李克敬：網絡旅游生死斗

鄭心媚

很難想象生性內向的李克敬帶領的燦星旅游，去年業績飆達50億元，較前一年增加了一倍，而燦星網站每天瀏覽人次達15萬到20萬，會員數已達100萬人。

大學念的是歷史，李克敬畢業后卻選擇旅游業，1988年他進入東南旅行社，從小業務做起，每天收送護照。

那時臺灣剛開放觀光，隨便推什么行程都好賣。他卻愈來愈悶：“有錢出國的都是大老板，跑的地方比我還多。我發現，如果要有發展，就必須跑遍各地才行。”

花二年跑遍30國

于是他轉行當導游，別的導游都希望盡量跑熟悉的路線，介紹起來才輕松，李克敬卻專挑沒去過的地方跑：“這是我對自己的訓練，要在最短的時間深入了解旅游這個產業。”導游沒有底薪，全靠帶團小費與購物傭金，對于路途遙遠、沒賺頭的十人小團，導游們避之唯恐不及，李克敬卻自動接手。

二年內，他從新西蘭、澳大利亞帶到歐洲、美洲，跑了全世界30多個國家。晚上團員用完晚餐后，許多導游會帶團員到處買東西，李克敬卻躲進房里看資料，準備行程介紹。

帶團二年后，旅行社要他轉任產品經理。他立即放棄每月10萬元的導游收入，薪水少了一半，卻意外發現旅游產品規劃可以更貼近市場。

創旅游網鬧內訌出走

2000年網絡興起，大量的票務資訊與景點文化可透過網絡來做，李克敬與十多個老同事創立了易游網，由原春天旅游總經理游金章擔任總經理，李克敬擔任營運長，脫離實體旅行社經營，主攻網絡行銷與旅游產品規劃。

李克敬說：“以前推新行程，要印傳單、找報社登廣告，流程起碼二周，還得請業務去客戶家取件、收錢。不過，線上旅游是今天決定的促銷活動，明天就能上線，還可以透過網絡點選機制，完全客制化，時間短、成本低。”

當時臺灣還有易飛網、TOGO等旅游網站，都不到一年就累積數十萬會員，網絡旅游創下150億元的營業額。李克敬首創與網站雅虎奇摩合作，增加瀏覽點閱率。易游網第一年就有3億元的營業額，第三年達到18億元，員工也從十幾個人，增加到100多人。

2002年網絡泡沫開始破滅，易游網成長趨緩，經營團隊也出現裂痕。了解內情的同行私下說，游金章是鬼才，對財務運用有其靈活操作，李克敬個性保守，對游金章的很多做法不認同。二派人馬內斗得厲害，大到對公司發展有不同看法，小至行程規劃、行銷手法都有不同意見，最后李克敬決定另辟戰場。

李克敬透過股東之一、現任中山大學企管系主任葉匡時引薦，向燦坤實業董事長吳燦坤做簡報，由李克敬提供技術，吳燦坤人股一半，出資1億元成立燦星網。

熬過SARS危機成轉機

經歷網絡泡沫，當時臺灣市場上僅剩下易游網以及易飛網二大線上旅游，李克敬估算：“比起歐美網絡旅游業高達三成的市占率，臺灣網絡旅游市占率還不到5％。應該還有很大的空間。”于是他信心滿滿地在當年4月3日舉辦大型開幕酒會，準備放手一搏。

沒想到SARS病毒緊接而來，旅游行程全都取消。“那時候我們20多個員工，每天沒事做，連蚊子飛過去的聲音都聽得到。”

二個月過后，臺灣解除SARS警戒，遇上6月旅游旺季，出游人口一下子爆增五成，“之前其他同業不斷裁員，我們是因人少沒動，哈哈，結果這場SARS反而給了我們重新起跑的機會。”

李克敬活用燦坤集團各三C連鎖據點與200萬會員，于各“燦坤”門市設置旅游專柜，讓消費者可直接在“燦坤”門市購買旅游產品與機票，并搭配“燦坤”舉辦買電器旅游折價活動，成功拉到“燦坤”會員。

攻散客區隔實體旅行社

由于是網絡的后發品牌，燦星網以超低價促銷，包括99元游臺灣、刷卡分期不加價，以及推出由董事長吳燦坤親自帶團到南極旅游，引起話題，成立第一年就累積了50萬會員，做出7億元業績，以散客為訴求的個人自由行占了六成。

同時李克敬移植過去易游網的網絡交叉行銷經驗，每年砸了數百萬元買下雅虎、Hinet等人口網站旅游區塊排列于第一的位置，還與女性購物網站搭配舉辦各式促銷活動，吸引女性玩家。

為了與實體旅行社的團體旅游區隔，李克敬想出了MINI－TOUR的創新旅游法，讓顧客自己決定旅行團的大小，小至二人或大至十幾人的大家族，都可組成一團，行程自行決定，配上專屬司機導游。他說：“網絡的好處就是可以把行程零件化，讓消費者選擇自己想要買的旅游商品。”

擴張期碰到母公司財務危機

“燦星”積極擴張時，擁有五成以上股權的母公司“燦坤”去年卻傳出跳票6400萬元，以票券往來為主的燦星旅游，也受到廠商的質疑。不過，李克敬的旅游圈人脈廣闊，飯店、航空公司等上游業者沒有落井下石，讓燦星網沒受到“燦坤”的財務殃及。

目前“燦坤”仍有200萬名會員，可供“燦星”使用，在集團內部交叉行銷的效能下，事半功倍。燦星網雖擔心“燦坤”的財務，但卻又不敢獨立于外。

除了上網，李克敬沒有其他休閑生活。二年前才結婚的他，每天下班時已經是晚上八九點，他笑說：“跟老婆相處時間都不夠了，哪有時間交際應酬?”