陳永正改變了微軟中國戰(zhàn)略

2007年9月19日，微軟宣布其大中華區(qū)CEO陳永正離職。

2005年的一天，北大光華管理學(xué)院院長張維迎邀請(qǐng)身兼微軟中國區(qū)總裁的陳永正做學(xué)術(shù)演講。賓主寒喧時(shí)，張維迎和陳永正開玩笑說：“幾乎每兩年北大就會(huì)請(qǐng)微軟中國的總裁做報(bào)告，遺憾的是每次來的人都不同。是不是因?yàn)閣indows的版本更新太快？”陳永正也幽默地回答：“請(qǐng)你放心，下次Windows版本升級(jí)大約會(huì)在2006年以后。”

微軟中國總裁的“壽命”沒有超過兩年的，在杜家濱之后，吳士宏、高群耀和唐駿，而陳永正自2003年8月從摩托羅拉空降微軟并掌握微軟中國區(qū)實(shí)際控制權(quán)之后，如今已歷時(shí)四年整。那么，陳永正這幾年是如何走過來的呢？

力爭話語權(quán)

在陳永正身邊人士的描述中，陳永正是一個(gè)“IQ（智商）和EQ（情商）都很高”的職業(yè)經(jīng)理人，不像他的美國上司鮑爾默那樣咄咄逼人，不可一世，也不如前任總裁唐駿那樣激情奔放，才氣逼人，可他擅長溝通，行事穩(wěn)健，綿里藏針。

新官上任三把火。陳永正空降微軟，第一把火就是拼搶他在總部的話語權(quán)。在此之前，微軟大中華區(qū)與微軟全球總部之間隔著微軟亞太區(qū)，大中華區(qū)的地位不太顯耀。陳永正憑其超強(qiáng)的溝通能力，從總部爭得了話語權(quán)，他得到了“全球副總裁”的身份，大中華區(qū)從原亞太區(qū)中分離出來，與新亞太區(qū)和日本區(qū)并列，與總部之間減少了環(huán)節(jié)，有利于讓總部更便捷地了解中國的情況。而且微軟中國公司被單列，與微軟美國、日本、德國、法國、英國、加拿大六家子公司一起，被稱為“Top Seven”，七大子公司的總裁和亞太區(qū)、歐非區(qū)、北美區(qū)三個(gè)大區(qū)的總裁一起，定期向微軟總部進(jìn)行單獨(dú)匯報(bào)。這使陳永正在微軟一露面，就表現(xiàn)出不凡的身份。

責(zé)重則位高，比爾·蓋茨給了陳永正前所未有的權(quán)力。陳永正之所以能輕松地拿到話語權(quán)，是與微軟寄予他的厚望分不開的。同樣是在中國，從汽車到IT產(chǎn)業(yè)，越來越多的跨國公司在這里找到了屬于自己的寶藏，賺個(gè)盆滿缽盈。特別是微軟的老朋友英特爾已經(jīng)在中國大獲成功，據(jù)報(bào)道其中國市場的營收已經(jīng)占到其亞太地區(qū)總額的一半。而中國作為世界第二大PC市場，卻只為微軟全球提供不到1%的利潤貢獻(xiàn)。這對(duì)于1992年就進(jìn)入中國的微軟來說，簡直是一種恥辱。比爾·蓋茨發(fā)怒了，鮑爾默也坐立不安。

微軟亟需在中國安排一名開拓市場的強(qiáng)勢經(jīng)理人，摩托羅拉的陳永正被微軟看中了。當(dāng)陳永正到微軟面試時(shí)，一天之內(nèi)，微軟安排他和著名的蓋茨7人智囊團(tuán)（由7名微軟最高管理層所組成）進(jìn)行了面試，每人一小時(shí)左右。當(dāng)晚陳永正和微軟副總裁李開復(fù)共進(jìn)晚餐，李開復(fù)一坐下來就告訴陳，“公司決定要雇你了”，這讓陳永正大吃一驚。每個(gè)面試他的人都立刻提交了一份簡短報(bào)告，所有的結(jié)論都是一致的，不謀而合，陳永正是最合適的人選。而當(dāng)初摩托羅拉第一任中國區(qū)總裁賴炳榮請(qǐng)陳永正加盟摩托羅拉的時(shí)候卻折騰了3個(gè)月之久，其間赴美面試11次。相比而言，微軟愛才心切，更是急不可待，足見陳永正在微軟決策者們心中的份量。

