銷售秘籍：多算勝，少算不勝

古人云：多算勝，少算不勝。銷售是行動導向的科學，沒有行動，就沒有業績，而要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的銷售計劃。計劃是行動的開始，為了使銷售活動產生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售計劃。那么，銷售計劃究竟是什么?它需要包括哪些內容?簡單地說：“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內要開展的活動及所要達成的目標。銷售人員在制訂銷售計劃時應考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時間最大化；明確所要達成的最終目標；明確達成目標所需的資源。在執行銷售計劃．時，銷售人員必須持嚴謹、認真的態度，必須對自己的計劃負全責。此外，銷售人員還應定期評估計劃的執行情況，并隨時督促自己把握好進度，以達成最終目標。

1.制定銷售計劃應遵循哪些原則?

確保接觸顧客的時間最大化。沒有接觸，就沒有業績，銷售人員和準顧客面對面的接觸時間決定了他的業績，銷售計劃的第一個檢查重點是，你是否安排了足夠的時間來接觸足夠多的準顧客。

明確所要達成的最終目標。在制訂計劃前，銷售人員必須先了解自己的目標，也就是我們常說的指標。目標是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務，這些目標通常也必須遵循公司的策略性目標及優先順序。

充分了解所能利用的資源及其優劣勢。要達成目標，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優劣勢。下列項目可協助銷售人員檢討自己的資源狀況：產品知識；價格權限；現有顧客關系；準顧客資料庫；銷售區域；銷售輔助器材。

2.如何制定周密的銷售計劃?

好的銷售計劃首先是切實可行并有效率的計劃。銷售人員應該知道要去拜訪誰、何時去拜訪，每次拜訪的目標及方法，爭取做到充分利用自己的時間，為了制定有效的銷售計劃，請充分考慮以下事項并統籌安排自己的時間：

“制定拜訪計劃。制定拜訪計劃時，應根據提供服務的多少和自己的能力來確定拜訪次數，并計劃出每月每日的拜訪次數(包括每日新拜訪次數、每日重復拜訪次數)”。

制定路線計劃。好的銷售路線是指銷售人員能在規定時間內達到規定地點并消除不必要的往返的拜訪路線。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來說：“直線型”適用于顧客基本位于一條直線上的情形；“四葉草型”適用于走遍的情形；“螺旋形”常用于顧客很分散的情形；“地帶型”要求將整個區域劃分成一定數量的地帶。

計劃約見客戶的時間。計劃好通過電話、銷售信函等方式約見顧客所需要的時間。

充分運用有效的時間段。一般來說，上午10:00－11:30和下午2：00－5:00之間是與顧客會面的最佳時間段，銷售人員應充分利用。

做銷售準備的時間。具體來說，包括建議書撰寫、資料準備等工作。

客訴處理時間。銷售人員應認識到盡快處理顧客投訴的重要性，并留出專門的時間來處理。

訓練時間。參與公司內部活動的時間。

會議。參加公司會議的時間。

以上各種因素表明：做好銷售計劃并不是一件簡單的事情。專業與非專業的差別體現在哪里?非專業的銷售人員相信運氣，運氣來時會帶來很多的業績，沒有業績是表示運氣不好；專業的銷售人員每月都能產生穩定的業績，他相信每一個業績都是有計劃地逐步耕耘得來的，雖然有些業績的產生要經過長時間的追蹤、等待，但通過有效的規劃來追蹤顧客才是帶來穩定業績的最重要的基礎。也只有借助于計劃，你才可以進行追蹤、檢討與改善，這樣，你的銷售效率才能逐步提升。