尋找政府、中介與企業(yè)的共振

任何一個(gè)驚濤駭浪的經(jīng)濟(jì)改革都曾經(jīng)過了漫長(zhǎng)的醞釀期和試行期，福建營(yíng)銷聯(lián)盟匯集了經(jīng)濟(jì)變革的所有要素，也折射出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下最值得玩味的一幕。

從莆田市區(qū)驅(qū)車40分鐘，穿過一片郁郁蔥蔥的枇杷林，再拐進(jìn)一條碎石子路，就到了一片老廠區(qū)。和大多數(shù)內(nèi)地城市的國有企業(yè)一樣，華豐鞋業(yè)黃色的辦公樓有些陳舊，雨水洗刷過的斑駁印跡清晰可見。“今年僅沃特一個(gè)品牌運(yùn)動(dòng)鞋的銷售額將達(dá)到10億元，出口和內(nèi)銷各占一半。”如果不是董事長(zhǎng)蔡金輝如此介紹，很難想象這個(gè)廠子會(huì)有如此大的銷售額。

如果順著海岸線一路南下，總能冷不丁地發(fā)現(xiàn)幾家名頭響亮、似曾相識(shí)的企業(yè)，它們?nèi)缧切且话悖⒙湓谌荨x江、廈門等城市郊區(qū)的各個(gè)角落。和格局開闊、長(zhǎng)于貿(mào)易的溫州企業(yè)截然不同，閩南的明星企業(yè)正以低調(diào)但堅(jiān)忍不拔的姿態(tài)，高舉著品牌和營(yíng)銷的大旗，征服著全世界。

然而，這遠(yuǎn)不是福建企業(yè)的全貌，耀眼的永遠(yuǎn)只是極少數(shù)，浩若繁星的中小企業(yè)仍在掙扎求生存。就像磁鐵的兩極，一極是明星企業(yè)，它們強(qiáng)力拉動(dòng)福建省從低洼走向高地，產(chǎn)業(yè)大省的名頭也日漸閃亮；一極是處于產(chǎn)業(yè)鏈低端的中小企業(yè)，它們?nèi)缤鼱柤雍由系睦w夫，一步一步艱難前行，前方是未明的沼澤。

盡管廈門和泉州已成為福建省的兩張黃金名片，但福建省副省長(zhǎng)李川仍然不甘心，他打算將整個(gè)福建營(yíng)銷出去。

在他的大力推動(dòng)下，一幅營(yíng)銷聯(lián)盟的世紀(jì)藍(lán)圖正隱隱約約浮現(xiàn)出來。

聯(lián)盟路線圖

“我們的目標(biāo)是全年實(shí)現(xiàn)工業(yè)品產(chǎn)銷率97%以上。”在省經(jīng)貿(mào)委略顯簡(jiǎn)陋的會(huì)議室里，福建省經(jīng)貿(mào)委副主任馬鑒康介紹說。

他的手上，是一份修改過好多遍的“開拓市場(chǎng)戰(zhàn)役實(shí)施方案”文件，這一段時(shí)間，馬鑒康和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處的同事們?yōu)榱诉@份文件天天加班加點(diǎn)。雖然這已是第三稿，但他仍然不太滿意。在他看來，這份關(guān)于“開拓閩貨市場(chǎng)，提升閩貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”的文件一定要具有可行性，而且要兼顧“無形的手”與“有形的市場(chǎng)”之間的平衡。這個(gè)由省委省政府部署、副省長(zhǎng)李川親自掛帥牽頭的大動(dòng)作，對(duì)于在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中自由翱翔慣了的企業(yè)來說，這還的確是一件新鮮事物。

馬鑒康對(duì)文件的各條各款看得格外仔細(xì)，一些措辭也是斟酌、再斟酌。他希望這份文件能體現(xiàn)出一點(diǎn)，即調(diào)動(dòng)各方積極性，利用各種資源促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷，擴(kuò)大閩貨市場(chǎng)占有率。“政府搭平臺(tái)，唱戲的還是企業(yè)，最后還是市場(chǎng)說了算。”馬鑒康一再強(qiáng)調(diào)說。

其實(shí)，早在去年初，馬鑒康就在為福建營(yíng)銷聯(lián)盟的事忙碌了。這個(gè)叫營(yíng)銷聯(lián)盟的組織從一成立就定了性，但如何在政府、中介與企業(yè)間找到最佳結(jié)合點(diǎn)卻是一個(gè)復(fù)雜的課題。