微軟總部青睞陳永正的真正原因，是他向總部提出了微軟中國發(fā)展戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略排斥急功近利的短期行為，看重的不是一年兩年的眼前銷售業(yè)績，而是五年十年的長遠(yuǎn)利益。而摩托羅拉正是憑借著類似的戰(zhàn)略，成為中國發(fā)展最成功的跨國公司。因此，陳永正被賦予比前幾任更大的權(quán)力和更高的薪酬待遇。他成了微軟中國歷史上第一個(gè)有權(quán)和全球總部直接溝通的領(lǐng)導(dǎo)人。

被微軟高層如此看中，這是陳永正與微軟總部溝通的重要籌碼。上任以來，幾乎每個(gè)月，陳永正都會(huì)飛往美國。這樣高頻率的溝通，不停地轉(zhuǎn)換時(shí)差，弄得他晨昏顛倒，有一陣子他看到飛機(jī)就害怕。在陳永正不斷去總部的過程中，他逐漸熟悉、了解了美國總部的文化和人脈關(guān)系。而對(duì)于總部的高管們來說，也對(duì)中國的新情況有一個(gè)漸進(jìn)的了解。這并不是單方面努力的結(jié)果，陳永正實(shí)現(xiàn)了直接和微軟的最高領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行溝通，獲得直接支持。這種類似于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播的方式大大提高了總部調(diào)整中國戰(zhàn)略的效率。

在與總部的溝通中，陳永正的思路與其前任唐駿有很多不同特點(diǎn)。唐駿在中國實(shí)施的旨在增加產(chǎn)品客戶群的“春耕計(jì)劃”以及構(gòu)建企業(yè)級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的“護(hù)航計(jì)劃”，工作重點(diǎn)都沒有擺脫提高銷售這一束縛。

陳永正改變了微軟在中國“利潤為先”的規(guī)則。上任之初，陳永正便向總部強(qiáng)調(diào)，中國區(qū)總裁不應(yīng)以1-2年銷售業(yè)績作為惟一考核標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該看他到底為5年后微軟的中國布局提供了怎樣的機(jī)會(huì)。陳永正的理由是，2003年微軟的全球戰(zhàn)略調(diào)整已告一段落，中國業(yè)務(wù)運(yùn)營基本進(jìn)入常規(guī)狀態(tài)。

同時(shí)，陳永正極力說服總部向中國入股投資，在扶持中國企業(yè)中擴(kuò)大微軟市場，力促雙贏，開了微軟向海外投資的先河。2006年4月26日，微軟在北京宣布，該公司已經(jīng)與國家發(fā)改委簽署“關(guān)于加強(qiáng)軟件產(chǎn)業(yè)合作諒解備忘錄（二期）”協(xié)議，未來五年內(nèi)將向中國投資超過37億美元。這更是陳永正與總部溝通的大手筆。

在陳永正看來，怎樣找到總部意圖與中國發(fā)展的實(shí)際結(jié)合點(diǎn)并不難，求同存異即可。他的理論是，如果可能有100件事情要做，只需挑其中10件達(dá)成共識(shí)的事情來做就夠了。這樣就可以暫時(shí)先把意見不同的事情放在一邊，將雙方都已經(jīng)認(rèn)同的事情著手執(zhí)行。

搭建穩(wěn)定框架

微軟中國公司起初只是微軟全球在中國的一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)，這個(gè)并不起眼的機(jī)構(gòu)，從吳士宏時(shí)代開始就陷入了大中華區(qū)總裁與中國區(qū)總裁之間的個(gè)人恩怨的復(fù)雜關(guān)系。很長時(shí)間里，微軟中國總裁這個(gè)職位在微軟帝國中只是個(gè)小角色，也是個(gè)很麻煩的角色，實(shí)際上相當(dāng)于微軟公司銷售與市場部門在中國的首席代表，負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售與市場營銷。

