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專家在線：有問必答！

您可以通過三種方式提出您的管理難題，我們將請相應(yīng)的專家來為您作答：

一、登陸本刊網(wǎng)站的管理論壇（http://www.zwgl.com.cn/BBS/），在“經(jīng)理人聊吧”中提問；二、將問題直接發(fā)到主持人的郵箱：zwj@zwgl.com.cn；三、寄信到編輯部，注明“專家在線欄目收”。

歡迎您的參與和互動！

—欄目主持：曉莊、千夏

本期在線專家 張為國 博奧思特企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理

問題1：市場營銷人員在平時(shí)的工作中，有很大的壓力，因此員工的流動率也比較大。那么，作為主管，該如何幫助他們緩解工作壓力并且?guī)退麄冋{(diào)適好心態(tài)？

我的建議是：

1 . 首先側(cè)面了解真正的壓力來源。很多情況下，壓力體現(xiàn)在表面的業(yè)績壓力和考核指標(biāo)的嚴(yán)格，但是真正隱情卻可能是對于自身前景的擔(dān)憂。因此，主管要盡可能傳授給員工最有用的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)。比如：據(jù)統(tǒng)計(jì)有80%的銷售來自于第4－11次的跟蹤，給他們樹立堅(jiān)持下去和敢于突破的信心。

2 . 先解決心態(tài)的問題。針對個(gè)人的不同情況，逐一突破。其實(shí)，更多壓力來自于內(nèi)心，而行為只是對壓力反彈的一種外在表現(xiàn)。由于每個(gè)人的壓力源不同，所以很難用一種手段同時(shí)解決多數(shù)員工的問題。

3 . 開始推行“內(nèi)部方法論”的概念。簡單地說，作為一個(gè)經(jīng)營者或是高層主管，其存在的價(jià)值不僅僅是發(fā)現(xiàn)問題，更多的是解決問題，而更多的解決方法來自內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)共享。所以搭建共享平臺，可以更大程度地解決慣性或頻發(fā)問題。

4 . 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力，樹立強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)信心。員工活力來自于對自我與對團(tuán)隊(duì)的信心，這也是成本最低的方法。

問題2：如何讓已經(jīng)購買了我們產(chǎn)品的客戶，能夠持續(xù)地簽單，從而成為最穩(wěn)定的老客戶呢？

要讓客戶持續(xù)而穩(wěn)定地簽單購買產(chǎn)品與服務(wù)，企業(yè)不妨自問一下：

1 . 客戶為什么要繼續(xù)購買我的產(chǎn)品?理由的必要性有多強(qiáng)?

2 . 我要求客戶繼續(xù)簽單的理由是什么?

3 . 上年度我的銷售中的承諾兌現(xiàn)多少？有哪些沒有兌現(xiàn)?原因是什么?客戶理解程度如何?

4 . 我能提供有區(qū)別于競爭對手的增值服務(wù)嗎?

5 . 我的產(chǎn)品價(jià)位跟競爭對手的差異性？是優(yōu)勢或劣勢？如果是劣勢，對策是什么？

6 . 我在要求客戶續(xù)簽時(shí)，客戶會提出什么需求或改善意見？自己有什么對策？

7 . 今年對客戶的承諾是什么？

您對這些問題有了自我檢視的答案后，可以粗略判斷客戶續(xù)簽的可能性。如果您能持續(xù)的加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的感知度，對于客戶的穩(wěn)定性將有很大的幫助。想要讓客戶成為忠誠的客戶，首先還是要考慮您能對客戶提出什么忠誠的保證！

問題3：我們是一家生產(chǎn)小家電的企業(yè)，竄貨問題弄得我們很頭疼，為此公司還專門派出了市場專員，但還是不能杜絕竄貨。經(jīng)銷商經(jīng)常打電話抱怨。請問專家，如何有效避免竄貨？

如果要解決這個(gè)問題，我的建議如下。

從短期來看：

1 . 先對竄貨的品種進(jìn)行分析。很可能是在鋪貨過程中，只考慮了最大程度的進(jìn)貨而忽略了每個(gè)市場的產(chǎn)品適用性和需求，當(dāng)經(jīng)銷商無法完全滿足市場時(shí)，就開始出現(xiàn)竄貨。因此，這就是要重視銷售數(shù)據(jù)的分析，然后快速回傳調(diào)貨。其實(shí)經(jīng)銷商不斷竄貨也是一件辛苦的工作。

2 . 為了滿足總代理業(yè)績壓力的竄貨，這種情況最為嚴(yán)重。但是嚴(yán)格說來，這表明市場鋪貨率還有很大的空間，因此如何輔導(dǎo)其他經(jīng)銷商加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，也是重要的工作。

3 . 貓想要抓老鼠，肯定要先了解老鼠的活動路線。所以市場專員在維持市場公平性的同時(shí)，也要記錄經(jīng)銷商違規(guī)的路徑，從路徑上加以管制。

從長期來看：

1 . 品牌的威力與竄貨的程度是成反比的。簡單地說，如果品牌威力不夠，通路約束力就越低，游戲規(guī)則就越難制定。當(dāng)然可以設(shè)定一些懲罰條例，但這不是根本！要想制定合理的游戲規(guī)則，并讓大家愿意遵守，企業(yè)還是要加強(qiáng)品牌的知名度。

2 . 經(jīng)銷商的選擇。必須有一套科學(xué)的方法，其實(shí)更多情況是選錯了合作伙伴，這也就注定要面對竄貨的結(jié)果。

3 . 對于違規(guī)者能否堅(jiān)決按懲罰制度執(zhí)行是關(guān)鍵。更多的時(shí)候制定制度的人也是破壞制度的人，一些短期利益的犧牲也許能換回長期市場的穩(wěn)定。

（本期專家將主講3月底“大區(qū)經(jīng)理特訓(xùn)班”課程）