按照上級(jí)要求，這個(gè)由省經(jīng)貿(mào)培育實(shí)施的組織，將政府的公共資源和行業(yè)協(xié)會(huì)等中介組織的力量有效地嫁接起來，以解決困擾廣大中小型企業(yè)的市場(chǎng)難題。

對(duì)于分散而單薄的中小企業(yè)來說，不啻于一個(gè)天上掉下來的利好消息。因?yàn)樵谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的全球化時(shí)代，單個(gè)企業(yè)作戰(zhàn)面臨越來越多的難題，化零為整、結(jié)伴出海是一個(gè)越來越有價(jià)值的選擇。

問題在于，政府有形的手該怎么發(fā)揮作用才能讓絕大多數(shù)企業(yè)滿意，同時(shí)又不至于陷入繁復(fù)細(xì)致的微觀操作層面？

在此之前，福建省許多人的觀點(diǎn)是：唱戲是企業(yè)的事，政府只是一個(gè)促進(jìn)者。然而，日漸嚴(yán)峻的中小企業(yè)尤其是工業(yè)品企業(yè)的生存現(xiàn)狀卻讓李川有了更多的想法。

在福建省政府，李川主管的是工業(yè)經(jīng)濟(jì)。有意思的是，在擔(dān)任南平市市委書記期間，他最大的政績(jī)“南平實(shí)驗(yàn)”解決的卻是“三農(nóng)”問題。有些詩人氣質(zhì)的李川希望用“南平實(shí)驗(yàn)”的精神，改變?nèi)〉墓I(yè)品過度依賴出口、附加值低、品牌意識(shí)低下的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)福建工業(yè)產(chǎn)業(yè)的全面升級(jí)。

“福建營(yíng)銷聯(lián)盟”顯然是李川的又一次大膽創(chuàng)意和實(shí)驗(yàn)，這個(gè)計(jì)劃是要充分發(fā)揮政府有形的手的功能，為福建的工業(yè)品謀出路。李川給這個(gè)新組織進(jìn)行了明確的定義：“以擴(kuò)大內(nèi)需、提高地產(chǎn)品市場(chǎng)份額為著力點(diǎn)，推進(jìn)營(yíng)銷聯(lián)盟組織鏈接平臺(tái)、會(huì)展平臺(tái)、宣傳推介平臺(tái)和應(yīng)對(duì)貿(mào)易壁壘平臺(tái)的構(gòu)筑，推動(dòng)閩貨占領(lǐng)國內(nèi)外市場(chǎng)。”

2006年10月27日，福建省九個(gè)設(shè)區(qū)市的副市長(zhǎng)在李川的倡導(dǎo)下，共同簽署了一份名為《福建營(yíng)銷聯(lián)盟共識(shí)》的文件。這頗具象征性的一幕正式將這個(gè)新興的事物推向了前臺(tái)。

盡管李川對(duì)這個(gè)新生事物期望值很高，但他依然不想把步子邁得太快，因?yàn)檫@不僅涉及政府職能的重新定位、行業(yè)協(xié)會(huì)的變革，更涉及地方保護(hù)主義等敏感話題。從目前來看，從局部試點(diǎn)到全面實(shí)踐，是一個(gè)審慎而且需要時(shí)間檢驗(yàn)的過程。九個(gè)地級(jí)市市長(zhǎng)的聯(lián)名簽署，只是將福建營(yíng)銷聯(lián)盟戰(zhàn)車往前推進(jìn)了一小步，最終它要在政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)這三個(gè)層面互相協(xié)調(diào)共振，齊頭并進(jìn)。

推進(jìn)這一構(gòu)想的實(shí)施過程千頭萬緒，但目前確定的框架卻已經(jīng)讓營(yíng)銷聯(lián)盟的輪廓日漸清晰。一個(gè)“三步走”的策略開始在各級(jí)政府間流傳：第一步，加大政府對(duì)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、節(jié)能環(huán)保及名特優(yōu)產(chǎn)品的采購力度，在政府重點(diǎn)工程的招投標(biāo)過程中優(yōu)先考慮上述產(chǎn)品；第二步，將重點(diǎn)企業(yè)“聯(lián)盟”，在全國各大展會(huì)上以群體的形象集中參展；第三步，構(gòu)建一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，為出口企業(yè)解決國際貿(mào)易中存在的問題。

不管怎樣，這個(gè)新興事物已開始登場(chǎng)亮相。作為首屆營(yíng)銷聯(lián)盟的盟主城市，2006年，廈門市政府會(huì)同省經(jīng)貿(mào)已經(jīng)組織承辦了武漢和重慶兩場(chǎng)展銷推介活動(dòng)。