與之相反，微軟中國研發(fā)中心在1998年已經(jīng)與中國公司平級(jí)。1998年在上海成立的微軟大中華區(qū)技術(shù)中心在兩次增資后，已于2001年升格為微軟全球技術(shù)支持中心，為微軟全球用戶提供技術(shù)支持，實(shí)際比中國公司的級(jí)別高。2001年，原微軟中國研究院更名為微軟亞洲研究院，研究院直接向負(fù)責(zé)研究院事務(wù)的副總裁匯報(bào)。這讓微軟中國公司陷入尷尬。

“一個(gè)微軟有四個(gè)半窗口（微軟中國公司、微軟中國產(chǎn)品研發(fā)中心、微軟法律事務(wù)部、微軟中國研究院，再加上OEM的半個(gè)，這些都是微軟的全球縱向組織機(jī)構(gòu)），各自吹著不同的曲子，吵亂了自己，也吵亂了視聽。在自己制造的不和諧中源源不斷地授人以柄，幫著把自己做成反面教材。結(jié)果，做過的不少對(duì)中國真正有益的好事立即變成烏有，辛辛苦苦建起來的積極市場印象頃刻無存。”前微軟中國總經(jīng)理吳士宏曾經(jīng)這樣道出了她的無奈和苦悶。

微軟中國的前總裁高群耀也曾發(fā)牢騷說：“在中國，連掃大街的老大爺都知道我的位置不好當(dāng)。”

到了唐駿時(shí)代，被鮑爾默稱之為“偉大的人”的唐駿，在中國連續(xù)幾年的銷售業(yè)績是出色的，這奠定了唐駿“微軟中國強(qiáng)勢總裁”的地位。基于此，陳永正和唐駿兩人一直嘗試著以某種方式繼續(xù)合作，不過蛋糕切來切去兩個(gè)人都找不到滿意的答案。一山不容二虎，兩個(gè)強(qiáng)勢的人必然不能容忍對(duì)方的強(qiáng)勢，2003年10月17日，陳永正快刀斬亂麻，進(jìn)行“清君側(cè)”，重塑微軟中國區(qū)管理架構(gòu)，直接接管市場、財(cái)政、人事等大權(quán)，唐駿只主管技術(shù)開發(fā)，唐駿實(shí)際上被架空。

陳永正的領(lǐng)導(dǎo)能力是公認(rèn)的，《計(jì)算機(jī)世界》總編曾這樣描述他：“陳永正的長相天生就有一種霸氣，身高一米八，濃眉大眼，寬音闊嗓。他非常愛笑，笑容也非常謙和，但我怎么揣摸，都覺得他天生就是‘當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的料’，因?yàn)闊o論他說的是什么，他那干脆而又非常溫和的語氣，都不由得你不信他。他是那種很快就能與人打成一片，但卻始終能在不經(jīng)意間保持領(lǐng)袖地位的人。”

在重新規(guī)劃的發(fā)展戰(zhàn)略得到總部認(rèn)可后，陳永正首先對(duì)微軟大中華區(qū)進(jìn)行了大刀闊斧的改革。原有的中國大陸區(qū)、香港區(qū)、臺(tái)灣區(qū)進(jìn)行了整合，在大中華區(qū)內(nèi)按業(yè)務(wù)設(shè)立七大事業(yè)部，與微軟總部七大事業(yè)部順利對(duì)接。微軟中國區(qū)原有的各自為政的亞洲研究院、全球技術(shù)支持中心和實(shí)際上作為銷售部門的微軟中國公司，全部歸“微軟中國小組”統(tǒng)一協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)。陳是領(lǐng)導(dǎo)小組組長，微軟全球高層直接參與中國事務(wù)的決策。

這一系列結(jié)構(gòu)調(diào)整給微軟中國注入了新的活力。以技術(shù)中心為例，2004年7月，微軟美國總部的語音實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目直接移植到中國，而像這樣的項(xiàng)目移植還會(huì)更多。技術(shù)中心總監(jiān)畢德蘭把這個(gè)技術(shù)中心比做一座橋梁?！八褔馊蚴袌錾舷冗M(jìn)的科技和成果帶到中國，同時(shí)把合作伙伴的成果帶向世界?！碑叺绿m說，“雙方都從中受益?！?/p>

