賣“成人尿不濕”的大膽女孩

人有“三急”，首數(shù)上廁所。許多異鄉(xiāng)人春節(jié)回家時，往往要坐十幾個小時的火車，常常遭遇“內(nèi)急”的尷尬：車廂過道上、椅子上、行李架上都有人，甚至連廁所里也擠滿了人，若想“方便”一下談何容易！在廣州，有位西北打工妹回鄉(xiāng)時就遭遇了這種尷尬事，并從這個令許多人“難堪”的場景中發(fā)現(xiàn)一個商機：推銷成人尿不濕！

人們不禁要問：本來是給孩子準備的“尿不濕”，成年人會接受嗎？事實上，她不僅推銷出去了自己的“前衛(wèi)產(chǎn)品”，還當上了月賺2萬元的小老板呢！

一、尷尬旅途：“成人尿不濕”為她解“內(nèi)急”

今年23歲的趙小慧，出生于甘肅漳縣一個農(nóng)民家庭。2001年，她高考落榜后南下廣州，應(yīng)聘到一家純凈水公司做業(yè)務(wù)員，累死累活每月也只能掙1000元左右。一年后，趙小慧跳槽到了一家化妝品店。誰知沒過多久，化妝品店要裝修，老板放了她一個月假。那時，正值2003年國慶節(jié)前夕，女孩想趁此機會回家看一看，便買了一張開往省城蘭州的硬座火車票。

趙小慧乘坐的是一列普快列車，火車行駛了兩個站后，車廂里的乘客就越來越多，不但座位全坐滿了，而且過道上也站了不少乘客。小慧坐在11號車廂24座，那是一個雙人座，本來挺寬松，誰知后來又擠了兩個人，她想動一下都沒辦法了。

就這樣，列車行駛了7個多小時。這時，趙小慧感覺肚子有點不適，就起身想去方便一下。誰知，當她從擁擠的人群中好不容易擠到11號車廂的廁所門口時，卻驚奇地發(fā)現(xiàn)廁所里面竟站著三四個乘客。沒辦法，她只好再往前一節(jié)車廂擠……可當她費了九牛二虎之力擠到12號車廂的廁所門前，發(fā)現(xiàn)里面同樣擠滿了人！

無奈，趙小慧只好回到自己的座位上，可一想到還有10多個小時的車程，她不由得提心吊膽，水果不敢吃，飲料更不敢喝，回家的那股興奮勁兒早已拋到九霄云外了。這時，她看到身邊的乘客不斷往廁所方向擠，之后又無奈地擠回來，有些男人還滿腹牢騷：“真服了這些人，居然擠到臭烘烘的廁所里去了！”

與此同時，列車每次靠站時，仍然有人不斷地涌入車廂，車外的人叫叫嚷嚷，車內(nèi)的乘客怨聲載道。盡管列車隨后開得飛快，但小慧還是覺得慢了，“內(nèi)急”使她感到異常難受，如坐針氈，整個人的神經(jīng)繃得緊緊的，生怕稍稍放松就會鬧出笑話來。

在焦慮的等待中，趙小慧終于盼到了列車進入蘭州站，可她繃緊的神經(jīng)依然不敢有半點松懈，直到檢票員檢完票，她才深深地吸了一口氣，然后發(fā)瘋般地跑到火車站的公廁，痛痛快快地方便了一次……

在家玩了幾天后，趙小慧想到快要回廣州了，自己又要再乘坐近20個小時的火車，不由得心里直發(fā)毛。

一天，她和嫂子到超市給剛滿3個月的小侄女挑選嬰兒用品。小慧的嫂子走到陳列紙巾的貨架前，小心地挑選了一些紙尿片，笑著說：“有了紙尿片，我就省事多了。”小慧走上前，說：“是啊！現(xiàn)在做媽媽也蠻容易……”突然，她眼前一亮，看到了一袋安爾樂牌的“成人尿不濕”！驚訝之余，她脫口而出：“哇！還有‘成人尿不濕’呀？”這時，超市的促銷員走過來，熱情地向她介紹：這種產(chǎn)品很合適失禁病人、痔瘡患者、輕重度中風(fēng)患者、經(jīng)期婦女和產(chǎn)婦等人使用，有吸水功能，且無異味。它就像平常穿的內(nèi)褲一樣，分大號、中號和小號3種……

