季琦：一臺不停運轉的創業機器

他參與創業的兩家企業，都已先后在美國納斯達克上市。僅憑手中握有的股票，他已是億萬富翁。可他創業的步子卻沒有停下來，繼續做著在自己看來“感興趣的事情”。

2006年10月26日晚21點，如家快捷酒店（簡稱如家）在美國納斯達克成功登陸。如家以22美元開盤，收市時仍保持在22.50美元的水平上，與13.8美元的發行價比，漲幅高達63.04%。

在此之前，中國首家在美上市的旅游企業——攜程旅行網，2006年的市值達15億美元。

攜程和如家，都與一個人的關系極大，他就是季琦。

激情，促使季琦不斷地“從頭再來”。如今，一個新的連鎖酒店品牌又在他的手里誕生了。

初識網絡

自1992年離開大學后，季琦幾乎保持著每3年換一個嶄新身份的記錄。有人這樣形容他：有著土狼般不斷尋找新獵物的性格，有著獵豹般犀利的眼光。而季琦卻說，他只做自己有熱情、感興趣的事情，“一旦我感興趣了，我就會調動自己的理性去做好這件事情。”

季琦身上的商業潛能，也許是被過去貧寒的生活逼出來的。

1985年，19歲的季琦從江蘇如東農村考入上海交大。剛到上海讀書時，季琦自稱什么都缺，缺錢，也缺知識，什么都不如別人，惟一能做到的是拼命學東西。

大學畢業后，季琦就讀本校機械工程系的研究生，研究方向是機器人。上世紀80年代末期，一臺電腦能賺幾千元甚至上萬元，利潤極其豐厚。季琦從頭學習操作電腦，一個月的時間，這個連開機都不會的新手就把電腦的里里外外都摸清楚了。很快，他又掌握了組網技術，不斷有朋友、同學以及外面的人來找他干活。不久，季琦在學校就成了“有錢人”，手頭有了幾萬塊錢。

接著，季琦去了美國，在那里，他初識了網絡的神奇。

1994年秋，在美國Oracle總部大樓里，季琦的同學興奮地要給他看樣東西：打開電腦，上了互聯網。當時，網速很慢，雅虎也才剛剛起步。為了消磨時間，他們一邊喝著咖啡，一邊等，當看到要查詢的信息一條條地在電腦屏幕上出現時，季琦不敢相信：“這東西太神奇了！”

但是，回國以后，季琦并沒有立即在互聯網上尋找商機。在朋友的邀請下，他做起了綜合布線系統。1995年，北京、上海等大城市的許多房地產商都在提高寫字樓的智能化水平，綜合布線系統成為寫字樓的必要設施。

兩年后，季琦創辦了上海協成科技有限責任公司。一年后，協成被上海市定為高新技術企業。

又一個兩年過去了，季琦和他大學的好友沈南鵬、梁建章聚在了一起。這個聚會對后來誕生的攜程意義重大。

網上做旅游

1999年，正是網絡忙著講故事、吸引風險投資商的時候。季琦他們3個人談論的中心當然離不開互聯網、互聯網經濟、美國的網絡公司、納斯達克等熱門話題。話語投機的3個人做出了一個重大決定：合作創業——在中國做一個向大眾提供旅游服務的電子商務網站。

當時的３個人已是在商海中有所歷練的人，不同于熱血燥動的毛頭小伙。決定創業方向時，是經過一番深思熟慮的。1998年，中國的國內旅游收入已達2391億元人民幣，同期國際旅游外匯收入為126.02億美元。同時，中國已經被世界旅游組織認定為21世紀全球最大的旅游市場。然而，在經營上，國內旅行社的接待人數和盈利水平卻呈現連年下降的態勢，營業毛利率不足10%，全國旅行社的總市場占有率還不到5%，其余95%都是散客。

季琦認為，互聯網資源會很好地彌補傳統旅游業地域性、時間性、管理有效性等方面的不足，從而能夠很好地去“消化”那95%的散客。

旅游對3個人來說都很陌生，于是，他們就把當時任上海旅行社總經理和新亞酒店管理公司副總經理的范敏挖了過來。

“攜程”來源于季琦先前做的協成科技公司，梁建章依其諧音想出了他們要建立的旅游網的名稱。而且，攜程起初辦公就和協成擠在一起。季琦擔任了攜程網的首任CEO。

2000年前后，各大互聯網公司，包括攜程在內競相“燒錢”的瘋狂，讓季琦內心隱隱不安，于是，他便開始琢磨怎樣才能獲得“收成”。

從理論上說，現金流是可以在網上完成的，但國人的消費方式，以及客觀上的種種收費限制，現金流的完成實際是需要另辟蹊徑的。2001年，為了解決收費渠道的難題，攜程開始收購傳統訂票商。

