酒娘

她叫劉學榮，下崗女工，在就業路上歷盡坎坷，丈夫也棄她而去。在人生低谷中苦苦掙扎的她，無意中參加了趣味喝啤酒大賽，從此與啤酒結下了不解之緣；并通過努力，開創了一種全新的職業，成為月收入上萬的銷售經理……

屋漏偏逢連陰雨，下崗女工遭遇人生困境

2001年6月，鄭州國棉三廠的劉學榮和丈夫張宗祥雙雙下崗了。這一年，劉學榮42歲，15歲的兒子讀高一。劉學榮和丈夫商量后，決定用單位給他們的經濟補償開一家加盟飯館。然而，因為缺乏經驗，加盟店開業不到半年便關門大吉，10萬元投資全部打了水漂。

2002年的除夕夜，劉學榮的父親突發腦溢血，成了植物人。為了維持父親的生命，劉學榮變賣了家里所有值錢的東西，還欠下3萬多元的債務，由此跟丈夫積下了很深的矛盾。張宗祥覺得，家境已經如此貧寒，實在沒有必要為了一個已經沒有任何搶救意義的人傾家蕩產，而劉學榮卻認為兒女就得對父母盡孝，自己這么做天經地義。在父親住院的一個多月里，夫妻倆的矛盾達到了白熱化，從冷戰到分居。

2002年春節過后，劉學榮應聘到一家家政公司當保潔工，月工資300多元。2002年7月，她和丈夫平靜地離了婚，兒子跟著丈夫生活。劉學榮從家里搬了出來，租了間不到8平米的窩棚棲身。在短短一年時間里，工作沒了，家沒了，多少個夜晚，劉學榮徹夜無眠。

柳暗花明，參加喝啤酒大賽獲得新轉機

2003年6月中旬，鄭州中原國際博覽中心舉辦啤酒節，劉學榮所在的家政公司與組委會簽訂了合作協議，劉學榮被公司派到啤酒節上負責保潔工作。沒想到，這竟為她的人生帶來了一次意外的轉機。

在啤酒節開幕式上，參展的啤酒生產廠家紛紛展開推廣活動。其中來自鄭州的金星啤酒為了拉攏人氣，搞了個喝啤酒趣味比賽，吸引了許多人。劉學榮做完保潔后，也過來看熱鬧。比賽的規則是，誰在兩分鐘內喝下的啤酒最多，誰就是冠軍，獎品是一臺價值300多元的落地電風扇和兩箱金星啤酒。剛好幾天前劉學榮聽兒子說每天晚上熱得睡不著覺，他想讓爸爸給買臺風扇，可風扇太貴了。劉學榮想湊錢給兒子買一臺，可是錢又不夠。現在有這樣的機會，劉學榮頓時來了興趣。這次比賽，酒量不錯的她居然真的拿到了冠軍。給劉學榮頒獎的是金星啤酒銷售公司的一位負責人，他半開玩笑地對她說：“大姐，我看你倒是個搞酒類銷售的人才……”

說者無心，聽者有意。劉學榮把電風扇抱回家后，還一直在琢磨那句話——做保潔工畢竟不是長久之計，也許真該去試試做銷售。第二天，她就找到了這位負責人，說了自己的想法。負責人笑了：“大姐，銷售可不是一般人能做的啊！”劉學榮苦苦懇求：“您就讓我試一試吧！我一定會盡力！”負責人同情她的遭遇也欣賞她的勇氣，終于說：“這樣吧，你到大賣場去做促銷試試吧！”

就這樣，劉學榮獲得了到一家商場做促銷的機會，底薪450元，有提成。劉學榮興奮極了，她知道，像她這樣40多歲的下崗女工，人生的機會實在是太少了，一定要好好把握……

上班后劉學榮才發現，公司的促銷員個個都長得年輕漂亮。要想做出好的業績，只有依靠勤奮和好學。于是，她每天總是上班第一個到，下班最后一個走。為了學習促銷經驗，她主動幫那些比自己小一二十歲的女孩子買飯、理貨。漸漸地，劉學榮的好人緣贏得了大家的喜愛和尊敬。在這些小姐妹的幫助下，劉學榮順利度過了三個月試用期，正式留了下來。

在做促銷的過程中，劉學榮善于開動腦筋，通過對顧客的觀察來把握顧客心理，將啤酒分高、中、低不同檔次有針對性地進行促銷，效果十分顯著。同時，在服務方式上，她更注重從每一個細小的環節對顧客提供熱情又貼心的服務。有一次，一位顧客要購買某品牌的啤酒，恰好該品牌的促銷員不在，劉學榮便熱情地迎了上去，向該顧客介紹情況，又幫他取貨、開票，顧客很感動，當場提出要購買一些金星啤酒，但劉學榮設身處地地為顧客著想，便說：“您已經買了這么多，夠喝一陣子了。夏天，啤酒最好不要積壓存放，以免變質。”后來，這位顧客成了金星高檔啤酒的忠實消費者。

努力付出換來的是累累的收獲。半年后，劉學榮便成為金星公司河南區域的促銷冠軍，月收入達到四五千元。

從促銷員到“酒娘”，完成“華麗轉身”

2004年8月，劉學榮的兒子以優異的成績被重慶大學錄取。此時，劉學榮再也不用擔心付不起兒子幾千元的學費了。經過一年多的打拼，她不但還清了當初給父親治病的全部債務，還用按揭付款的方式買下了一套一室一廳的新房，生活得有滋有味。

然而，劉學榮并沒有就此滿足，因為她深知自己年齡大、起點低的劣勢。為了做好啤酒的促銷工作，她在提高服務質量、揣摩顧客心理的同時，還買來有關書籍，積極學習啤酒的釀造工藝、歷史發展等相關知識。不到一年時間，她把自己變成了一個“啤酒通”，無論是國際品牌的喜力、百威，還是國內的青島、燕京，她都能如數家珍，道出它們的起源、發展、現狀、品牌特點、消費者定位以及營銷策略等等。與此同時，為了了解其他品牌啤酒在口感方面的特征，她還買來各種不同品牌、不同檔次的啤酒，在家里反復對比品味，尋找它們在口感上的差異，并作為一種必做的功課，每天修煉至少兩個小時以上。功夫不負苦心人，半年后，她的口感終于達到了無比精確的地步，能從幾十種啤酒中，憑借口感準確判斷出屬于哪個品牌的哪個系列。

是金子總會發光。公司領導很快發現了劉學榮的這手絕活兒，2005年2月，她被調到市場部，擔任豫南區域銷售經理的助手。當時，豫南銷售的啤酒品牌十分繁雜，除了行銷全國的一些國際國內著名品牌外，還有六七個區域性品牌，金星啤酒在這個區域的銷售一直不太理想。問題到底出在哪兒呢？

劉學榮上任后，一頭扎進了豫南啤酒市場的調研中。她根據各個品牌的銷售表現，總結出本地消費者的品牌意識、價格預期、包裝偏好等特點，尤其是口味特點，一個月后，一份詳細的報告交到了銷售經理手中。銷售經理根據劉學榮提供的報告，及時向廠里進行反饋，廠里對這個區域銷售的高、中、低檔三大類啤酒重新進行了包裝更改、市場定位，尤其是口感的調校。2005年4月，銷售經理在信陽市一家大酒店隆重宴請金星啤酒所有本地的代理商，在宴會上，劉學榮當場以準確的口感差異分析了啤酒品牌在市場上的不同表現，然后對在本地銷售經過重新定位的金星啤酒進行了綜合分析，她的發言贏得滿場掌聲這次宴會過后，原來許多已經提出退出經營金星啤酒的代理商又樹起了信心，沒有一人退出。當地的銷售商們都稱劉學榮是“酒娘”，意思是她就像啤酒的母親一樣對啤酒了如指掌。他們紛紛向銷售經理提出要求，請劉學榮去對他們的下級分銷商進行培訓。而這種情況，在當地的啤酒銷售歷史上還從沒有過。僅僅兩個月后，金星啤酒在豫南的銷量猛增，市場占有率從倒數第三位一下子奇跡般地躍居第二位！

“酒娘”劉學榮成為業界的名人。一時間，六七家啤酒生產商蜂擁而至，紛紛開出高薪前來“挖人”。金星公司自然不肯放棄這樣的人才，將劉學榮的待遇定為年薪16萬，并將其職務定為經理級別。隨后，劉學榮又先后多次對幾個銷售受困的區域進行調研并找出癥結，每次都很好地解決了問題，使金星啤酒的銷路大開！

2006年9月，“酒娘”劉學榮辭職，正在籌備成立自己的“酒娘公司”，為改變目前這種只能由自己單兵作戰的方式，她要親自培訓出一批“酒娘”，然后與各啤酒生產商簽訂協議，在實際操作中為他們提供銷售問題的診療，幫助他們解決問題，真正開創屬于自己的事業。她招募員工的惟一標準是：30到40多歲之間的下崗女工！

（責編 丁可）