盟主葫蘆里賣的是什么藥？

加盟模式從理論上來說是科學(xué)的，但為什么投資者在實(shí)際運(yùn)營過程中總是問題多多?盟主葫蘆里賣的是什么藥?

比如你想開一家民族飾品店，那么開門的三件事就必須搞定：首先要辦各種開業(yè)執(zhí)照等工商稅務(wù)手續(xù)，其次是要租個(gè)店面，第三是去進(jìn)貨，最后才能開張賣貨。看似簡單的三條，如果沒有經(jīng)驗(yàn)，失敗的可能性就會艮大。

店面不能亂租，是租在商場里面好，還是租在鬧市比較合適?多大的面積能產(chǎn)生最好的效果?對于新入者，這些可能都是問題。

商品品質(zhì)、價(jià)格決定經(jīng)營的成敗。自己進(jìn)貨，成少敗多。民族飾品的特性是個(gè)性化、品類多，單品少。這些特性增加了單店的進(jìn)貨成本。從西藏、云南進(jìn)貨是否每次都要親自走一趟?每次進(jìn)貨單品數(shù)量少，價(jià)格高，如何才能做到成本最低、價(jià)格最優(yōu)?再者，民族飾品需要符合當(dāng)今時(shí)尚潮流的選貨眼光，店主一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)能否達(dá)到要求?

品牌時(shí)代，單店猶如滄海中剛剛孵出的小魚，生存幾率不高。沒有品牌歷史，也沒有代言人，如何在同類品牌商品中勝出?

諸多疑問，加盟模式似乎都能夠迎刃而解。

多數(shù)盟主有規(guī)范的投資指南和開業(yè)培訓(xùn)。對于選址的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)—定比投資人租鋪經(jīng)驗(yàn)多。進(jìn)貨更應(yīng)該是盟主的長項(xiàng)。一般盟主商品供應(yīng)的主要模式是：專業(yè)選貨、OEM、批量進(jìn)貨、少數(shù)自己生產(chǎn)。其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)模化采買大幅降低了商品的采買價(jià)格。

從現(xiàn)在流行的加盟模式可以證明其規(guī)模化采買優(yōu)勢：只交加盟費(fèi)(或品牌服務(wù)費(fèi))和經(jīng)營保證金，首批鋪貨商品完全贈送，另根據(jù)進(jìn)貨額逐步累加，相應(yīng)返還加盟費(fèi)和經(jīng)營保證金(直到完全返還)。現(xiàn)在熱門的加盟項(xiàng)目競爭已進(jìn)入白熱化階段。如盟主共收3萬元的加盟費(fèi)和保證金，那么首批免費(fèi)鋪貨商品的價(jià)值也會達(dá)到3萬元(許多高利潤行業(yè)如美容行業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)首批免費(fèi)鋪貨商品是投資額3倍的加盟政策)。

另外，盟主選貨眼光和對旺銷盈利產(chǎn)品的把握相對于個(gè)人單店投資者也有極大優(yōu)勢，一般有專業(yè)人員負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作，對于旺銷盈利產(chǎn)品和滯銷虧損產(chǎn)品能夠做到適時(shí)把握，市場競爭力當(dāng)然要大大高于個(gè)人單店投資者。

盟主在積累了一定數(shù)量的加盟商之后，一般會在品牌建設(shè)上做些投入，如增加廣告投放、聘請形象代言人等。如果項(xiàng)目本身沒有大問題，品牌建設(shè)會讓項(xiàng)目走向良性生循環(huán)軌道。

加盟模式似乎在各個(gè)方面都優(yōu)于自己投資的單店模式，但需要提醒投資者注意的是：買的沒有賣的精，盟主是不會干賠本買賣的。

以上述投資額3萬元的加盟項(xiàng)目為例，分析盟主的盈利模式就可以看出盟主的招數(shù)。加盟費(fèi)和經(jīng)營保證金3萬元，免費(fèi)鋪貨3萬元。看似公平合理，其實(shí)暗藏心機(jī)。免費(fèi)鋪貨3萬元，是指產(chǎn)品的零售價(jià)格(有的是首批進(jìn)貨價(jià))，其真正的規(guī)模采賣成本一般不到3折，也就是1萬元左右，盟主盈利2萬元。雖然這2萬元是加盟費(fèi)和經(jīng)營保證金，今后會慢慢返還，但這是建立在繼續(xù)進(jìn)貨的前提下，也就是說要不斷從盟主處進(jìn)貨，才可以得到最終返還。

作為盟主，生存的關(guān)鍵是加盟商的數(shù)量。有數(shù)量才能有規(guī)模化米買的可能，有低價(jià)格的商品才能順加一定的利潤，有利潤才能完成招商、培訓(xùn)、品牌建設(shè)等走向良性循環(huán)軌道的一系列規(guī)范動作，

假如一切順利，盟主不投機(jī)，也有戰(zhàn)略眼光，那么加盟模式一定會優(yōu)于投資者自己開店。但目前的最大問題很多盟主在發(fā)展過程中，追求“速度”和“利潤”的愿望太過強(qiáng)烈，導(dǎo)致了“利潤最大化心態(tài)”和“盈利卻破產(chǎn)”現(xiàn)象的產(chǎn)生。

利潤最大化心態(tài)：如果招商順利，加盟項(xiàng)目盈利，盟主就急于提高加盟費(fèi)和供貨價(jià)格。有時(shí)加盟店供貨的價(jià)格比加盟商自己進(jìn)貨的價(jià)格還高，加盟模式就完全失去了其最根本的意義，商品的市場競爭力就會急劇下降。

盈利卻破產(chǎn)：盟主和加盟商之間是合同關(guān)系，盟主必須保證整個(gè)供應(yīng)鏈順暢無阻，往往一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，就會產(chǎn)生無可挽回的損失。為此，盟主要大力完善自己的整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，千萬不可因追求發(fā)展速度而導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失敗。

某時(shí)裝鞋盟主招商順利，各地加盟店銷售業(yè)績也不錯(cuò)。其采取的采買模式主要是OEM。各種品類的續(xù)貨訂單不斷發(fā)往總部。但由于上游廠家違約，訂貨產(chǎn)品兩個(gè)月不能完工，各地加盟店開始懷疑盟主的信譽(yù)，其中一家加盟商以商業(yè)欺詐為名，將盟主告上法庭，并在媒體上曝光，其他加盟商聞訊，也陸續(xù)起訴盟主，要求盟主退款。此事最終導(dǎo)致整個(gè)加盟項(xiàng)目失敗。目前，諸如此類因某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而導(dǎo)致加盟項(xiàng)目失敗的例子比比皆是。