聽了促銷小姐的介紹，小慧腦子里突然冒出一個念頭：如果自己把尿不濕當成內(nèi)褲穿的話，那么坐火車就不怕“內(nèi)急”了！她如同吃了一顆定心丸，立馬選了一包小號的“安爾樂成人尿不濕”，里面共有16條。她的嫂子納悶道：“我說小慧呀，你買這做什么用啊！”她眨了眨大眼睛，小聲說：“嫂子，你不知道，現(xiàn)在坐火車里面人擠人，連廁所都擠滿了，你想方便一下都難。我現(xiàn)在有了這種‘成人尿不濕’就好多了，免得車上內(nèi)急出現(xiàn)尷尬。”

趙小慧再次登上火車回廣州的時候，心里踏實多了，因為她手中有了“內(nèi)急法寶”——“成人尿不濕”。出發(fā)前，她在家里把這種紙尿褲穿好。上了火車，盡管車廂里還是擠滿了節(jié)后南下的大批乘客，但她一點也不用擔心自己“有情況”。尤其是當列車行駛過半程的時候，看到車廂內(nèi)許多乘客因為“內(nèi)急”尷尬得面紅耳赤，她不由得心生得意……

二、商機無限：小姑娘大膽推銷“前衛(wèi)產(chǎn)品”

一條小小的紙尿褲，讓小慧的兩次旅途有了截然不同的兩種心態(tài)，這令她感嘆不已。當再回到工作崗位又開始為生活奔波時，她不由心想：一列火車一般有15節(jié)車廂，一節(jié)車廂有好幾百人，如果人多到連廁所都擠滿了乘客的話，那么怎樣解決內(nèi)急就成了最現(xiàn)實的問題。如果大家都穿上“成人尿不濕”，做好預(yù)防工作，旅途就一定會愉快多了；從這個意義上說，這種產(chǎn)品有著巨大的市場潛力啊……

趙小慧為自己的“發(fā)現(xiàn)”欣喜若狂。為了進一步核實自己的判斷，她又上網(wǎng)搜索資料，發(fā)現(xiàn)2003年“非典”時期，一線醫(yī)護人員因為一般要在病區(qū)工作6個小時以上，而如果要方便的話，脫隔離服、消毒和洗澡，前前后后有30多個步驟。所以，許多醫(yī)護人員都選擇穿“成人尿不濕”。由此看來，這種“前衛(wèi)產(chǎn)品”的市場不只限于旅途中，還有著廣闊的前景呢！

一天，小慧和幾個同事在寢室里聊天，聊著聊著，她突然問大家：“咱們的老家離這里都挺遠，你們春節(jié)坐火車回家時擠不擠啊？”其中一個女孩回答說：“能不擠嗎，簡直擠死人了！車廂的過道上都滿滿的，回一趟家好比下一次地獄，我都好幾年不敢回家了！”另一個女孩也附和說：“我也是最怕回家鄉(xiāng)，可我爸媽每年都要我回去，那幾十個小時的漫長旅途已經(jīng)成為我的心病了！”

小慧聽了大家的話，就說：“不怕你們笑我，我有一次坐火車回家，連廁所都擠滿了人，想方便一下都不行，后來憋得我差點尿褲子。”最先開口的那女孩聽了，不由哈哈大笑，說：“是呀，是呀！上次，我坐火車回家時，發(fā)現(xiàn)火車上的廁所門關(guān)著，我就一直在外面等。結(jié)果等了近半個小時，廁所門還沒動靜，我只好硬著頭皮敲門。可開門以后嚇我一跳，里面竟站著4個男人！他們看了我一眼，又將門給關(guān)上了。”

