產品的長尾有多長？

產品的尾巴到底能有多長，借用一句廣告語：“思想有多遠，我們就能走多遠。”

長尾理論為我們的產品戰(zhàn)略開辟了新的藍海，為那些有需要的人們提供差異化的產品與服務將成為產品開發(fā)的長尾。在一個產品日益豐富、需求多樣化的時代，不是人們拿著錢還買不到東西，而是他們愿不愿意去為那些必須但并不喜歡的東西買單。

長尾的意義無非就是無限選擇。顧客能夠用他們的貨幣進行選擇，選擇只屬于他們自己的那份個性。世界上沒有兩片完全相同的樹葉，同樣，經(jīng)濟世界里也沒有兩個需求完全相同的人。大工業(yè)生產時代的到來，滿足了人們基本的生活需求，卻無法讓所有的人都喜歡。或許，遠古制陶時代生產出的陶罐更能激發(fā)人們對于生活的熱愛。提高效率，需要機械的大規(guī)模生產，注意：有機械的地方一定會相對抹殺人的思想。所以，我們發(fā)現(xiàn)，《長尾理論》的作者更多的是在探討關于網(wǎng)絡經(jīng)濟的長尾，而不是物理的原子產品。而網(wǎng)絡產品實際上在很大方面是人們的精神追求，或者說并不是生存需求，因為沒有網(wǎng)絡我們照樣可以生活。無疑，網(wǎng)絡經(jīng)濟標志著時代的進步，也標志著我們的生活狀態(tài)已經(jīng)從“必須”走到了“自我”的年代。

在“必須”的年代里，產品的作用僅僅用于維持生計，在中國甚至還出現(xiàn)過計劃經(jīng)濟時代。所以，必須的產品絕對不會出現(xiàn)長尾，也沒有可能出現(xiàn)長尾，不管你喜不喜歡你都需要，這還很有點行業(yè)壟斷的味道。馬上快到春運了，坐過火車的人都知道回家的路永遠是艱辛而非愉快的旅途，拿著錢都可能買不到票，這個時候你跟鐵路部門談長尾，談差異化服務，我想是絕對談不來的。但“自我”的年代，一定是產品極其豐富的年代，大家花錢換來的是自己的享受，你想要什么，你就可以得到屬于你自己的創(chuàng)意，你只是付出了等價的勞動時間換來了自己真正想要的成果，所以我把這個時代稱為“娛樂經(jīng)濟時代”。這個稱呼也不太確切，只是大家都覺得物質需求得到滿足以后，更多的人開始追求精神上的自我實現(xiàn)和自我表現(xiàn)，而娛樂秀是最直接、最出鏡、傳播范圍最廣、最快的成名方式，超級女聲、我型我秀、舞林大會……熙熙攘攘的娛樂PK，體現(xiàn)出的正是草根意識的覺醒和自我表現(xiàn)的原始張力。

如果一個社會的進步真的只是表現(xiàn)在娛樂方式的改變上，那是一個社會的悲哀。正是由于一些杰出人士的貢獻和經(jīng)濟的發(fā)展才真正推動了社會的進步，這些人中有著書立說的，有傳道授業(yè)的，有發(fā)明創(chuàng)造的，有技術革新的，有思想家、革命家、政治家、民族英雄，等等。所以，顧客無限選擇的前提是產品無限豐富，或者說是滿足各個小眾群體需求的產品大量出現(xiàn)。這個時代到來了嗎？產品的長尾出現(xiàn)嗎？在這里，我想再次贊美一下那些卓越的企業(yè)家或卓越的企業(yè)，因為這些企業(yè)家和企業(yè)走在了時代的前面，引領著一個又一個行業(yè)進入更小的利基市場。當然，由于這些企業(yè)家和企業(yè)在產品策略上遵循了長尾理論（可能他們并沒有意識到這一點），他們也獲得了成功。

娃哈哈在中國絕對稱得上是家喻戶曉，從制作兒童乳品開始，一躍成為國內綜合食品生產大佬，其發(fā)展歷程和營銷手段都令人刮目相看。我們現(xiàn)在談談娃哈哈的產品（飲料）策略，來看看娃哈哈的飲料產品尾巴現(xiàn)在有多長：從1996年娃哈哈純凈水開始，如今娃哈哈的產品線已經(jīng)涵蓋了4種飲用水、6種碳酸飲料、6種茶飲料、14種乳品、3種果汁、1種運動飲料、1個早餐飲品，大大小小30多個產品，而且這個產品尾巴還在延伸。其中，不乏非常可樂、娃哈哈礦泉水、乳娃娃爽歪歪、百慕C、營養(yǎng)快線、咖啡可樂等響亮的子品牌。

我現(xiàn)在在一家照明企業(yè)任職，而照明行業(yè)的產品尾巴可能會更長。每個人都喜歡建筑，這從那么多小孩子喜歡玩積木就可以看出。所以在房子裝修的時候，總是有許多業(yè)主會提出自己的很多想法。特別是對于燈具（室內照明），他們有更多的話要說，而“與眾不同”是很多人跟我談的第一個要求。為了做到讓顧客真正“與眾不同”，我們在產品設計上力求標新立異，最終通過產品給顧客帶來驚喜。以天花燈為例，我們的產品，按材質分，可分為冷軋板、鋅合金、鋁材等；按生產流程分，可分為壓鑄、沖壓、車削等；按尺寸分，則多達幾十種；按每個型號產品交叉相乘的話，我們的天花燈產品型號多達幾百個。如果從整個市場來看，天花燈有上千種產品。這時，大規(guī)模生產反而成為小企業(yè)做的事，定制生產才是有實力的大企業(yè)的作為，因為客戶要求的最簡單的一個產品都需要重新開發(fā)模具。這樣，燈具產品的尾巴到底有多長，誰也不知道。

從上面的例子我們能夠看到，不論是快速消費品還是家電產品，在產品的開發(fā)上還有很大的空間等待我們去開發(fā)。在很多企業(yè)大談特談顧客滿意、提倡增值服務的時候，我不得不說一下，回到你的產品研發(fā)部看一下吧，了解一下你現(xiàn)在所能提供的產品到底有多少人真正喜歡。那些向你伸出大拇指的人，或許并不是真的喜歡你的產品，而僅僅是因為你的服務人員提供的優(yōu)質服務感動了他。但是請注意，他購買的是產品，服務就像產品的外包裝一樣并非核心價值所在。產品的尾巴到底能有多長，借用一句廣告語：“思想有多遠，我們就能走多遠。”