攜程的主營收入有三塊：訂飛機票、訂房和訂購旅游線路。令幾位創建人沒有料到的是，其中訂房收入占了大頭，約占總收入的80%以上。看準了這一點，從2000年起，季琦開始有計劃地吸納全國訂房業中的優秀隊伍，實現網絡與傳統訂房業務并舉。再后來，干脆直接進入酒店經營。當然，這已是后話了。

網上的機票和酒店預訂業務，可以讓全國各地的旅行者統一起來向酒店和航空公司下單，讓每一個人通過網絡享受同等的待遇，而這是被行政區劃人為割裂的傳統旅行社無法做到的。

在季琦看來，這是攜程獲得成功的最重要原因之一。

如家出爐

2000年，攜程人事發生變動，季琦改任總裁，不再管理具體經營事務。2001年，一篇網友抱怨在攜程網預訂的賓館價格太貴的帖子，讓季琦嗅到了新的商機。

季琦對攜程網的訂房數據做了一番分析發現，新亞之星的客房賣得特別好。原因也很簡單，新亞之星客房特別便宜，在150元到200元之間。當時國內的酒店結構極不合理，條件好的星級酒店價格偏貴，價格便宜的招待所服務又跟不上。

季琦進而又對市場進行了調研。他發現相當數量的業務出差人員為企業中低職位員工，出差補貼有一定額度，通常一天吃住花費總額要控制在二、三百元上下；另外，假日期間，為數眾多的散客旅游也偏向于選擇價廉物美的居住場所，簡潔干凈成為首選，舒適享受退居其次。

攜程擁有龐大的訂房網絡，掌握有大量的客戶群，因而有做經濟酒店的天然優勢。經過一番討論，攜程高管們決定投資經濟型酒店。

2002年，季琦帶著本子、尺子和一個老式佳能膠卷相機，幾乎把上海每一家錦江之星（上海另一品牌的經濟酒店）都住了一遍。他將酒店的客房數量、房價，甚至床有多寬，門有多高，都一一詳細地記下來。有時還和酒店值班經理、服務員聊天，了解客源資料和成本結構等等。

如家剛啟動時，攜程還沒有上市，公司拿不出更多的現金來投資。季琦想通過“如家”這個品牌，走一條“重品牌、輕資產”的發展路徑。但運作一段時間后，他發現很難實現預期目標。盡管有20多個酒店牌子旁掛著如家的牌子，但盈利很少。“聯盟店不聽你的，無論是服務質量還是酒店設施水平都參差不齊。”季琦說。

兜售品牌遭到挫折后，季琦開始琢磨做直營店。

當時經濟型酒店行業里，上海已經有錦江之星、新亞之星（后來被前者收購），季琦嘗試著與兩家公司談合資。盡管當時攜程網訂房量可觀，可他提出要控股的條件，人家根本就不接受。

首都旅游國際酒店集團在北京也做了一個經濟型的連鎖酒店——建國客棧，已做了4家分店。建國客棧也是攜程網房間銷售最好的酒店之一。季琦轉而到北京尋找機會。

季琦與首都旅游國際酒店集團的談判持續進行了4個月，幾乎沒有什么希望時，季琦得到一個機會，見到了首都旅游集團總裁梅蘊新。一個多小時后，他從梅蘊新那兒得到了一個肯定的答復。

如家在北京的第一個樣板店——北京如家酒店在季琦的親自打理下，新鮮出爐了。如家打破了賓館客房以白墻為主色的傳統，淡粉、淡黃色成為客房墻面的主色調，床單也設計成了粉紅色，就是想依此烘托出一種溫馨的氣氛。無論是房間里鋪上花臺布的精致小圓桌，還是簡潔實用的床頭柜，都透出一種家居的情調，凸現“如家”以一貫之的“干凈、溫馨”經營理念。

經濟酒店的秘密

經濟酒店，在房價較低的前提下要有好的收益，控制成本就很關鍵。硬件支出上，能省則省。用分體空調代替中央空調，為的是節省電費開支；冬天用暖氣，不用空調；諸如康樂中心這樣投資巨大而利用率又低的設置，干脆就取消；如果附近有餐廳，酒店就不設餐廳；不得不設餐廳，也只建占地50到100平方米的小餐廳，把更多的空間變成客房；減少管理人員，與星級酒店比，如家減少了兩個管理層次，沒有部門經理，也沒有領班，店長大小雜事什么都得干。