小慧不禁感嘆道：“其實，我有一個好辦法，可以為你們解憂。”大家異口同聲地問：“什么辦法？”小慧認真地說：“有一種尿不濕，穿上它就可以避免此類麻煩了。”幾個女孩聽到這話不由樂了：“哈哈，尿不濕？你說的是嬰兒用的那種玩意兒！我的小姐呀，你有沒有搞錯啊？我們穿這個東西，不被人家笑掉大牙才怪！”

趙小慧笑了笑，說：“我說的是‘成人尿不濕’。它吸水，且沒有異味，就像我們平常穿的內(nèi)褲一樣。”說完，她將自己上次沒有用完的幾條紙尿褲拿給大家演示，大家這才相信，并表示春節(jié)回家時一定要試試。

此后，趙小慧相繼又咨詢了其他的人，絕大多數(shù)人的回答都是：“新鮮，可以試一試！”做這番調(diào)查后，她決定去試賣“成人尿不濕”。那時，她并沒有倉促辭職，而是用自己多年的積蓄，從批發(fā)市場進了一批貨，利用工余時間，來到外來工比較集中的市場擺了一個小攤，大聲吆喝著：“長途長途，何其受苦，‘成人尿不濕’為您解內(nèi)急！”

趙小慧幽默的廣告語很快就吸引了不少人。見有人圍觀，她馬上繪聲繪色地向大家宣傳起來：“我相信所有人都知道，有一種‘成人尿不濕’，適合失禁病人、痔瘡患者、輕重度中風(fēng)患者、經(jīng)期婦女和產(chǎn)婦等人使用。但是今天，我要告訴大家，它還有一個新功能，在擁擠的火車上，我們可以靠“成人尿不濕”來解決一些不必要的麻煩和尷尬，因為它不透水，沒有異味……”

但令小慧納悶的是，雖然圍觀者聽完她的解說后都紛紛稱好，但真正掏錢買的人卻寥寥無幾。一天折騰下來，她的嗓子都喊啞了，卻只賣出了兩包尿不濕。女孩心想，萬事開頭難，可能是自己的宣傳還不到位。

于是，在接下來的幾個周末，小慧又到另外的地方叫賣。然而，每次都收效甚微。但在推銷過程中，她發(fā)現(xiàn)許多人都認為“成人尿不濕”太貴，也有人問能不能將一大包紙尿褲拆開來賣……想著想著，小慧恍然大悟，原來，產(chǎn)品賣不出去的主要原因是，一包尿不濕最少也有10多條，大包裝的甚至有60條，價格在20、30、60元不等，而一般人買一兩條就夠了。超市正是因為只賣整包的，而失去了大量的顧客。

癥結(jié)找到了，趙小慧開始對癥下藥：先是購買了一些經(jīng)過消毒的塑料袋，然后把一包紙尿褲拆開，分成兩條一小包，再重新包裝好。本來，一大包60條裝的紙尿褲要賣63元，趙小慧拆開分裝后，兩條一小包只賣5元。這樣一拆一包，她就可以多賣87元。當然，最關(guān)鍵的是顧客寧愿花5元錢買一小包，而不愿花63元買一大包。如此一來，小慧不僅可以提高“成人尿不濕”的銷量，還可以多賺錢。何樂而不為呢？

這個新舉措推出后，果然購買“成人尿不濕”的人數(shù)大增。見形勢不錯，趙小慧這才辭職，開始全心全力推銷她的“前衛(wèi)產(chǎn)品”，平均每月能掙兩三千元。在2004年春節(jié)前后的銷售高峰期，她甚至一下子就賺了5000多元。

三、動動腦筋：賣小尿片月賺2萬

2004年5月，趙小慧手頭有了一定的積蓄后，便開始由擺地攤零售改為網(wǎng)點代銷，并把目光鎖定在工廠附近的小賣部。

開始，小賣部的老板覺得“成人尿不濕”的市場潛力不大，不愿意代銷。趙小慧只好苦口婆心地勸說，并耐心地解釋其“坐長途，解內(nèi)急”的新功能，他們這才愿意代賣試試。在工廠附近的小賣部差不多把銷售網(wǎng)點布滿后，小慧又開始拓展新的銷售網(wǎng)絡(luò)。她認為，成人尿不濕是一個利潤較小的商品，只有把網(wǎng)點撒得越開才越有賺頭。