一位微軟前任高層告訴《商務(wù)周刊》：“陳永正掌控微軟后，已經(jīng)為中國業(yè)務(wù)搭建了穩(wěn)定的框架。可以肯定地說，2005年以來，微軟中國已經(jīng)與全球市場同步，至少在新業(yè)務(wù)推出和產(chǎn)品基礎(chǔ)研發(fā)方面絲毫不落后于印度?！?/p>

唐駿風(fēng)光體面地轉(zhuǎn)到盛大后，陳永正又進(jìn)行了一系列關(guān)鍵職位的招兵買馬。陳從總部、朗訊、3COM、INTEL和惠普等引進(jìn)了一些相當(dāng)高層的管理人員加盟，幾個(gè)要害部門如大企業(yè)部、通用企業(yè)部、公共事業(yè)部等都進(jìn)行了換血。由于這些外部資深人士的加盟，每個(gè)部門的職位名稱都相應(yīng)提高了。陳永正的解釋是，這種“抬高天花板”的做法其實(shí)解決的正是以前國內(nèi)外企經(jīng)理人的激勵(lì)難題，原來一下就碰到頭了，現(xiàn)在有機(jī)會(huì)可以升到大中華區(qū)的位置上去。

陳永正的到來結(jié)束了內(nèi)訌，通過一系列整合，陳永正在微軟大中華區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力空前的強(qiáng)大。黃存義和唐駿這兩員悍將被“削藩”后，陳永正一統(tǒng)江山，他既是微軟全球副總裁，同樣也是微軟大中華區(qū)總裁，還兼任微軟中國的總裁一職，權(quán)力之高度集中，這在微軟美國以外的市場是前所未見的。

在微軟中國內(nèi)部，內(nèi)部管理權(quán)力空前統(tǒng)一，中層以上的都換成清一色的“臺(tái)灣籍管理人員”。因此，在管理理念、行銷手法以及用人制度上，都達(dá)到了罕見的統(tǒng)一。

再就是銷售渠道權(quán)力空前統(tǒng)一。在2003年10月底，陳永正剛到微軟，就實(shí)行了渠道權(quán)力的中央集權(quán)。原來所有歸屬在各個(gè)大區(qū)下面的渠道市場權(quán)力全部撤銷，原大區(qū)屬下渠道銷售人員統(tǒng)一歸北京管理。陳永正帶來的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)就位安穩(wěn)后，又撤銷了中央集權(quán)的渠道政策，市場渠道的管理權(quán)力又回到了“自家人”的手里。

再跳唐裝舞

在北京首都機(jī)場的道路兩旁，林林總總地豎著“和中國軟件共成長”的廣告牌，這是陳永正主政微軟中國的新思維。陳永正說，“雙贏，融入本地軟件經(jīng)濟(jì)，與中國政府和合作伙伴，與中國軟件產(chǎn)業(yè)合作。我們帶來的是一些技術(shù)和平臺(tái)，中國的企業(yè)在政府的支持下可以開發(fā)出適合中國信息化需要的應(yīng)用、解決方案，從而實(shí)現(xiàn)合作雙贏。”

