屈臣氏：出售的美麗人生

逛屈臣氏是種學問，這不僅是“喜歡不喜歡”、“適合不適合”，還涉及到“懂不懂”的問題。深諳此道的擁躉們會很快知道哪家藏得很隱蔽的屈臣氏又上了什么新牌子，會在網上如數家珍地分享自己淘到的寶貝，也會很認真地告訴你怎樣能得到贈品，哪些東西即使打折也不要買。而屈臣氏也懂他們，懂得如何把生活歸類、選擇，生活也因此多了一個蠻數。

貨架上的帝國

1828年，有家名叫“廣東大藥房”的藥店在廣州開業。當時無人能料到，它將發展成為一個零售王國。1841年，“廣東大藥房”易名以“香港藥房”進駐香港。由此發源，屈臣氏至今仍體現出關注健康的特色。1858年，有位名叫Alexander Skirving Watsons的先生加入當時的香港藥房任經理一職。隨后公司開始確立A.S.WatsonCompany(屈臣氏)這一商號。到1981年，上世紀八十年代，屈臣氏正式歸屬為和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團的保健及美容品牌。1989年在北京開設第一家內地分店，從而進入內地市場。目前，屈臣氏已成為全球最大的保健及美容產品零售商和全球最大的香水及化妝品零售商，在全球13個區域開設超過1500家分店及11651間藥房。

這樣一條零售業大鱷，其雄厚實力卻是近幾年才浮出水面，接連幾次出手成績不菲，其擴張計劃的脈絡也逐漸清晰。

2005年1月，集團以現金收購法國最大的香水零售商Marionnaud，該公司在歐洲14個國家共有1200家店鋪，這在當時是場足以令業內轟動的重頭戲。同年3月，屈臣氏集團與韓國GS Retail持股各半的合資公司GS-Watsons宣布，首家位于韓國的屈臣氏個人護理店開業。5月，公司再次收購具盈利能力的英國上市零售集團Merchant Retail GroupPLC，這是一家著名的香水零售店，經營逾120家“The Perfume Shop”商店。隨后完成了對馬來西亞ApexPharmacy的收購——一家擁有20家連鎖藥房的零售企業。10月，總部設于俄羅斯圣彼得堡的保健及美容產品連鎖店SpektrGroup也被屈臣氏收入囊中。每一次成功收購給屈臣氏發展帶來的飛躍都是相當可觀的，而以上這些僅僅是集團在全球并購的一部分。

千店計劃

“當屈臣氏實現千店計劃時，店鋪將覆蓋110個城市。”屈臣氏在談到市場拓展計劃時透露，2007年4月，公司在原有華南、華東及華北的管理區域上新增了華西區，并以成都為據點設立區域管理中心，并在全國試行更大的店鋪規模(從目前店鋪面積400平米擴至700平米)，同時繼續招募專業人才，以充實日益壯大的團隊。

2005年底屈臣氏公布了“千店計劃”，如今有一年多了，屈臣氏在默默地發力。很多朋友都有感覺，自己的生活圈子已經被明顯地“輻射”到了，而就在幾年前，也許還有過寧可費點周折也要“路過”一家慕名已久的屈臣氏的經歷。5年開1000家店，平均一周開4家，對這條似乎總吃不飽的大鱷來說，這個有點瘋狂的計劃并不奇怪，內地市場的潛力比想象中還要大。確實，看看收款臺前經常排起的長隊，有什么理由懷疑呢?

以定位應萬變

與在北方大多數城市的一枝獨秀相比，在屈臣氏的發祥地，華南以及上海地區的人們可以有更多的選擇，來自臺灣的“康是美”，香港的“萬寧”、“莎莎”等各具特色的個人用品零售店也在逐漸扎根內地市場。然而似乎沒有人對此感到緊張。對于總喜歡新鮮的消費者來說，“快樂的方式不止一種”，更多選擇讓人欣喜。屈臣氏則認為，所有成功的零售商都有一套以消費者需求為基礎的清晰的品牌及市場策略。任何商家的重點都將是加強品牌定位，而不是源于競爭。競爭僅會加速并重申品牌的定位。

這種解釋恐怕讓屈臣氏更自信，因為定位本是它的強項。18－35歲思維活躍、熱愛生活的女性——牢牢抓住這個人群，其它策略只是定位的延伸。

創造需求

“本來只是逛逛，沒有什么要買，一不小心又買了這么多東西?！痹谇际祥T口經?？梢月牭竭@樣的言語，說這話的人不完全是抱怨，也能聽得出興奮。與其滿足需求，不如創造需求。——屈臣氏一定信奉這條真理。從開始引入“個人護理”概念，到“健康、美態、歡樂”三大訴求成為深入人心的符號，“創造需求”功不可沒。由于定位精準，屈臣氏可以把需求分析得更深更透徹，提供多元化種類的商品，以配合不同生活型態的需要，幫消費者發現美麗，學會美麗。貼滿標簽的貨架會不斷發出提示：“或許你可以試試這個”，“或許那個更適合你”……并非對所有人都適用，但售賣概念原本重于售賣商品，正如“創造需求”之于“滿足需求”。

屈臣氏的自有品牌產品是其用以實現差異化和獨特性的重要因素，目前，超過650種自有品牌產品代表著25％的個人護理產品類銷售額，并有逐漸上升的趨勢。這些產品的供應商經過嚴格挑選，擁有品控經理，專門負責檢驗、審核產品規格，檢查其生產穩定性。這一部分江山在本土化策略上可以更加靈活，也產生了不少為人稱道的經典產品，如燕窩面膜、骨膠原肌膚護理系列等，還有極富嶺南地區特色的“果汁先生”品牌。新品方面，每周200個新產品線是維持產品整體新鮮與活力的保證。

在采訪答復中，屈臣氏始終把對消費者及市場的理解作為面臨的主要挑戰，以及在遼闊的內地市場進行采購與分銷。對“理解”的重視和高要求將這一切納入良性循環的軌道，18年的經營又賦予其更深刻的觀察力。在實現“千店”的同時，其還將增加產品線的廣度與深度，向內地引進國際品牌，在屈臣氏獨家銷售，擴充保健類產品的規模，如營養品、補品和養生食品，擴大彩妝與護膚產品的份額。得益于中國內地零售銷售的高速增長，一些新業務的成長勢頭令屈臣氏期待。