“酒店就是靠‘賣床板’賺錢。200塊錢一張床，除了幾塊錢的客用品和一點能源之外，需要的成本不多。”這就是如家的生意經。

通過這些措施，如家酒店在房價比當地三星級酒店平均價低10%到20%的情況下，依然能保持15%到20%的高利潤。短短半年時間，5家酒店、487間客房的如家，實現了近2000萬元的銷售額。

剛創辦如家時，季琦住著公司租的一套四室兩廳，但他覺得現有的創業隊伍，基本都來自各個星級酒店，其行為做派和“經濟型酒店”相差甚遠。為了讓大家對經濟酒店有更清楚的了解，季琦從那個高檔社區里搬了出來，搬到了地下室。在這間位于西直門附近的地下室，季琦住了將近一年。

也許是老天要考驗一下季琦，如家開業不到一年，就面臨非典的考驗。非典期間，北京酒店基本上處于癱瘓階段，但如家酒店還可以做到50%的出租率，這在當時幾乎是一個奇跡。

但畢竟營業額還是驟減了。董事會否決了季琦想快速擴張的想法，認為應當保守些。季琦執意要留下徐家匯店，為此他與董事會一名成員打賭，定了6個月的營業額，賭法國的來回機票。最后是季琦贏了，法國來回機票兌現成了現金，他開心地拿著這些錢給員工們發了獎金。

也是這一年，季琦為如家引來了投資，使如家度過了初創期最艱難的一段時光。

2004年8月5日，如家酒店連鎖在上海舉辦兩周年慶典儀式。那天，如家已經擁有了41家連鎖酒店。季琦在慶典致辭時說：“要在3年內發展到100家連鎖酒店。”在這次講話幾個月后，季琦將如家CEO之棒交給了孫堅。孫堅此前是百安居中國區當時的營運副總裁兼華東區總經理。

2006年青島啤酒節時，如家第100家店在青島開業了，比季琦的預想提前了一年。

沈南鵬曾這樣評價季琦：季琦是一個不錯的創業型人才，由他創辦如家相當合適。但當如家發展到一個高峰，需要從20家、30家擴張到200家的時候，我們就需要有一個懂得連鎖經營的職業經理人來統領企業。“我們只是把所有的人才盡量放在合適的位子上，孫堅合適做如家的CEO，所以我們請他來了。離開如家，也要得到季琦本人的同意，這也是他本人愿意的事情。”

第三次創業

擔任過攜程、如家兩家公司CEO，季琦僅憑手中握有的股票，已是億萬富翁，但他創業的步子就是停不下來，接力般地又換了一個新身份——力山投資公司的CEO。漢庭，一個新的連鎖酒店品牌，便是其投資項目之一。

2005年1月，如家正式換帥僅過了一個月，季琦便首期投資2000萬美元，組建了力山投資公司。不同于前面的是，這延伸著季琦個人的理想。“做漢庭，對我而言就像生活一樣。至于從心態上來說，我一直強調：我們是白手起家，哪怕是幾個億資金在賬面上，也必須有清零的概念。”

其實，季琦在運營“如家”的時候，就曾嘗試過比如家連鎖收費、服務更高一些的分店，但在董事會中沒有得到多數人的支持。“現在，中國中產階級成長很快”，這是季琦創建漢庭的一個基本依據。“等漢庭發展成熟了，我們預計漢庭的價格會比如家高50%左右，而商務酒店的毛利潤率在55%到60%左右，比傳統經濟連鎖酒店的毛利潤率要高5%左右。先進入的可以享受更好的利潤，而且可以影響行業的規則制度。”季琦這樣描述漢庭的美好前景。

漢庭自2005年誕生后，短短一年多的時間里，在上海、蘇州、昆山、南京等地就擁有了近20家酒店和30多家簽約酒店，其發展速度遠超當年的如家。漢庭還計劃將連鎖范圍向華北、華南等主要商務城市擴張。“今后，每年都會有15家到20家漢庭開業。”季琦又一次野心勃勃。

同屬中檔酒店，同屬服務于商務人士，但漢庭的房價卻比如家貴了近1/3。貴自有貴的道理。用季琦的話來說：漢庭講究“現代、舒適、超值”。具體而言，漢庭房間內臥床更寬大，房間內還貼心地開辟了辦公區，提供免費寬帶服務；洗浴間有SPA豪華淋浴設施。商務人士想獲得的享受，漢庭盡可能地提供著。

有人問季琦，對這門新生意究竟有多大的成功把握？季琦毫不猶豫地回答：“100%！”

他的理由很簡單：攜程、如家不是都成功了嘛！