而一貫以來，微軟中國的公眾形象除了“巨無霸”之外就是太張揚(yáng)，舍我其誰的微軟強(qiáng)勢文化在微軟中國的身上也深深地打上了烙印。人們?cè)跒槲④浀南冗M(jìn)技術(shù)所折服的同時(shí)，也被它的過分張揚(yáng)和霸道所激怒，燃燒了“起來，抵抗微軟”的民族情緒。1992年微軟進(jìn)軍中國之時(shí)，大有席卷九州、囊括四海之意，橫掃六合、并吞八荒之心，試圖以猛虎下山之勢，把中國的軟件產(chǎn)業(yè)扼殺在搖籃之中。但是，它的勃勃野心遭到來自中國金山、紅旗Linux、永中office、方興東等民族軟件產(chǎn)業(yè)主力軍的頑強(qiáng)抵抗。到了1999年，微軟精心包裝的“維納斯計(jì)劃”在中科院凱斯軟件集團(tuán)的“女媧計(jì)劃”的反擊下，顯露其妄圖一舉拿下包括袖珍電視機(jī)、掌上電腦、機(jī)頂盒在內(nèi)的整個(gè)下一代袖珍信息裝置的軟件市場，全面控制中國新一代IT產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的野心。再后來微軟中國又借盜版為由向中國IT產(chǎn)業(yè)發(fā)難，隨之而來的是遭到更猛烈的輿論圍剿，微軟中國陷入了“先傾銷后壟斷”的極不光彩的角色之中。

微軟中國前幾任的總裁就是擔(dān)綱這種角色的主要演員。他們雖然也想模仿摩托羅拉、諾基亞、柯達(dá)等跨國巨頭在華的成功運(yùn)作，但由于沒有從根本上解決與中國本土產(chǎn)業(yè)捆綁的戰(zhàn)略，在沒有中國政府積極配合的情況下單方面采取反盜版的攻勢，以行業(yè)老大自居對(duì)本土同行采取擠壓的方式，給自己設(shè)計(jì)了許多障礙，把他們推到了“中國利益”的對(duì)立面，喪失了很多發(fā)展機(jī)遇。

陳永正在中國市場上的成功很大程度上得益于他與中國政府的關(guān)系和他在政府界的公關(guān)能力。按照他自己的說法，摩托羅拉在中國最大的成功是穿著“唐裝”跳舞，而他本人無疑是跳唐裝舞的專家。其實(shí)跳唐裝舞只是一種象征性的寓意，跨國公司一定要融入中國本土。他曾經(jīng)回憶說，為了進(jìn)行政府公關(guān)，“我?guī)缀跖c所有省、市領(lǐng)導(dǎo)吃過飯，喝過酒，我的通信錄里還有許多領(lǐng)導(dǎo)的電話。”

陳永正來到微軟之后，著力改善微軟的形象。他的笑聲很爽朗，并且很有感染力。即使有人當(dāng)面批評(píng)微軟的種種不是，他也會(huì)顯出一副會(huì)然于心的樣子，讓人們對(duì)微軟中國產(chǎn)生好感。

近三年來，微軟中國向地方政府示好十分明顯，原來只坐鎮(zhèn)中央的微軟已經(jīng)在成都、山東、沈陽、廣東四地成立了技術(shù)中心。另外目前十個(gè)地區(qū)有微軟的分支機(jī)構(gòu)和辦事處，2005年又拓展到更多的地方。與發(fā)改委的合作項(xiàng)目已經(jīng)順利實(shí)施，微軟在11個(gè)國家級(jí)的軟件基地已經(jīng)培訓(xùn)了6000多名軟件架構(gòu)師和高級(jí)項(xiàng)目管理人員。另外同教育部合作了“攜手助學(xué)”的項(xiàng)目，五年投資1000萬美元，微軟建了50多個(gè)IT教室，主要是在偏遠(yuǎn)地區(qū)。目前通過三個(gè)教師培訓(xùn)中心和教育部合作培訓(xùn)250名教師，在線培訓(xùn)1000多名教師。

“政府關(guān)系不是某一個(gè)人的關(guān)系，而是要看公司的政策是不是符合國家發(fā)展的方向，支持發(fā)展的力度大不大，如果能做到，政府關(guān)系就一定好。”陳永正說，“這個(gè)公司幫助中國發(fā)展，中國政府怎么不支持呢？”

陳永正的最大收獲莫過于一項(xiàng)一波三折的政府采購。2004年底的那場“北京政府軟件采購風(fēng)波”讓北京市政府取消了對(duì)微軟單一的政府采購訂單，但第二年2月，北京市政府又重新將采購目標(biāo)指向微軟中國。北京市副市長范伯元表示：由于要保證政府辦公的穩(wěn)定性和連續(xù)性，使用微軟產(chǎn)品也是迫不得已，把微軟產(chǎn)品排除出局是不現(xiàn)實(shí)的。

