工資和進貨這些必要的開銷，宣貴瓊沒再花一分錢，她留著錢去實現自己已經醞釀好的一個計劃——啃兔腦殼比賽。

宣貴瓊想通過搞比賽打自己的名氣，除了在報紙她還在成都廣播電臺播了要舉辦比賽的消息。比賽規則是7分鐘內誰啃的兔頭最多，誰就得到100個兔頭的獎勵。為了把聲勢造得更大，宣貴瓊還請了電臺的名嘴飛哥來給自己主持。

當時是2004年5月，剛進入夏天，這個季節正是吃兔頭的旺季，啃兔頭比賽選擇在這時舉行，再恰當不過。宣貴瓊的生意一下子打開了局面。

啃兔頭比賽在成都出名了，城里邊的人就慢慢就開始來了，門口的車子由開始幾輛到十輛二十輛的停，宣貴瓊當月就扭虧為盈，原來一個月要虧七八千，當月就賺了二千多，將近三千元錢。

成都是有名的休閑之都，每到周末，他們都會開車到鄉下去體驗農家樂，2004年，成都的農家樂旅游異常火爆，借著這個東風宣貴瓊的生意著實火了一把。不到一年的時間，她就把賠掉的8萬元翻幾倍賺了回來。但是宣貴瓊還沒來得及喘息，就發現問題出現了。

客人越來越少，從幾十桌到幾桌了。客人為什么會突然減少？宣貴瓊首先想到是不是兔頭制作過程出現了問題，但是每道程序都由她自己來最終把關，如果有問題她會第一個發現。究竟什么環節出了岔子？正在她疑惑不解時，服務員向她反映的一個情況引起了她的注意。

由于店里只出售兔頭，客人們就光啃兔頭，吃不飽，肯定餓。成都人吃兔頭主要是把它當作一道下酒菜或休閑食品，要說把它當飯來吃確實不容易吃飽，想解決這個問題就得增加熱菜和主食，不能光賣兔頭。這可讓宣貴瓊為難了。

眾所周知成都是個川菜王國，什么好吃的菜都有，而宣貴瓊在這么偏僻的地方，以什么來吸引成都人大老遠的開著車子來吃菜呢。

要想確定做什么菜，就得先確定自己的菜將來要賣給誰，宣貴瓊想先找準消費群體，根據他們的需求來開發菜品。在消費群體的選擇上，宣貴瓊頗費了一番腦筋，甚至連消費者的交通工具都在她的考察范圍內。

于是針對他們這一批老三屆的知青，有些當官了，有些做生意發財了，他們基本上都有車子，所以宣貴瓊就決定開發懷舊菜。

宣貴瓊所說的懷舊菜，指的是上個世紀五六十年代出生的人小時候愛吃的一些老成都菜，因為現在成都市里做的川菜都是改良后的新派川菜，地道的老成都菜利潤不高，已很少有人做。借著懷舊菜引來客人，就能讓來啃兔頭的客人也能吃飽肚子，真正賺錢的還是兔頭。但是能否達到她預想的效果，宣貴瓊忐忑地等待市場的反映。

果然，懷舊菜的開發讓宣貴瓊的飯館營業額有增無減，2005年宣貴瓊在經營上又有了新改進，她把原來只是涼菜的兔頭做成了熱菜，并增加了六種口味，這樣一來，她就解決了冬天天冷生意冷淡的難題。2006年，宣貴瓊又在成都兩河森林公園旁邊，租下80畝地，在這里她將放飛新的希望。

【財技解析】

財富無處不在，行動成就夢想。正是因為這種鍥而不舍的精神，使宣貴瓊走到了今天，在競爭激烈的成都餐飲業中占據著自己的一席之地。她是成功的，因為她的追求因為她切身的行動得到了實現。