中介何時(shí)中興？

與很多企業(yè)家的觀點(diǎn)一樣，李川認(rèn)為，介于政府和企業(yè)之間的中介組織不應(yīng)該只是一個(gè)“上傳下達(dá)”的傳聲筒，更應(yīng)該是一個(gè)為廣大中小企業(yè)謀福祉的中堅(jiān)力量。要完善福建省的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，壯大企業(yè)實(shí)力，就必須激活中介組織潛在的能量。

行業(yè)協(xié)會(huì)的動(dòng)員工作還沒有真正開始，從零零碎碎的反饋而來的信息來看，行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)此普遍表示歡迎，但似乎還未做好充分準(zhǔn)備。行業(yè)協(xié)會(huì)一談起政府支持還是希望得到政策和資金支持。他們的觀點(diǎn)是，協(xié)會(huì)是民間組織，沒有相應(yīng)的權(quán)和勢(shì)，很難發(fā)揮更大的作用。

對(duì)協(xié)會(huì)的另一種觀點(diǎn)來自企業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)的人大都是離退休老干部，他們不懂市場(chǎng)，如何指導(dǎo)企業(yè)做好營(yíng)銷工作？少數(shù)企業(yè)的觀點(diǎn)更偏激，一些行業(yè)協(xié)會(huì)除了收會(huì)員費(fèi)、向企業(yè)拉贊助外，服務(wù)企業(yè)的事沒干幾件，怎能指望它們?yōu)槠髽I(yè)的營(yíng)銷提供良好的服務(wù)？

盡管這只是少數(shù)企業(yè)的觀點(diǎn)，但這種真切的聲音卻讓人體會(huì)到推進(jìn)營(yíng)銷聯(lián)盟的難度的確不少。就記者采訪所了解的情況看，對(duì)營(yíng)銷聯(lián)盟這一設(shè)想，各地市政府有關(guān)部門思路還沒有清晰，推進(jìn)工作尚缺乏統(tǒng)一的章法，而協(xié)會(huì)和部分企業(yè)，都對(duì)這個(gè)新事物的愿望抱以贊許，但對(duì)具體如何推進(jìn)，效果如何持觀望態(tài)度。至今為止，福建營(yíng)銷聯(lián)盟只有名頭而無實(shí)體，沒有固定的辦公室和責(zé)任人，甚至連它應(yīng)該在政府體制之外還是在體制之內(nèi)都未最終定奪。

但李川顯然對(duì)此有充分的思想準(zhǔn)備，他承認(rèn)“福建省企業(yè)間的聯(lián)合缺乏基礎(chǔ)”，但他認(rèn)為，過去我們一直鼓勵(lì)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，強(qiáng)調(diào)搞活個(gè)體放開競(jìng)爭(zhēng)。“我們過去太強(qiáng)調(diào)聯(lián)合了，實(shí)際上我們是社會(huì)主義國家，按道理講我國是最有條件談聯(lián)合的，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的是集體主義，這應(yīng)該是我們的優(yōu)勢(shì)。”

他認(rèn)為：“目前我國政府在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中、社會(huì)組織的發(fā)展過程中依然發(fā)揮著積極的主導(dǎo)作用。在西方國家其實(shí)政府也一直發(fā)揮著重要作用，先是以康采恩、托拉斯等形式，進(jìn)而則是跨國公司實(shí)現(xiàn)某種的聯(lián)合，分割國際市場(chǎng)。”

“在國外，行業(yè)協(xié)會(huì)扮演著引擎功能。但在中國，政府對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)的支持不夠。”著名學(xué)者、《第一財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》總編輯秦朔也許代表了許多人的觀點(diǎn)。

對(duì)于行業(yè)協(xié)會(huì)目前的問題，李川認(rèn)為這是發(fā)展中的問題。他舉例說，福建莆田古典家具十分精美，企業(yè)不少，但規(guī)模都不大，通常單個(gè)企業(yè)把自己的產(chǎn)品在北京等大都市設(shè)點(diǎn)展示，但單個(gè)企業(yè)不可能有大規(guī)模的展示行為，交易量自然小，后來政府組織了這方面的展銷活動(dòng)，每個(gè)企業(yè)都可以參加，變零星的個(gè)別企業(yè)行為為相當(dāng)影響力的集中市場(chǎng)展示，可以令單個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷成本下降，企業(yè)為何不參加呢？行業(yè)協(xié)會(huì)成就了單個(gè)企業(yè)無法成就的事情，實(shí)現(xiàn)了眾多中小企業(yè)的夢(mèng)想，也培育了行業(yè)協(xié)會(huì)的威信，進(jìn)而推動(dòng)了行業(yè)協(xié)會(huì)自身的功能發(fā)展。這樣，行業(yè)協(xié)作的作用越來越大，企業(yè)參與的積極性越來越高，行業(yè)協(xié)會(huì)未來的組織力、號(hào)召力、凝聚力和受認(rèn)可度也會(huì)更高。企業(yè)也會(huì)發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，改變過去單個(gè)營(yíng)銷的觀念是有益的。