陳永正以不著痕跡的懷柔之道，逐個(gè)攻破微軟先前一直頭痛的瓶頸和障礙，給微軟的形象加分。如今，原先在國人眼中霸氣逼人的微軟，已被面帶微笑的陳永正改造得溫文爾雅，在與政府打交道時(shí)也顯得彈性十足。這讓世人看到了一個(gè)嶄新的微軟中國的形象。難怪國際媒體現(xiàn)在對(duì)微軟中國的評(píng)價(jià)是“微軟學(xué)乖了”。

曲線反盜版

盜版問題是微軟在中國市場上的硬傷。在中國盜版猖獗，有中國知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度建設(shè)和實(shí)施方面的原因，有中國社會(huì)的某些落后習(xí)慣方面的原因，也有微軟產(chǎn)品價(jià)格過高的原因。在中國目前網(wǎng)民的收入水平尚不太高的情況下，動(dòng)輒幾千元的正版計(jì)算機(jī)軟件價(jià)格的確讓許多使用者望而卻步，無奈之下轉(zhuǎn)而使用盜版。

微軟在這個(gè)問題上似乎在“逼良為娼”。首先，微軟的全球價(jià)格策略似乎不允許它在中國市場上大幅度降價(jià)，“巨無霸”的壟斷地位讓微軟固執(zhí)地堅(jiān)守其既定的價(jià)格，沒有一絲通融，沒有靈活的價(jià)格浮動(dòng)機(jī)制。其次，微軟過去一貫的策略是“欲擒故縱”，將盜版作為開發(fā)客戶的手段。比爾·蓋茨1998年就曾對(duì)《財(cái)富》雜志說：“中國人不花錢買軟件，喜歡偷（steal），但只要他們想偷，我們希望他們偷我們的。因?yàn)樗麄儠?huì)上癮，我們將研究在未來十年如何向他們收錢?！?/p>

微軟的戰(zhàn)略是，先讓一些人用上盜版軟件，就像撒釣餌引魚上鉤一樣，在吸引住了他們并讓他們幫自己做了免費(fèi)宣傳后，再迫使這些人購買正版。但這種手法在中國市場上卻沒有受到預(yù)期效果，反而造成了人們對(duì)它的逆反心理。人們一邊在偷偷地使用微軟的盜版軟件，一邊在詛咒微軟的霸道。2003年，微軟嘗試把中國教育部門軟件市場“正版化”，結(jié)果遭到了群情激奮的反抗。許多人提出了報(bào)復(fù)微軟的建議。結(jié)果是一場微軟在客戶公關(guān)上的災(zāi)難。

業(yè)內(nèi)人士指出，微軟反盜版受挫，根源在于微軟中國的“非正?！钡纳虡I(yè)模式。根據(jù)微軟內(nèi)部人士透露，目前微軟中國的銷售額中，80％是靠打盜版打出來的，不管是最重要的企業(yè)客戶還是最關(guān)鍵的合作伙伴（PC廠商），都是以律師函開道作為基本銷售模式。因此，可以說，微軟在中國的合作伙伴是被綁架的，微軟在中國的客戶是被挾持的。這是微軟與摩托羅拉、IBM、英特爾等有著本質(zhì)差異的地方。

與一般企業(yè)不同，微軟推動(dòng)立法，促使政府打盜版，其用意只是把打盜版作為自己“售前促銷”方式。微軟也不愿意真正的打盜版，因?yàn)檎娲虻脑挘P款都要?dú)w公，而不是落入微軟腰包，對(duì)微軟自己沒有多少好處。微軟打盜版只是一個(gè)引而不發(fā)的威脅策略，只是把政府部門當(dāng)作配合其銷售的工具，最終通過“私了”，讓客戶掏錢買產(chǎn)品，而不是真正的法律程序來實(shí)現(xiàn)銷售。微軟這種“高壓”式銷售模式的基石就是其絕對(duì)的市場壟斷地位，就是客戶沒有任何選擇的余地和討價(jià)還價(jià)的余地。這也是為什么微軟始終堅(jiān)守高昂的全球統(tǒng)一價(jià)，而不愿意按照市場實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格挑戰(zhàn)。因?yàn)檫@個(gè)全球統(tǒng)一價(jià)主要是為了打盜版的銷售，而不是正常的市場銷售。

