ＥＲＰ，藍(lán)海何在？

隨著國內(nèi)企業(yè)信息化進(jìn)程的提速，國內(nèi)管理軟件系統(tǒng)提供商也得到了長足的發(fā)展，ERP市場進(jìn)入了群雄割劇的戰(zhàn)國時代。其中，DCMS（神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司）更是挾數(shù)十年行業(yè)經(jīng)驗的深厚積淀，橫空出世，以其突出的業(yè)績表現(xiàn)震撼了整個業(yè)界，奠定了ERP市場一代宗主的地位。近日，《管理知慧》雜志記者特就業(yè)內(nèi)人士最為熱衷的一些話題專訪了DCMS 副總經(jīng)理、市場發(fā)展部總經(jīng)理李建東先生。

《管理知慧》：作為見證了ERP在中國發(fā)展至今整個過程的資深專業(yè)人士，您如何看待目前的競爭局面？

李建東：中國市場的ERP競爭激烈，但其實這是把ERP這個概念給泛化了之后的產(chǎn)物，真正的ERP軟件是應(yīng)該以包括生產(chǎn)制造、流程管理等相應(yīng)模塊的ERP軟件，而不是僅僅是將財務(wù)和進(jìn)銷存簡單打包的軟件或集團(tuán)財務(wù)軟件。

如果說在中低端的市場我們還有競爭對手的話，在高端ERP市場神州數(shù)碼易拓系統(tǒng)是國內(nèi)唯一一款高端ERP軟件，以臺灣市場舉例，我們的易拓系統(tǒng)的市場占有率是ORACLE和SAP的兩倍以上。而從今年上半財年的數(shù)據(jù)來看，神州數(shù)碼ERP也簽約收入超過1.6個億，為平均行業(yè)增速的四倍。

《管理知慧》：拋開公司立場，您個人如何看待目前中國市場上的ERP產(chǎn)品？真正的ERP需要滿足哪些要素？

李建東：正如剛才所說，中國市場上的ERP產(chǎn)品大多還停留在中低端ERP產(chǎn)品的搏殺中，價格也成為了贏得客戶的唯一手段，這樣就造成了整個行業(yè)的扭曲發(fā)展，總的來說原因有幾點：一是經(jīng)驗積累不足因此無法開發(fā)出真正適合市場的高端ERP產(chǎn)品、二是不具備三個標(biāo)準(zhǔn)化的模式，造成了失敗率高；三是企業(yè)的持續(xù)運營能力和規(guī)模存在隱憂，而神州數(shù)碼ERP已經(jīng)跨越了過度競爭的紅海，提前進(jìn)入了行業(yè)的藍(lán)海。

真正的ERP不是以簡單的財務(wù)和進(jìn)銷存進(jìn)行捆綁，而是能夠滿足客戶包括生產(chǎn)管理、倉庫、財務(wù)等等在內(nèi)的全面供應(yīng)鏈管理，從而避免讓客戶應(yīng)用ERP依然無法解決企業(yè)信息孤島的現(xiàn)象，實現(xiàn)企業(yè)的綠色供應(yīng)鏈和全面的協(xié)同，建立起快速的反應(yīng)機(jī)制。

《管理知慧》：在這個行業(yè)中，有些什么樣的故事讓人津津樂道？有些什么故事值得關(guān)聯(lián)者深思？

李建東：神州數(shù)碼在過去代理一款國外的ERP產(chǎn)品，給國內(nèi)一廠商實施后結(jié)果失敗了，這也造就了中國ERP第一案，通過此事件我們總結(jié)國外的ERP軟件由于技術(shù)保護(hù)、管理文化差異等原因是不完全適合國內(nèi)企業(yè)，而在今天應(yīng)用國外高端ERP軟件失敗的案例還不勝枚舉，國外的管理軟件是很全面，功能十分強(qiáng)大，是非常優(yōu)秀的，但對于一些管理基礎(chǔ)非常好的超大型企業(yè)比較適用，但對于一般企業(yè)就會像小頭頂了一頂大帽子，頭重腳輕摔跟頭的機(jī)率就會大很多。

而以財務(wù)起家的管理軟件廠商，由于自身的積累不夠，產(chǎn)品的功能無法滿足客戶需求。因此，神州數(shù)碼選擇了臺灣鼎新電腦合資成立神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司全面移植鼎新二十多年服務(wù)制造業(yè)的經(jīng)驗和優(yōu)秀的產(chǎn)品，并在大陸設(shè)立了兩個研發(fā)中心，組建了三級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這些努力也讓我們的3-6個月內(nèi)的客戶上線成功率達(dá)到70%以上，這在行業(yè)內(nèi)也是絕對處于領(lǐng)先地位的。

《管理知慧》：各個公司的產(chǎn)品各有其優(yōu)劣，市場手段也各有千秋，您所了解到的有哪些市場取勝之道？

李建東：以DCMS來說我們的取勝之道就是三個標(biāo)準(zhǔn)化具體來說：神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司通過三個“標(biāo)準(zhǔn)化”的實施，解決客戶在實施ERP中所遇到的關(guān)鍵問題，這就包括了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)推廣模式的標(biāo)準(zhǔn)化；

首先，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的特點在于無需過多的定制化開發(fā)，對于客戶的個性需求，通過流程優(yōu)化和參數(shù)設(shè)置來實現(xiàn)。定制開發(fā)項目存在著需求很難達(dá)成一致、項目很難盈利、周期沒有保證三大陷阱，導(dǎo)致了絕大多數(shù)非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品實施最終都以客戶和服務(wù)商兩敗俱傷而收場。DCMS產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，保證了項目的實施周期短、實施難度低、上線成功率高。

其次，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)是DCMS將ERP的實施過程程序化。在ERP項目實施過程中，一個產(chǎn)品如何交付、怎么交付、中間有哪些步驟、有哪些文檔、有哪些結(jié)果、有哪些時間要求、由什么人去做，這些東西在DCMS中都已經(jīng)一一規(guī)范下來，建立了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。

再次，標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)推廣模式包括名單式銷售、顧問式銷售、會議營銷、業(yè)務(wù)團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)化管理。ERP的業(yè)務(wù)拓展和簽單，不能守株待兔，而是應(yīng)該主動出擊，進(jìn)行圈地式的市場培育，采用名單式銷售有計劃有步驟的積累客戶名單，并一步步通過深層的意識灌輸來幫助對方進(jìn)行正確決策。

《管理知慧》：業(yè)內(nèi)失敗的案例不少，原因何在？

李建東：總的來說制造業(yè)企業(yè)在信息化過程中會遇到以下問題：一是對信息化估計過高，導(dǎo)致信息化失敗；二是企業(yè)內(nèi)部阻力過大；三是信息化成本高讓企業(yè)不堪重負(fù)；四是實施周期長，信息化不能促進(jìn)企業(yè)改善管理反而阻礙了企業(yè)發(fā)展。

而上述問題的關(guān)鍵在于，非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、服務(wù)和推廣模式讓企業(yè)實施ERP的難度增大，不可控性也隨之增多，其信息化為企業(yè)帶來的結(jié)果也不可衡量，因此神州數(shù)碼ERP三個標(biāo)準(zhǔn)化的模式成為解決這些問題的有效手段。除這些問題，如前面所說管理文化的沖突、ERP公司的實施和運營能力等方面也造成了業(yè)內(nèi)的案例失敗。