如此，在三方的協(xié)力與互動(dòng)中，各方的功能都能發(fā)揮，同時(shí)也能推動(dòng)各方自身的發(fā)展，既改變福建工業(yè)品找不著郎君的尷尬局面，也順勢(shì)激活日漸沉睡的協(xié)會(huì)力量，將之推向市場(chǎng)的最前沿。

將行業(yè)協(xié)會(huì)推向舞臺(tái)中央顯然是一條正確的道路，但問題在于中間的時(shí)間可能相當(dāng)漫長(zhǎng)，短期會(huì)不會(huì)影響到營(yíng)銷聯(lián)盟有效性的發(fā)揮？從目前國內(nèi)的現(xiàn)狀來看，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)在面對(duì)行業(yè)普遍性的問題時(shí)能夠發(fā)揮一定作用，但許多時(shí)候，不少行業(yè)協(xié)會(huì)都處于“休眠”狀態(tài)，很難與市場(chǎng)真正接軌。尤其是品牌企業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)的功能幾乎被完全弱化。這不是福建獨(dú)有的現(xiàn)象，在中國其他地方也是屢見不鮮。到底行業(yè)協(xié)會(huì)能在市場(chǎng)上發(fā)揮多少作用，這是人們普遍擔(dān)心的問題。

但是，一些協(xié)會(huì)已經(jīng)在往市場(chǎng)化方向邁進(jìn)，而且很多有遠(yuǎn)見的企業(yè)家也開始注重發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的功能，因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，沒有行業(yè)的規(guī)范，企業(yè)自身的發(fā)展也是有限制的。而一些希望有所作為的協(xié)會(huì)也積極注重發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)的力量。

“在莆田，蔡金輝是一個(gè)有著社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家，這次咱們打算推舉他當(dāng)莆田鞋業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。”在此次協(xié)會(huì)換屆選舉中蔡金輝受到推舉，不僅在于蔡金輝在莆田鞋業(yè)中的絕對(duì)領(lǐng)袖地位，更在于他對(duì)莆田鞋業(yè)有著更理性而清晰的認(rèn)知。在莆田制鞋業(yè)，蔡金輝是為數(shù)不多的能夠跟政府說得上話的企業(yè)家之一，每年的鞋業(yè)會(huì)議，幾乎是“無蔡金輝不成會(huì)”。莆田政府的意愿很簡(jiǎn)單，期望借助蔡金輝的影響力來規(guī)范莆田鞋業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，同時(shí)也希望他為莆田鞋業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展建言獻(xiàn)策。

聘任企業(yè)家出任行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，在福建開始成為一種潮流。在晉江服裝行業(yè)，七匹狼絕對(duì)是一個(gè)標(biāo)桿，它的一舉一動(dòng)對(duì)晉江服裝業(yè)的影響非常大，即便是利郎等快速崛起的新星都對(duì)它心懷敬意。這一切，正為周少雄在福建服裝服飾行業(yè)協(xié)會(huì)擔(dān)任要職作下了注腳。“周會(huì)長(zhǎng)在泉州可以說是一呼百應(yīng)。”在卡賓服飾首席設(shè)計(jì)師楊紫明眼里，周少雄的威信讓充分競(jìng)爭(zhēng)的晉江服裝業(yè)更加自律而有序。

“泉州的食品行業(yè)并不大，協(xié)會(huì)的工作主要是服務(wù)會(huì)員企業(yè)。”泉州食品行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)張世英說。雖然他已進(jìn)入?yún)f(xié)會(huì)有一段時(shí)日了，但他仍然習(xí)慣使用在惠泉啤酒公司任職期間的老名片。

