顧客是創新的基礎

企業活動的核心是圍繞著顧客來進行的，在企業經營所涉及到的想法和對這些想法的選擇，其成功與否取決于對顧客的理解。A公司的創新誤區，主要是對顧客理解上的誤區，存在于顧客需求和顧客購買行為兩個方面。

對顧客選擇的不理解

雖然，在一個成熟的市場中，通過增加品種、提出新的概念等方法都是提升銷量的好辦法。但是太多選擇令人難以招架，為避免為難，消費者往往會隨意做出決定——或者干脆不做任何決定。

SOD蜜的產品多樣化提供給顧客過多的選擇，達到八種之多。過多的選擇，一方面并不能有效地增長整體的銷售額，另一方面，對一種目標市場的過度細分，會使產品內部存在互搶份額的內耗，特別是對主打產品的份額。后來，A公司只好不斷削減產品細分品種，最終還是將選擇控制在了三種以內。

對顧客想法的不理解

SOD蜜“全身都能用”的廣告訴求，從面部化妝品擴展到全身護膚品，打出了自己的差異化還可以搶潤膚露的市場，實現了品類上的藍海跨越。但是為什么沒有達到預想的效果呢?或者說，為什么這個訴求沒有得到顧客的廣泛認同呢?

先來看看SOD蜜的目標消費者。在沒有市場調查支持的情況下，我們可以主觀臆斷一下，兩種人構成了SOD蜜的主體消費人群：一類是價格敏感的低收入者，主要是中老年女性和年輕女性，因消費習慣和消費能力的影響，她們在護膚上只愿意保持基本的投入，對于化妝品用于全身的概念不接受；一類是對護膚并不重視的人群，主要是男性(比如城市中青年、老年男性)，他們的消費心理和社會價值觀決定其對護膚不重視，覺得沒有大的必要，也不愿意在護膚上投入時間和精力，怕麻煩。顯然，這樣的人群都沒有將SOD蜜用于全身的意愿，特別是男性人群。

一種新觀念的接受，比如，“用洗發水代替香皂、洗發膏”、“用沐浴露、洗面奶代替肥皂”、“洗發水從二合一到洗護分開”、“一周洗兩次頭到每天都要洗頭”等，要么是市場上的強勢品牌大力倡導，要么是產業整體教育市場。SOD蜜作為化妝品中的低端產品，顯然缺乏這樣的號召力。

另外，在整個洗化市場上，不斷細分以提高顧客滿意度是一個大趨勢，就像上面舉的洗發水、沐浴露、洗面奶的例子，細分已經使人體各個部分要分開來護理，而且日益為大眾所接受。作為一個弱勢品牌，想要挑戰這種觀念，確實是不容易的。至少A公司沒有成功。

對消費者關注點的不理解

“納米概念”的引入，雖然是緊跟潮流，但在一個消費者被N多廠家忽悠的市場上，只會陷入一個廣泛的同質化中。同時，作為一個低端品牌，憑什么讓人相信你領先的能力呢?如果PG這樣說，倒比較容易讓人相信些。

另外，回到我們這里重點談的顧客層上來，目標人群的關注點是什么呢?

像上面談到的，SOD蜜的目標消費者對護膚大多不是太關注，他們使用這種產品要么是因為這種產品比較便宜，要么是因為在他們可接受的關注度上使用這種的產品感覺比較合適。所以無論是“納米”也好，還是其他的什么“因子”，并不能成為他們購買的原因。這些特性都比較適合高檔的化妝品，就像SKⅡ就可以用這種方式欺騙消費者一樣，因為它們的品牌力能支持，而目標消費者又關注。