揚“梅”吐氣

林鳳琪

制梅師傅一聲令下，小孩們興奮地用粗鹽搓著青梅，接著拿起小榔頭，將青梅一顆顆敲碎，裝到陶甕里，撒糖腌漬起來。這是每年春季，臺灣水里青梅產銷班與鶯歌陶博館合辦“脆梅DIY”活動時的情景。水里“梅子博物館”老板王國欽也來擺攤，一旁的攤位上，王國欽親切介紹：“你們剛腌的脆梅過三個月就像這樣，試吃看看。”等不及的饕客，就在攤上先買了各式腌梅大快朵頤一番。

王國欽說：“業績不錯，假日一天可賣上萬元。”

碩士轉業連連碰壁

王國欽是南投水里人，在果農父親的刻意栽培下，他30歲以前，順遂得令人既羨慕又忌妒。他擁有臺大園藝碩士的高學歷，畢業后順利謀得花卉貿易公司工作，又與相戀的女友結婚。直到他兒子出生那年；有天上班途中，他擠在捷運車廂里，看著身旁上班族沒精打采的樣子，才突然意識到，這不是他要的生活。

“我想創業，那時臺灣花卉外銷很熱，因工作的關系，我認識一些花卉貿易商，而老家有現成的田可種花，我就辭職回家了。”沒料到，才剛花了30多萬元整地，1996年一場賀伯風災，就計他打消念頭。

“土石流讓整個水里鄉聯外道路中斷了一個月，幸好，花還沒種，不然損失就大了。”考量花卉栽種風險太大，王國欽只得放棄，“但工作已辭了，爸爸建議我，先到水里產銷班工作，幫忙推銷水里梅。”

隨著水里梅的知名度打開后，王國欽看到商機，1998年決定自創品牌，取名梅子博物館，“我跟產銷班收購青梅，加工腌制成脆梅、Q梅、梅醋等產品販售。”

他取名梅博館的想法很單純，只是想借由陳列水里種梅的歷史，以及早期農家腌梅，釀梅酒、梅醋的方法，來吸引觀光人潮。但水里位置偏僻，游客不多，王國欽發現效果有限。

于是，他又載著一包包的梅子，主動到鄰近較知名的景點推銷，找特產店寄賣。初期知名度不夠，他只能壓低姿態，請店家先試賣看看，等賣出去了，再收款。

震災期間妻子金援

好不容易生意略有起色，老天爺卻又跟他開了個大玩笑。1999年，突如其來的9.21大地震，摧毀他重新燃起的希望。“我們家僅半倒，損失還好。但埔里很多寄賣店家，倒的倒、死傷的死傷，整整半年時間，沒有游客。”

“我去收貨款，看到對方這么慘，根本開不了口。”這一下，王國欽賠了近百萬元，別說要給梅農的貨款，連薪水都付不出來，“那時我太太在臺北工作，還匯薪水給我應急，但她勸我干脆別做了，回臺北好好找份工作。”

“我告訴太太，等我把存貨賣完就好。沒想到越賣越好，隔年反而是我叫她辭職回來幫我。”王國欽說，地震后的南投百業蕭條，他轉而北上，載著梅子四處擺攤；從百貨公司不定期的地方特產展售，到農特產展售會，連廟會他也不放過。

擺攤時，王國欽會讓顧客試吃所有產品，“曾碰過被試吃掉的比賣出去的還多，同業勸我，剪小塊試吃比較節省。可能我是鄉下來的，覺得既然要請人試吃就要整顆，不然會顯得很小氣。”大方試吃，成功招來買氣。

減少擺攤經營會員

一段時間后，王國欽發現，擺攤生意雖好，卻無法累積客源。于是，他設計簡單的郵購單隨產品附上，等顧客回購后，再建立有效會員資料。

累積到2000名會員時，回購已占業績50％，王國欽開始減少跑攤、展售，轉而將重心放在經營會員上，定下滿2000元打九折、免運費的促銷方法，提高客單價，并鎖定常客，寄送新品試吃。

王國欽說：“我從訂單里觀察到，有些會員的訂量大，我猜測可能是公司里發起團購的靈魂人物。這種人就值得投資，免費送他一些試吃品，他會幫你做生意。”但有段時間，業績忽然停滯不前，王國欽從熟客那兒得知，盡管梅博館各式腌梅口味已多達30余種，仍會吃膩。

王國欽于是想開發梅子以外的新產品，但考慮到投資成本，無法每樣都自己生產。他開始尋求代工，甚至是異業合作，如梅酒等。“有顧客說想吃果凍，我找果凍廠商，提供梅果、梅汁給廠商，請他們研發梅凍。梅汁肉干也是……”王國欽的產品越賣越多，多達200多種，會員也成長至上萬名。但他仍用傳統人力管理庫存出貨，也忙得不可開交，整天奔波擺攤、找廠商開發新品，卻疏忽了員工管理。

不請靚妹愛用阿桑

“剛開店時，跟所有老板一樣，我也請了漂亮的妹妹顧店，沒想到她常趁我不在時蹺班，不接電話，但我們有近八成業績來自于會員。店面僅二成，非常仰賴電話訂單。”王國欽因此辭了年輕的店員。

“我現在請的都是有家庭的媽媽，年紀稍長，有責任感，面對客人也比較懂得應對。產梅季節時，我在工廠忙不過來，她們還會幫我去外縣市擺攤。”王國欽說。

王國欽回想十年前，他放棄安穩的白領生活，選擇創業，也曾跌跌撞撞，如今每月獲利近40萬元，是當初月薪的10倍。

他說：“如果9.21那年，我退縮了，可能再也沒勇氣創業，今天，也許還在擠捷運，過著朝九晚五的上班族生活。”

(責任編輯：袁紅)