行業(yè)協(xié)會(huì)希望借用企業(yè)家發(fā)揮榜樣的力量來提升影響，而企業(yè)家則企望協(xié)會(huì)這個(gè)半官方組織為企業(yè)作出貢獻(xiàn)，這看起來是一個(gè)雙贏的構(gòu)想，但在實(shí)施推進(jìn)的過程中，由于職能界定不清晰等因素，難度仍然不少。

對(duì)目前行業(yè)協(xié)會(huì)存在的問題，一位不愿意透露姓名的官員有著清醒的認(rèn)識(shí)，“大多數(shù)行業(yè)都有三個(gè)協(xié)會(huì)，一是全國性行業(yè)協(xié)會(huì)，一個(gè)是每個(gè)省下設(shè)的協(xié)會(huì)，另一個(gè)則是地區(qū)級(jí)的行業(yè)協(xié)會(huì)。一些協(xié)會(huì)甚至分化出了新的協(xié)會(huì)，例如汽車行業(yè)分出來的工業(yè)工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)，紡織業(yè)分出來的服裝服飾協(xié)會(huì)。橫向和縱向的交叉，使行業(yè)協(xié)會(huì)成為一個(gè)剪不斷理還亂的特定組織。”

“一些行業(yè)協(xié)會(huì)是特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物，真正發(fā)揮市場(chǎng)作用的是一些全國性的行業(yè)協(xié)會(huì)，例如汽車工業(yè)聯(lián)合會(huì)、紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)等”，來自企業(yè)的反饋印證了這個(gè)說法。在全國同行名列前茅的廈門金龍聯(lián)合汽車公司每年都要接待好幾撥不同協(xié)會(huì)的工作人員，到最后，“我們都搞不清這些協(xié)會(huì)之間的關(guān)系”，廈門金龍聯(lián)合汽車公司（俗稱“大金龍”）發(fā)言人戴永佳無奈地說。

“每隔幾天，我都會(huì)接到一些打著政府幌子拉贊助的電話，有些甚至打著中央的旗號(hào)。”福建福馬食品集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱福馬）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化辦公室主任李天星說，“到最后，我看到北京來的電話都心有余悸。”這家位于閩南活躍經(jīng)濟(jì)帶晉江市的企業(yè)目前已成為集研發(fā)、制造、營(yíng)銷、貿(mào)易、金融投資（興業(yè)銀行股東）、品牌經(jīng)營(yíng)的食品企業(yè)集團(tuán)。

行業(yè)協(xié)會(huì)的變革也不是一朝一夕的事，“避而遠(yuǎn)之”并不代表企業(yè)對(duì)待行業(yè)協(xié)會(huì)的主流態(tài)度，但要驅(qū)動(dòng)它們參與，驅(qū)動(dòng)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)揮更積極的作用，也許真的需要一劑猛藥。營(yíng)銷聯(lián)盟這個(gè)大棋局的構(gòu)想能夠成為行業(yè)協(xié)會(huì)振興的歷史契機(jī)嗎？

來自企業(yè)的聲音

來到福建經(jīng)濟(jì)最活躍的閩南城市泉州尤其是其轄區(qū)晉江市，你會(huì)很容易被路邊明星閃爍的廣告牌所吸引。九牧王、利郎、安踏、361度、柒牌、勁霸、特步、貴人鳥……幾乎都是響當(dāng)當(dāng)?shù)拿啤７b和鞋業(yè)已成為這兩個(gè)不起眼的小城市的兩大產(chǎn)業(yè)集群。尤其是晉江，作為一個(gè)縣級(jí)市，居然擁有運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)企業(yè)三千多家，年產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋八億多雙，占到了全國的1/3、全球的1/6，獲得“中國名牌”的企業(yè)超過十家。有一個(gè)說法是，全球每十二個(gè)人就擁有一雙晉江生產(chǎn)的鞋。晉江也因此獲得了“中國鞋都”的美稱。

踏入這個(gè)市場(chǎng)化程度已經(jīng)很高的地方，企業(yè)和政府之間的關(guān)系變得有點(diǎn)微妙。與內(nèi)地地方政府的強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)不同，這里基本上已經(jīng)形成“大企業(yè)、小政府”的格局。政府現(xiàn)在主要扮演的是公共服務(wù)者和資源協(xié)調(diào)者的角色。一位當(dāng)?shù)毓賳T以調(diào)侃的口吻說：“現(xiàn)在的企業(yè)可精了，政府邀請(qǐng)它們參加會(huì)議，它們會(huì)先問清楚是什么會(huì)，沒有好處它們甚至?xí)医杩谕频簟！闭沁@種務(wù)實(shí)和自主開拓的精神，使得泉州和晉江的企業(yè)對(duì)政府的依賴越來越小。

在很多企業(yè)的眼里，他們已經(jīng)習(xí)慣了做營(yíng)銷主要是企業(yè)自己的事，即便像行業(yè)協(xié)會(huì)這種離企業(yè)比較近的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)，所起的作用也十分有限。因此對(duì)于剛剛聽說的營(yíng)銷聯(lián)盟的事情，他們是一臉茫然：“營(yíng)銷聯(lián)盟到底能為企業(yè)做什么？”福馬農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化辦公室一位負(fù)責(zé)人一臉疑問，“行業(yè)協(xié)會(huì)該為企業(yè)做的工作都沒有做好，現(xiàn)在又另外成立一個(gè)機(jī)構(gòu)，會(huì)不會(huì)給企業(yè)帶來額外的負(fù)擔(dān)？”

這位人士的擔(dān)憂并非沒有根據(jù)，他對(duì)目前眾多的行業(yè)協(xié)會(huì)頗有微詞也不無道理。以食品企業(yè)為例，上面便對(duì)應(yīng)著至少兩三家協(xié)會(huì)。企業(yè)經(jīng)常收到以協(xié)會(huì)名義下達(dá)的各種希望企業(yè)贊助的通知和文件，煩不勝煩。而企業(yè)一旦遇到一些因?yàn)橥獠恳蛩匾鸬钠髽I(yè)危機(jī)，行業(yè)協(xié)會(huì)卻幫不上什么忙。

比如有一次，當(dāng)?shù)氐墓ど滩块T檢查指出，福馬的某個(gè)產(chǎn)品包裝袋上的說明文字比規(guī)定大了零點(diǎn)幾毫米，責(zé)令他們?nèi)客．a(chǎn)整改。

類似的事情幾乎是每個(gè)企業(yè)都會(huì)碰到。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)特別希望有某個(gè)部門或協(xié)會(huì)能站出來幫他們說一句公道話。“如果營(yíng)銷聯(lián)盟能幫我們解決一些事關(guān)企業(yè)切身利益的問題，那我們還是很歡迎的。”看來他并非不歡迎政府或行業(yè)協(xié)會(huì)介入，他關(guān)心的是能否實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)辦實(shí)事。

在福州市，一些大型企業(yè)對(duì)省政府大力推動(dòng)的營(yíng)銷聯(lián)盟則要興奮得多。這與省里和福州市政府相關(guān)部門對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)一貫的重視和支持有關(guān)。這一點(diǎn)，東南汽車工業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱東南汽車)營(yíng)業(yè)部楊志高經(jīng)理深有體會(huì)：“東南汽車作為福建省的重點(diǎn)企業(yè)和名牌產(chǎn)品，近年來的迅速發(fā)展離不開政府部門和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。”如今，在福州市街頭，出租車、公安、交警等執(zhí)法部門的用車很大一部分也是東南汽車的產(chǎn)品。現(xiàn)在，東南汽車正在利用與政府的良好關(guān)系，進(jìn)行全省政府系統(tǒng)公務(wù)車市場(chǎng)的深挖，爭(zhēng)取成為更多政府采購的優(yōu)勝者。事實(shí)上，很多人對(duì)東南汽車有相當(dāng)一致的評(píng)價(jià)：“價(jià)廉物美。”現(xiàn)在，東南汽車最大的挑戰(zhàn)是如何從福建名牌晉升為全國名牌，它們對(duì)營(yíng)銷聯(lián)盟的出現(xiàn)給予了積極回應(yīng)。

因?yàn)榘褨|南汽車放到硝煙彌漫的全國汽車市場(chǎng)一比較，無論是空中品牌宣傳還是地面通路鋪設(shè)，都與國內(nèi)的汽車巨頭存在相當(dāng)?shù)牟罹唷Ｔ诰C合實(shí)力并不是很強(qiáng)的情況下，如何在全國市場(chǎng)爭(zhēng)得一席之地，是東南人正在求解的一道難題。“我們今年的生產(chǎn)目標(biāo)是10萬臺(tái)，主要瞄準(zhǔn)省外市場(chǎng)，而閩商遍布全國，他們就是我們的重點(diǎn)客戶，營(yíng)銷聯(lián)盟如果能把外地閩商資源與購車需求與我們做好對(duì)接，這就是一批可觀的訂單。”楊志強(qiáng)開始為營(yíng)銷聯(lián)盟設(shè)計(jì)操作思路。

實(shí)際上，大部分企業(yè)都發(fā)覺自己離不開政府的支持，因?yàn)樗鼈冞€沒有做到足夠強(qiáng)大。在福建省內(nèi)轉(zhuǎn)過一圈后，記者也逐漸挖掘到了很多企業(yè)對(duì)于政府公共服務(wù)的共性需求，以及它們各自面臨的營(yíng)銷難題。從這個(gè)角度上，企業(yè)對(duì)于有著強(qiáng)大政府背景的營(yíng)銷聯(lián)盟還是抱有期待，畢竟人多力量大，但他們十分關(guān)注營(yíng)銷聯(lián)盟能否切切實(shí)實(shí)以服務(wù)的心態(tài)，以專業(yè)的方法解決他們所面臨的共性的營(yíng)銷難題。

鏈接：

政府是管家還是保姆？

4月底的福州已是晚春時(shí)節(jié)，雖然冷不丁的一場(chǎng)暴雨會(huì)讓整個(gè)城市寒冷如冬，但隔天的陽光依然讓人感到和煦而溫暖。

剛剛與東南香米業(yè)總經(jīng)理黃金龍談完話的王加林有些郁悶。一天前王加林剛被調(diào)任為莆田經(jīng)貿(mào)委主任，任命還沒有公布，他就開始動(dòng)員東南香米業(yè)上市。出乎他意料之外的是，雖然政府此前公布了一個(gè)“上市就獎(jiǎng)勵(lì)200萬元”的政策，但黃金龍似乎對(duì)上市的興趣不大。黃金龍現(xiàn)在迫切希望莆田政府能解決他所面臨的棘手的物流問題。“物流成本占了30%以上。”黃金龍向王加林訴苦，“我們的毛利卻只有5%～10%”。東南香米業(yè)目前的資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)60%，雖然這已觸及警戒線，但鑒于其與政府、銀行的鐵桿關(guān)系，即便如此也并沒有影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

“一旦上市，這么高的資產(chǎn)負(fù)債率，股民肯定無法接受。”這是黃金龍對(duì)上市不太感冒的一個(gè)理由。另一個(gè)尚未道明的理由是，對(duì)黃金龍來說，上市意味著丟掉手中的部分控制權(quán)，而且還要打破他辛辛苦苦建立起來的營(yíng)銷體系，對(duì)其進(jìn)行傷筋動(dòng)骨的改造。“我賺的錢到我兒孫輩都花不完，上市固然是一件錦上添花的事，沒有上市我也不覺得很可惜。”黃金龍一臉憨笑，但語言中卻透著婉言謝絕的意思。

在某些時(shí)候，不完全是政府說了算。政府和企業(yè)之間像一種父子關(guān)系，父親的建議兒子并不一定要照著做。例如，廈門寶姿公司從來不出席廈門市經(jīng)發(fā)局舉辦的活動(dòng)，它在市場(chǎng)上強(qiáng)調(diào)的是國際性時(shí)尚品牌，參加這些活動(dòng)倒有些貼上廈門本土標(biāo)簽的嫌疑；全國聞名的福耀玻璃在遇到反傾銷和國際貿(mào)易糾紛時(shí)，首先不是找政府而是努力自己解決。

在一些沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，政府從父親的位置上退下來成為保姆，早已是既成的事實(shí)。與市場(chǎng)上摸爬滾打多年的企業(yè)相比，政府的固有體制很難快速應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)問題。比如，福耀玻璃開拓國際市場(chǎng)時(shí)日已久，如果一些國家的政策風(fēng)向出現(xiàn)一絲變化，福耀玻璃就有一整套可行的應(yīng)對(duì)機(jī)制，而由政府出面去解決，這就上升到國家與國家利益之間博弈的層面，最終可能要耗費(fèi)大量的時(shí)間才能搞定。

如今，作為全國同業(yè)的領(lǐng)軍者，福耀玻璃雖然已成功躋身奧迪、大眾、現(xiàn)代、大宇、通用、福特、五十鈴、三菱等主流汽車廠商的供應(yīng)商名單中，但其在海外早期的開疆辟地過程中并不順利。“從最初不懂規(guī)則到適應(yīng)規(guī)則，在與國外頂級(jí)汽車制造商打交道的過程中，我們吃過很多虧。”福耀集團(tuán)銷售部的檀勤烯說。不過現(xiàn)在它意識(shí)到一些問題單靠一己之力就能解決，近一段時(shí)間，福耀玻璃報(bào)關(guān)部的工作人員正在上訪國家商務(wù)部，以解決與歐美一些國家的貿(mào)易爭(zhēng)端。

無論是在內(nèi)地省份還是在沿海地區(qū)，重點(diǎn)企業(yè)向來是重點(diǎn)保護(hù)的熊貓寶寶，除了當(dāng)?shù)卣年P(guān)照與疏通外，省一級(jí)政府也對(duì)這些企業(yè)大開綠燈。但是即使在福建省內(nèi)，地區(qū)與地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)苗頭往往讓執(zhí)行變得冗長(zhǎng)而繁復(fù)。

何況，這些重點(diǎn)企業(yè)反而對(duì)政府的營(yíng)銷需求并不強(qiáng)烈，因此，政府和行業(yè)協(xié)會(huì)必須圍繞廣大的中小企業(yè)做文章。這是每一級(jí)政府、每個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)都必須考慮的工作重點(diǎn)。

營(yíng)銷聯(lián)盟的輪流盟主制，讓政府之間的相互競(jìng)爭(zhēng)從臺(tái)下走到了臺(tái)前。設(shè)定這個(gè)頗有些江湖味道的制度，其初衷在于通過強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌將當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)集中在一輛戰(zhàn)車上，以群體的形象與大量分散而薄弱的外埠企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；另一個(gè)設(shè)想是讓脫離了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、邁入品牌快車道的明星企業(yè)帶動(dòng)一大批質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中小企業(yè)進(jìn)行品牌升級(jí)。

興一利必生一弊，任何一項(xiàng)卓有成效的變革都伴隨著或大或小的難題和困惑，營(yíng)銷聯(lián)盟也不例外。在去年11月舉辦的武漢博覽會(huì)上，廈門市政府雖然動(dòng)員了大、小金龍這兩家明星企業(yè)參展，但兩家公司相互攀比、明顯對(duì)峙的展位，讓一片祥和中彌漫著硝煙。“為了避免這種尷尬的情況，我們兩家公司很少同時(shí)參加一個(gè)展會(huì)。”大金龍新聞發(fā)言人戴永佳坦言，“這也是不得已的事”。

這種現(xiàn)象不僅存在于廈門，即便是在泉州，乃至浙江溫州、廣東佛山等產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)明顯的城市，都是一個(gè)無法避諱的話題。做大蛋糕與搶奪蛋糕，在特定的時(shí)間并不矛盾。在整體市場(chǎng)沒有太大增長(zhǎng)的情況下，對(duì)于兩家實(shí)力相當(dāng)?shù)男袠I(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，對(duì)手失去的市場(chǎng)也許就是自己得到的市場(chǎng)。此時(shí)政府的調(diào)解就顯得格外重要。

蒙牛與伊利，這兩個(gè)內(nèi)蒙古的乳業(yè)巨頭同城操戈多年，政府像一個(gè)勸架的長(zhǎng)輩，安慰完這個(gè)又去做那個(gè)的思想工作。牛根生一再強(qiáng)調(diào)，蒙牛的目的不是要和誰爭(zhēng)第一、搶誰的市場(chǎng)，最終目的是要將呼和浩特市打造成中國的“乳都”。盡管他描繪了和諧而美好的未來，但如果沒有呼和浩特市政府在兩者的沖突與矛盾中斡旋，也許這極有可能只是一廂情愿。

對(duì)于相互掐架的少年來說，最需要長(zhǎng)輩的時(shí)候恐怕是在對(duì)付身材健碩的共同敵人之時(shí)。不過也有例外，比如，誰在國際貿(mào)易中遇到了麻煩，誰是那個(gè)擅自將底價(jià)透露給外國人的卑劣同行，這些細(xì)碎但卻真實(shí)的議題讓營(yíng)銷聯(lián)盟更像一個(gè)家庭會(huì)議。從某種意義上說，營(yíng)銷聯(lián)盟的最終目的是讓企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變成競(jìng)合，從而歸在“閩”字大旗下。

企業(yè)要從自由奔馳回歸到有張有弛的軌道上來并不是一件容易的事，將完全市場(chǎng)化的企業(yè)資源擰成一股強(qiáng)有力的鐵索也非一日之功。競(jìng)合不是簡(jiǎn)單的一加一，不是簡(jiǎn)單的并購和聯(lián)合，競(jìng)合的市場(chǎng)本質(zhì)是對(duì)資源的分配和整合。這需要政府站在區(qū)域和產(chǎn)業(yè)的高度上，去辨析每一個(gè)企業(yè)具體而細(xì)致的需求。