這一次，她又瞄準了火車站、火車票代售點、醫(yī)院和出租房等地。從此，她每天開始奔波于天河區(qū)的各個角落，尋找代銷點。到2004年底，小慧前后共聯(lián)系了30多家代售點，她給各個代銷者的價格是5元一份，對方每賣出一份就賺1元錢，而小慧本人可賺1.5元。她算了一下，如果每個代銷點一天能賣出10包，30個代銷點一天就能賣出300包，這樣她每天就有450元的利潤，扣除各種費用和開銷后，她一個月能賺1萬元左右。

后來，趙小慧覺得長途汽車站有很多臥鋪車，那里也應(yīng)該有市場。于是，她又馬不停蹄地直奔天河區(qū)的各汽車站拓展業(yè)務(wù)。

2005年春節(jié)前后，小慧的“成人尿不濕”空前熱銷，她也忙得團團轉(zhuǎn)，每天提著產(chǎn)品奔波于各個代銷點。整個春運下來，女孩一下子凈賺了4萬元。可春運過后，一些代銷點的生意就淡了下來，有的代銷點甚至拒絕和她繼續(xù)合作，小慧百思不得其解……

有一天，趙小慧再次去光顧以前代銷的小賣部時，發(fā)現(xiàn)那些代銷點的老板都自己進貨自己賣。弄明白這個情況后，她心想：“仿效”是商業(yè)上很正常的一種現(xiàn)象，要想自己的商品脫穎而出，就得亮出特色。她發(fā)現(xiàn)，盡管散裝“成人尿不濕”吸引了不少回鄉(xiāng)的打工者，但是，也正因為散裝的沒有任何牌子，其衛(wèi)生狀況受到了不少人的質(zhì)疑。

針對這點，小慧對分拆后的產(chǎn)品又進行了精包裝，不僅使用消毒過的包裝袋，并且標明了牌子、尺寸大小、生產(chǎn)廠家和出廠日期……這樣，經(jīng)過包裝的“尿不濕”更加精美，而且衛(wèi)生可信。其實，這道程序就是花點小錢定制專用的塑料袋，而一般的小賣部因為銷量有限，根本沒有心思做專用包裝袋。慢慢地，以前的店主又主動要求代銷小慧的“成人尿不濕”了。

后來，趙小慧發(fā)現(xiàn)，除了勞動節(jié)、國慶節(jié)和春節(jié)外，平時乘車的人少，大家就不怎么需要使用紙尿褲。這樣，她平時的市場銷量自然趕不上節(jié)假日。于是，她又想到“成人尿不濕”本來是針對病人和老年人生產(chǎn)的，自己何不直接到醫(yī)院、養(yǎng)老院去推銷呢？也許他們根本就不知道有這么一種新產(chǎn)品呢？

果然不出所料，許多老年人、病人平時很少逛超市，他們有的壓根兒就不知道還有“成人尿不濕”這種產(chǎn)品。趙小慧的上門推銷，自然倍受歡迎，有的人一買就是兩大包，一下就為趙小慧打開了一個長期而穩(wěn)定的市場。

2006年春運期間，又是趙小慧的銷售旺季，她的生意再一次掀起高潮，大賺了一筆“內(nèi)急”錢。隨著市場越做越大，小慧手頭的錢也越來越多，如今，她每月的盈利穩(wěn)穩(wěn)保持在2萬元以上。腰包鼓了，女孩的目光也瞄得更遠了。她打算再過一段時間找一家專門制造“成人尿不濕”的工廠，聯(lián)手推出“長途專用紙尿褲”，并申請專利。

趙小慧之所以推銷“成人尿不濕”發(fā)了財，關(guān)鍵在于“敢”字當先：一是她敢于“臉紅”，向別人認為不可能的“禁區(qū)”挑戰(zhàn)；二是她敢于“動腦”，將廠家的大包裝拆開，重新精包裝，以適應(yīng)市場的需求！親愛的朋友，如果你不害羞，不迷信商家，不妨也試一試！

責 編：蔡祖英