低價煉“巾”術

曾蘭淑

原本是臺灣一家雜志發行人的陳蓓梅，受不景氣影響，忍痛結束經營7年的雜志社，負債100萬元(新臺幣，下同)。

陳蓓梅在職業生涯的低谷，舉債10萬元到中國大陸批發絲巾、飾品，靠著在百貨公司設臨時柜，省去裝潢費，加上采用低價策略。不到1年就還清債務。現在單柜月營收25萬元。凈利9萬元。當時看來的孤注一擲，如今反成了轉折點。

在臺中市德安購物中心的柜臺，圓元通絲巾負責人陳蓓梅，一面示范打法、一面向客人推薦，“這條粉彩絲巾，編一個麻花卷，再轉一下，你看，變成一朵花!這條粉色絲巾是天然純蠶絲做的，柔軟又保暖，正好襯托你的膚色。”

在廣告公司上班的陳小姐滿意地說：“的確很有春天的氣息!”陳小姐打算再買一條送媽媽，陳蓓梅接著問：“你媽媽幾歲?送絲巾就是送溫暖，我幫你挑這一條手工繡花披肩，70％喀什米爾羊毛，我才賣790元，我在香港機場的免稅商店看過，要賣1200元。”

創業一年還清百萬

4年前在臺中德安購物中心二樓設柜的陳蓓梅，冬天主打溫暖的披肩與絲巾，夏天則以皮包、飾品配件為主，由于她自己到大陸義烏、廣州或韓國產地批貨，進貨成本低，加上擅于推銷，每月營業額有25萬元，獲利9萬多元。

賣絲巾之前，陳蓓梅是臺中一家消費性雜志《便利通》的發行人，從創刊到結束長達7年，但最后收場時還欠了100萬元的債務。

陳蓓梅文化大學大眾傳播系畢業后，在《兒童日報》廣告企劃部上班，底薪加上業績獎金，月收入10萬元以上，但她總覺得待在《兒童日報》，沒有成長的機會。

剛好臺中一家出版社老板，想辦一份臺中地區的雜志，請她當發行人，高峰期每期發行3萬份，每月廣告業務量多達100多萬元。2001年經濟開始不景氣，雜志社業務量銳減，陳蓓梅只好在第二年忍痛結束營運。

為省運費扛貨上機

43歲的陳蓓梅感性地說：“生命中經歷的一些人、事、物，老天爺一定有它的用意。”她原本是要去大陸上海幫一家咖啡進口商展店，后因資金不足叫停，卻意外開了一條去大陸批絲巾的路。

陳蓓梅說，第一次去批貨，向親友借了10萬元，為了省運費，“我肩上背個大包包，手拉一個小行李箱，共約20公斤，全扛上飛機。”

2001年，她到廣三SOGO百貨設置臨時柜。當時百貨公司一條蠶絲絲巾動輒上千元，陳蓓梅認為自己的柜位是花車，刻意壓低售價，一條只賣390元，剛好遇到SOGO周年慶，人潮多，加上售價便宜，絲巾大賣。

低價搶市同業抗議

“周年慶不到40天，營業額就做了50多萬元，利潤至少四成。”不同樓層的絲巾業者前來打探，遠遠望著她人潮不斷的花車，向百貨公司抗議，“她賣這么便宜，叫我們怎么做生意?”

陳蓓梅接著到臺中中友、新光百貨去設臨時柜；2002年時，最高紀錄設了七個點，一個月就進賬100多萬元。但是臨時柜有時只有二個星期檔期，特賣一結束，就完全沒收入。長久之計，還是必須設置專柜，為此陳蓓梅找上德安購物中心，在二樓設置專柜。

經營4年多，她靠著去大陸、韓國工廠批貨，進貨成本至少比在臺灣批發成本低一倍。

一款多用熟女最愛

陳蓓梅說：“德安百貨很多客戶是職業婦女，我會推薦可當胸針、項鏈、腰鏈的兔毛圍巾，或可作不同款式變化成短裙、披肩的斗篷，或能變成翻領背心的圍巾，搭配多層次的項鏈，十分受到熟女歡迎。”

至于過季、庫存的絲巾，則放在花車上，以190元至390元的特賣價，吸引德安購物中心附近補習街的學生客群。

這二年遇上暖冬，圍巾銷售受影響，陳蓓梅就搭配較多的飾品、項鏈來補充。今年她又花了15萬元重新裝潢，搭配一樓的特賣會，沖業績。

前年開始，由于同質的柜位愈來愈多，競爭日趨激烈，陳蓓梅說：“幸好我人行早，主顧客多，但生意也不如4年前好做。”至于，是否自創品牌，或是增加專柜，她還在思考突破之道。

(責任編輯／袁紅)