早在吳士宏離開微軟之時(shí)就曾建言：反盜版的策略必須改變，“搜捕”和打擊的對(duì)象應(yīng)是在中國的外資企業(yè)；對(duì)中國本地的企業(yè)要重銷售，輕打擊。中國境內(nèi)注冊(cè)的外資、合資企業(yè)有幾十萬家，盜版率再低也低不過美國今天的20％多，罰也好，告也好，既能盡快見到真金白銀的效果，也起到警示社會(huì)的作用。用糙點(diǎn)兒的話說：殺外國的雞給中國的猴看。對(duì)中國本地的企業(yè)則要重銷售，輕打擊，起碼要先禮后兵。到人家里住下，還要到內(nèi)室里搜贓，你還能指望被當(dāng)成客人敬著嗎？生意還能做嗎？

自2003年9月陳永正入主微軟中國以來，微軟重新考慮在中國做生意的方法。2004年初，陳永正鄭重承諾，微軟絕不會(huì)成為一個(gè)靠打擊盜版來維持業(yè)務(wù)的公司，并將在中國啟動(dòng)推廣正版的“明智之選”計(jì)劃。陳永正為微軟中國制定的發(fā)展目標(biāo)是“融入本土軟件經(jīng)濟(jì)，幫助中國成為軟件大國。” 2005年3月，微軟中國在中關(guān)村科貿(mào)中心與連邦軟件合建正版軟件展示中心，后又在海龍電子城開張首家微軟正版軟件體驗(yàn)中心。4月，陳永正親自主持同方正、同方、TCL以及聯(lián)想等PC廠商合作實(shí)施的正版增值計(jì)劃。

陳永正卻以溫和的方式參與到全球性“軟件正版運(yùn)動(dòng)”中。如今的微軟放下了手中高舉的律師信，而是走出門去積極尋找那些買得起微軟產(chǎn)品的大客戶，同時(shí)為這些客戶提供更加完善的服務(wù)以及正版增值服務(wù)。目標(biāo)首先是政府機(jī)構(gòu)，隨后能夠獲得微軟青睞的就是那些大型企業(yè)。這就是微軟更加內(nèi)斂務(wù)實(shí)的中國戰(zhàn)略重點(diǎn)，陳永正則是這一戰(zhàn)略的統(tǒng)帥。

與此相應(yīng)的是，陳永正在政府采購方面也是一路暢通，在已經(jīng)完成的20多個(gè)城市政府采購訂單中都會(huì)有微軟的名字。之前在北京政府軟件采購中盡管鬧出了國產(chǎn)軟件不滿微軟產(chǎn)品中標(biāo)的風(fēng)波，但那僅局限于Office辦公軟件一塊業(yè)務(wù)之中，陳永正并未受到實(shí)質(zhì)性挫折。政府帶頭使用正版軟件，無疑為微軟推銷正版軟件增添了行政動(dòng)力。

2006年4月7日，信息產(chǎn)業(yè)部、國家版權(quán)局、商務(wù)部聯(lián)合下發(fā)通知，要求在我國境內(nèi)生產(chǎn)的計(jì)算機(jī)，出廠時(shí)應(yīng)當(dāng)預(yù)裝正版操作系統(tǒng)軟件；進(jìn)口計(jì)算機(jī)在國內(nèi)銷售，銷售前應(yīng)當(dāng)預(yù)裝正版操作系統(tǒng)軟件。通知強(qiáng)調(diào)，任何單位和個(gè)人可向版權(quán)主管部門、信息產(chǎn)業(yè)主管部門、商業(yè)主管部門舉報(bào)預(yù)裝盜版軟件的行為。同時(shí)還要求，計(jì)算機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)、軟件行業(yè)協(xié)會(huì)等中介機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)行業(yè)自律。這不能不算是陳永正曲線反盜版的策略的又一重大勝利。