新市場開拓七步曲

兵法云“謀定而居，凡是預測”不預則廢，新市場開拓亦是如此。每開發一個新市場，必須有明確的思路和戰術細節，下面我結合五年來在金健米業營銷崗位工作中碰到的一些實際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討。

新市場開拓概括起來可分為以下七步走：

第一步

出發前，做到五“個熟悉”。1熟悉公司目前在同行業中的地位：2熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關于產品的各方面的知識：3熟悉加工工藝；4熟悉公司營銷文化及營銷政策；5熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們去和客戶談判時底氣十足。熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關于產品的各方面的知識及加工工藝有助于我們談判時不說外行話，并且客戶如果是外行他會認為我們是專家，如果客戶是內行則會從內心里認同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規范化及營銷政策的連續性。熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等實際是為尋找客戶做準備工作，2000年11月份，我開發河南市場時僅用了一個星期就成功開發了洛陽、平頂山、鄭州、濮陽市場，當時精米公司的同事們都認為我不得了，其實我只是在去河南以前，充分收集了一些和我們公司有業務聯系的客戶資源包括原料供應商，設備供應商，并特別交代電話接聽人員留心河南主動打電話上門的客戶，于是到達河南后就非常有針對性拜訪客戶才有這樣的速度。

第二步

了解新市場，做到一個“調查”、三個“確定”。充分進行市場調查，是開拓新市場的必要的并且首要的環節，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會，找到突破口。

三個“確定”是：一是在市場調查的基礎上通過分析確定我公司產品及營銷政策在同行業的地位及優勢，并找到突破口。2000年精米廠剛投產時，我負責開發武漢市場，剛到武漢，按照傳統的習慣一頭扎進糧食批發市場，結果怎么也找不到代理商，后面通過分析發現我們的產品價位不能和普通意義上的大米對接，于是我轉變思維，為什么我老實要把我們的產品當米來賣呢，為什么不當食品來賣呢?于是我就提出“把我們的米不當米賣，而要當食品買”的概念，于是在尋找客戶時一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響著當時我們精米公司發展客戶時思維，為什么現在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點影響。2001年3月我接手江西市場時只有一個經銷商，我到江西市場后通過調查發現，江西市場本身盛產優質大米，且比湖南的米質還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發現，我們公司5公斤塑料包裝是我們優勢和賣點，競爭對手的包裝以編制袋為主，且設計比較抵擋，所以我在開發客戶時就重點強調5公斤小包裝米的發展前景及利潤空間，憑這點打動了很多客戶，到2001年7月已發展到12個經銷商。還有，我當時雖然沒有負責面條的銷售，但我發現我們的面條在江西很有市場(回頭率高、零售商有足夠的利潤空間)，于是有時經銷商開始不愿做大米，我就先介紹面條給他做，等做面條做一段時間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了。我舉這兩個例子主要是為了說明在開拓新市場調查和分析的必要性和重要性。二是根據市場需要初步確定擬選擇的渠道經銷模式，是區域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。除了前面所述出發前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：1到超市專找一些和我們公司產品相關而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區域代理商。2通過超市采購打聽一些有名的供貨商；3多方調查，打聽圈子內做的成功的代理商。

第三步

拜訪客戶前的準備工作：

1、樣品和相關宣傳資料。

2、確定坐車路線，并提前電話預約，確保準時到達。

3、一份〈〈x x市場推廣計劃書〉〉

4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內容：①公司概況及在同行業中的地位，生產規模及能力，質量保證和穩定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產品做起來，結果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標市場及市場前景分析⑨我們的市場擬推廣方案④我們的零風險的售后服務保障系統⑤贏利系統⑥我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調·先付款再發貨問題。

5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷．支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。

第四步

拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到：

1、為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析——零風險：贏利能力分析——足夠的利潤空間保障：品牌可操作的長期性分析——大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權，將獲益無窮。2000年我開發市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣．廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實可行的投資理財計劃打動了他們。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實力不夠，就是現有渠道有問題，最后還是靠切實可行的投資理財計劃書打動了現在的經銷商——北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，像我們公司很多產品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。

2、說話語氣及內容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實在，語調太低沉，激發不了客戶的創業激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經常得不到保障，產品質量經常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠遠的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。

3、良好的售后服務承諾。

第五步

預約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。

第六步

代理商的確立：從幾個意向性經銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。

第七步

出動前的“細節”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好“業務員”和“勤務兵”以兌現我們在前面開始談判時所做的承諾。

通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌!