便宜的假象（等七則）

便宜的假象

美國某兄弟倆經營不太起眼的貨鋪，為增加銷售，兄長一般在里屋不露面目，弟弟在外照看貨物。當顧客挑選貨物詢價，弟弟都裝作不知貨物價格大聲向里屋發問，“A型男士皮鞋多少錢一雙？”“十八英鎊。”于是，弟弟裝作聽錯了，就對顧客說：“十五英鎊。”

聽到弟弟的報價比里屋報價便宜，顧客立刻付錢拿貨走人，那里知道A型號皮鞋價格其實就是十五英鎊。

一絲不掛的技巧

法國未來海報廣告公司創業之初，策劃在大街醒目處張貼一幅巨大的美女海報，美女高挑靚麗、身著三點式泳裝，身邊寫道：九月二日，我將脫去上面的。廣告上沒有注明張貼者。

行人議論紛紛，奔走相告。這日清晨，好奇的行人果然發現脫去“上面的”美女坦胸露乳，身邊寫到：九月四日，我將脫去下面的。跟上次一樣，還是沒有注明張貼者。四日凌晨，許多獵奇者早早出門去看究竟——美女一絲不掛背向行人，身邊的一行字格外醒目：未來海報公司，說的到，做的到。

該公司因此名揚千里，家喻戶曉。

日本人的五個經商故事

故事一：日本有一個叫佃光雄的商人，曾把一種叫“抱娃”的玩具拿到百貨公司推銷，并登廣告作宣傳，可惜，玩具幾乎無人問津。佃光雄只得從百貨公司把這種黑皮膚的“抱娃”取回來，堆放在倉庫里。佃光雄的養子是一個肯動腦筋的青年。他注意到百貨公司里有一種身穿游泳衣的女模特模型，有一雙雪白的手臂。他想：假若把這種黑色的“抱娃’放在女模特雪白的手腕上，那真是黑白分明，格外醒目。

做了一番說服工作之后，百貨公司終于同意讓女模特模型手持“抱娃”。這一招真靈！凡是走過女模特模型前的年輕姑娘都會情不自禁地打聽：“這個‘抱娃’真好看，哪兒有賣的？”，“抱娃”一時成為搶手貨。后來，這個青年又請了幾位白皮膚的女青年，身著夏裝，手中各拿一個“抱娃”，在東京繁華熱鬧的街道上“招搖過市”。這樣一來，不僅吸引了大量的過往行人，連新聞記者也紛紛前來采訪。第二天，報紙上競相刊登出照片和報道，東京因此掀起了一股“抱娃”熱。

故事二：中藥店和茶館是兩個不同的行業，但一家日本公司把這兩個不同的行業組合在一起，產生了意想不到的效果。20世紀70年代的日本，人們普遍信奉西醫，中醫備受冷落，中藥根本就賣不出去，中藥店境況很是凄涼。從事中藥經營的石川為改變這一境況，絞盡腦汁，苦苦尋求辦法。他把中藥和現代生活方式的茶館結合起來，以此來促進中藥的銷售。1974年9月，石川在東京的中央區辦起了第一家中藥吃茶館。石川按照茶館的式樣進行裝飾，店內豪華氣派，格調高雅，并且裝設了空調、燈光、音響等設備。墻壁刷得雪白，地面、桌椅則全部刷成綠色，店內氣氛清新宜人，散發著濃郁的現代都市生活氣息。店里考究的壁柜里放著或透明、或橙黃色的各色中藥飲料，有中國著名的人參藥酒、鹿茸藥酒等，還有摻了中藥的果汁。無論藥酒還是果汁，中藥味都已大大減輕。別具一格的經營方式，吸引了大量的年輕顧客，店里經常座無虛席，在美妙動聽的流行音樂聲中，悠閑地品味既能強身健體又合口味的中藥飲料。伊倉吃茶館成了一大熱點，并帶動了東京其他茶店的繁榮，全國各地寄來了數不清的信件，要求伊倉吃茶館提供中藥的訂單和配藥方法，過去沒有人愿意吃的中藥，現在成了人們競相購買的珍品。

故事三：日本東京有一家名為新都的理發店，每日顧客盈門，生意興隆。好奇的人前去打探，發現其生意興隆的原因在“出租”女秘書。

這個新穎的創意源于發生在理發店里的一個小故事。一個大雨滂沱的日子，一位顧客到店里理發。理到一半時他的手機響了，老板讓他立即將一份擬好的協議打印出來，送到客戶的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和鏡子里剛理了一半的頭發，他進退兩難。思考再三，最后還是放棄理發，冒著大雨去打印協議。結果在客戶面前顯得很狼狽，自己也一整天心情不好。此事提醒了理發店的老板。于是，一個新的服務項目很快在新都理發店誕生了。

經過策劃，該店雇了一位辦理貿易手續的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書。如果顧客是帶文件來的，在理發時女秘書就會幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，可以在理發店里完成；如果你需要辦理貿易方面的手續，店里的專家還可以為你服務。這樣，顧客在等候或理發的時候也和在辦公室里一樣可以辦公。此項服務的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，他們覺得來理發不僅是一個很好的放松機會，還可以及時處理手上的工作，一舉兩得，新都理發店也依靠這個特色服務，營業額成倍增加。

故事四：日本千什縣有一家石井藥房，辦公室的墻壁上釘了31個空藥盒，每一個盒子上都標了日期。石井藥房根據每天來藥店買藥的顧客留下的病歷卡，獲得了每一個顧客的生日，然后按月、日順序詳細整理、記錄下來。他們為每一個顧客都準備了一張賀卡，在上面寫著：“您的健康是我們最大的心愿。如果你完全康復了，請告訴我們一聲；如果您不幸仍需要用藥，也請告訴我們一聲，我們將竭誠為您服務。”如此充滿溫情與親切問候語的賀卡，分別按當月不同的日期投入辦公室墻壁上的31個相應的空藥盒內，然后按日期在顧客生日的前一天寄出。這樣，顧客就會在生日的當天收到這張讓人感動的賀卡。當然，顧客收到的不僅是感動和關懷，病愈的顧客會很滿意地記住這家藥店的大名，如果下次生病便會自然想起它，尚未痊愈的顧客自然也會以它作為買藥的首選。而且，他們還成為這家藥店的“義務宣傳員”！

故事五：在日本大阪的南部，有一處著名的溫泉，溫泉周圍是景色秀麗的青山翠谷。來這里觀光旅游的客人既要泡一泡溫泉浴，又想坐纜車望一望峰巒美景。但是由于時間關系，有些人往往來不及一次完成這兩項，只能二者擇一，然后帶著遺憾離開。坐落在溫泉附近的有田飯店就推出了一項創意服務：“空中浴池”。有田飯店將10個溫泉澡池裝在電纜車上，讓它們在崇山峻嶺中來回滑行。每個澡池可容納兩人，客人既能怡然自樂地泡在溫泉里，又能把充滿詩情畫意的山谷景色盡收眼底，給人以飄飄欲仙的感覺。正因為如此，“空中浴池”引起了游客的極大興趣，每天大約有1000多人光顧。星期天和節假日，更是人滿為患。

化妝品市場的戰役

二十世紀五十年代，美國黑人化妝品市場被佛雷化妝品公司壟斷。約翰遜黑人化妝品公司僅3名員工、500美元資產，生產一種粉質化裝膏，刊出廣告：當您用過佛雷公司的化妝品之后，再搽上約翰遜粉質化妝膏，將會收到意想不到的效果。同事都反對約翰遜為佛雷公司吹捧，約翰遜卻說：“他們的名氣大，我需要這么做。打比方說，現在很少有人知道我叫約翰遜，但是，如果我站在美國總統的身邊，別人就會留意我，我的名字就會家喻戶曉。佛雷公司享有盛名，我們的產品與他的名字出現，明捧佛雷，實屬彰顯自己。”此舉果然收到奇效，后來約翰遜公司居然打敗佛雷公司獨霸美國黑人化妝品市場。

裝糖果的技巧

糖果售貨員艾麗莎出身低微，但善于研究顧客心理，顧客無論男女老幼，都寧愿耐心等待忙得不亦樂乎的艾麗莎，也不愿去找空閑的售貨員，因此老板和其他售貨員懷疑艾麗莎是否多給顧客糖果而進行了暗中觀察。結果大家發現：艾麗莎是先裝不多的糖果，然后幾塊幾塊的往袋子里添加；其他售貨員是先裝上一大袋，然后幾塊幾塊的往外拿！

艾麗莎后來被擁有三十億美元資產的美國好樂公司看中，聘為營銷副總裁。

手套的包裝

美國對進口高級皮毛手套課以重稅。一位進口商就把一萬雙手套按左手、右手分別包裝，先后海運回國，海關要收取高額關稅，進口商據理力爭，指明一萬只左手手套實屬他用，而非作為手套使用，海關只好以一般貨物收稅。但海關人員明白一萬只右手手套不久也將到港，據此可以重罰。果然時隔數日，到港的右手手套眼看超過保管期限卻不見進口商提貨，海關人員認為進口商不愿意遭重罰而情愿放棄，只好將右手手套拍賣。沒有配套的右手手套在沒有競爭的情況下被某小商人獲得，事實上這位小商人是受進口商所遣，左右手手套“破鏡重圓”。

信譽至上

日本的藤田先生與美國油炸食品公司簽定購銷三百萬把刀叉的合同。藤田因故無法按期交貨，而美國油炸食品公司主管是視信用為至寶的猶太人，不能到期交貨，藤田將會信用掃地。經過反復思考，藤田包租一架波音707飛機將三百萬刀叉空運芝加哥。雖然虧損了，但保住了聲譽。次年，美國油炸食品公司再次訂購六百萬把刀叉的合同，由于意外事故的發生，藤田又一次不能如期交貨，藤田又決然地再次租用波音707飛機空運。兩次交易，兩次虧本，但是藤田因良好信譽得到商界的褒獎。次后，藤田獲得了美國麥當勞漢堡包在日本的總銷售權并發跡。