廖紹華：三劑“良藥”振重機

1998年8月，35歲的廖紹華接手了重慶機床廠的“爛攤子”：年虧損4000多萬元，賬上僅有5萬元流動資金。因無錢繳費，水電被停，工廠像個古戰場，到處堆滿鋼鐵，卻無法生產……

＞＞ 坐等客戶上門，市場反應遲鈍，是當時國有企業一大通病。廖紹華望聞問切，開出了第一劑“藥”：主動上門找客戶，打破框框抓訂單。

上任沒幾天，一條消息讓廖紹華傻了眼：與重機廠只有幾步之遙的一家企業，將800萬元的訂單給了別人，而此前，重機廠是這家企業的惟一選擇。關上辦公室的門，廖紹華流淚了：一個比新中國歷史還悠久的品牌，一個曾譽滿行業的品牌啊……問題到底在哪里？

經過一番調研，廖紹華找到了答案：重機廠離市場太遠了！

“一切從市場抓起，從訂單抓起！”廖紹華重組了營銷部，并親自擔當營銷員，率領新團隊開始跋山涉水。

經過一個月的努力，1998年9月20日，廖紹華在璧山拿到上任以來的第一筆訂單：一個客戶用40萬元買了一臺機床。不勝酒力的廖紹華在客戶面前喝醉了。他和同事用編織袋提回了40萬元現金，并用這筆錢給職工發了工資。看到職工領工資時的歡喜勁兒，廖紹華含著淚，沉重而開心地笑了。

一臺機床只夠支付一個月的工資，除了四處推銷，還有沒有其他辦法？

看著那些堆積如山的車床和鋼鐵，廖紹華想起一件往事：一年前，他還是副廠長時，一位私營企業主主動上門，要求用分期付款的方式購買幾臺機床，但機床廠固守“款到發貨”的“原則”，這筆買賣泡湯。為什么其他企業可采取分期付款的方式，重機廠就不行？

半個小時后，廖紹華來到了這家企業。一進廠，老板就緊握著他的手說：“國有企業的領導看我們來了！”

這句尋常的話，深深刺痛了廖紹華，那一刻，他強烈地意識到一直以“老大哥”身份自居的國有企業脫離客戶和市場太久了。

回到廠里，廖紹華立即召開會議，研究分期付款的事。在會上，有些人還是認為風險太大，廖紹華力排眾議，一語定乾坤：“沒有風險，哪來訂單？”

拍板之后，廖紹華決定讓那家企業的銷售人員駐廠，親眼看看機床生產全過程。很快，這家企業以分期付款方式訂了4臺機床。

＞＞ “國有企業是民營企業天然的人才庫”，這句“不中聽”的話，揭示了國企留不住人的不爭事實。面對數控機床無人開的難題，廖紹華真情留人繼而打造“頂梁柱”——這是他開出的第二劑“藥”。

訂單易得，人才難求。隨著機器的轟鳴，廖紹華對國企的認識愈加深入。一天，一位客戶要求訂購3臺數控機床，而廠里僅有的技術員李老五已在半年前不辭而別。

情急之下，廖紹華帶領班子成員“三顧茅廬”登門拜訪，都沒見到人。臨走時，廖紹華叮囑那位技術員的妻子：“你讓李老五回來一次，我想和他見個面。”

李老五很快從廣東回來了，但他是回來補辦離職手續的。廣東企業給他高薪，他打算賺足女兒的學費和自己的養老金再回來。廖紹華和班子成員與他長談，真誠挽留他。兩個小時過去了，李老五一言不發，始終不敢抬頭去迎接廖紹華誠懇的目光，因為，他下午5點鐘去廣東的火車票已經買好。望著李老五離去的背影，想著他即將登上遠去的列車，那“轟隆轟隆”轉動的車輪就像壓在廖紹華心里一樣沉重。

第二天，剛上班，一名員工急匆匆地跑來說：“廖廠長，我昨晚看見李老五了。”廖紹華喜出望外：“他沒走？”原來，那天下午，廠領導一班人與他交心談心，告訴他5000多名職工眼巴巴等米下鍋。走出廠門的那一刻，李老五強烈地發現自己割舍不下20年的情誼，他毅然回了頭。

燃眉之急終于解決。這件事讓廖紹華深刻認識到人才的重要性。針對重機廠的現狀，他提出了“只要你每天都在進步，你就是人才”的用人觀，隨即出臺了一系列激勵措施，“只要有能力，轎車獎給你”。很快，重機廠建立起100多人的人才方陣。有了人才，廖紹華底氣足了，他謀劃著更大的藍圖。

＞＞ 加入ＷＴＯ后，是抱守狹小的市場偏守一隅，還是勇于競爭打開更大的市場，成為衡量一個企業成長前景的分水嶺。廖紹華和許多企業家一樣，抱著“不到黃河心不死”的決心和信心，與老外爭市場——這是他開出的第三劑“藥”。

2001年，廖紹華獲悉，哈爾濱東安汽車股份有限公司發動機廠擴建，需要23臺總價值2500萬元的高檔數控機床。

“這筆業務搞到手，有暫時的經濟效益，更有長遠的品牌效益。”廖紹華帶領一支競標團隊來到哈爾濱。雖然這是一家老客戶，但當他們競標報名時，對方婉拒了。原來這次競標吸引了好幾家國外頂尖品牌，人家交貨期短，技術含量高，對方認為國內企業沒有一家能夠達到要求。

還有一天就要投標了，廖紹華幾次要求單獨見東安的老總，都因對方太忙而沒有機會。第5次，他終于在門口堵住了東安的老總，可人家急匆匆地對廖紹華說：“給你5分鐘時間。”“給我一個機會，我要舉全廠之力來證明中國機床能行……”沒到5分鐘，廖紹華堅定的信念打動了東安老總。

為背水一戰，廖紹華將自己的辦公室搬到哈爾濱，現買了電腦、投影儀，作好了充分的準備。在參評中，廖紹華不僅列出詳細的生產計劃，還排出了23臺機床每一天的生產工序，并表示將投入1000多萬元購買原料、配件。

精誠所至，金石為開。最后，評標小組成員一致決定將2500萬元的機床訂單交給重機廠。

競標結束那天晚上，雪下得很大，但廖紹華一行人卻分外激動，他們脫下外衣，孩子般地又蹦又跳。

半年后，當廖紹華帶領他的團隊按期到哈爾濱交貨時，東安中層以上干部全部到場迎接，他們甚至將重機廠不屈不撓的精神作為學習的榜樣。因為此時的重機廠已創造了中國齒輪機床業順利完成金額最大、數量最多、交貨期最短、技術含量最高的訂單等多個奇跡。

就在這一時期，廖紹華帶領的重機廠實現了扭虧為贏。

2003年，重機廠重返“重慶工業企業50強”；2005年，重機廠齒輪機床年產銷量突破千臺大關，占全國齒輪機床行業年總產銷量的三分之一；2005年12月，重機廠改制為國有獨資公司；2006年9月，“重機牌”數控齒輪加工機床榮獲“中國名牌”稱號，并實現了國產高檔數控齒輪機床的首次出口；2006年10月，重機集團公司技術中心被國家發改委等5部委認定為“國家級技術中心”；2007年2月16日，廖紹華榮獲“2006年度振興重慶爭光貢獻獎”……

面對這些，廖紹華沉著地說：“我們就是要實現重慶裝備制造業的振興，用重機產品裝備中國乃至全球齒輪制造業！”