為優秀經銷商準備“黃金甲”

同往年相比，今年的金銷獎評選提前啟動了，并且第一站遠離北京，選擇了人杰地靈的安徽地界——合肥。需要說明的是， 本次啟動儀式的成功不僅得益于當地政府、銀行及經視同仁的全力支持，更得益于安徽經銷商的積極參與。

全國性專業平面媒體與區域性電視媒體通力合作，目的很簡單：率先打造一個安徽區域的戰略聯盟，讓優秀經銷商有更好的選擇，為優秀經銷商提供更多的支持，獲得更大的發展空間。

經銷商常常抱怨自己是散兵游勇，“連個組織都沒有”；觀察者們卻指出，散沙一盤的商人們是不可能進入同一個組織的。事實上，這兩個觀點我都不信：美國批發商聯合會的成功，就是一個極好的例子。它至少證明：屬于經銷商的組織不僅能夠建立起來，而且能成為均衡渠道力量的一個重要砝碼。

現在，我們需要先選出有資格披上“黃金甲”的優秀經銷商。

安徽地區“金銷獎”評選基本信息

面對行業：四個，包括OTC產品、保健品、食品、日化。

面對區域：安徽地級以上城市，合肥、阜陽、蚌埠、淮南、淮北、蕪湖、巢湖、銅陵、安慶等地。

評選時間：3月9日～5月18日。

評選數量：10家。

評委：安徽電視臺、銷售與市場、安徽行政主管部門領導及專家。

評選方向：經銷商的領導力、市場開拓、網絡架構、財務管理、庫存管理、配送管理、終端管理、促銷管理、銷售團隊建設、客戶關系管理。

安徽歷來人杰地靈，在近300多年的蓬勃發展中，大大推動了中國的近代經濟發展。“北有晉商，南有徽商”為這里商業的輝煌做了最好的注解。

安徽作為溝通中西部的橋梁，具有發展商業流通的天然優勢，也是良好的物流港和配送中心選擇地。一位年輕的安徽乳品經銷商給我留下了深刻的印象，他身上承襲了父輩的智慧與商業才能，憂慮困境，思考來來，渴望解決現實問題。他的這種憂患意識使我相信：渴望做大做強是目前安徽經銷商的最典型心態。這也正是我們想幫助大家做的。

第一屆中國經銷商大會、 第一屆中國金銷獎評選，都得到了諸多專家的首肯。他們認為，這兩件事，對國內經銷商的未來發展意義深遠。事實上，如果我們再早一些推動這個事宜，今天也許會有更多的經銷商走到前臺。

安徽經視是非常具有創新意識的合作伙伴，他們的介入，將使安徽地區的“金銷獎”來得更有價值。

—— 《銷售與市場》副總編羅文杲

毫無疑問，只有選擇正確的成長模式，才能靠近我們的目標。市場向縱深發展，無論我們的網絡構架還是客戶關系、銷售團隊建設以及經銷商，都在發生變化。這種變化要求我們進行思路上的對應調整。經銷商面臨著前所未有的挑戰。

“徽商”，被稱為“徽駱駝”，就是能吃苦。但是，做好一個徽商僅能吃苦是不夠的，我們還要學會對資源的掌握和應用，包括企業資源，也包括媒體資源。我們既要關照到當下的商業利益，更要用長遠眼光來規劃自己的商業目標。

現在，企業和經銷商的關系都經過了多個層次的變化，區域市場都在精耕細作，媒體和經銷商的關系也步入了一個嶄新的階段。本年度“金銷獎”安徽區域的評選，就是希望加強二者(媒體、經銷商)之間的合作，獲得多贏格局，通過這個平臺，使安徽市場上的商業企業更加正規化、企業化、規模化。

——安徽電視臺副臺長 鄒曉利

醫藥商業：利潤來源在慢慢轉向

牛正乾

以前，經銷商賺錢就是一個模式：靠賣藥、靠進銷差價賺錢。顯然，這越來越難了。一是批發商之間競爭，信息不對稱的情形大大減少，價格變得相當透明：二是你即便經營成千上萬個品種，也不可能壟斷所有品種，靠差價賺錢的能力慢慢弱化。

利潤來源正慢慢發生轉移。

1．向供應商要利潤。供應商在年底給出兩三個點的返利或促銷支持，是很重要的一個利潤來源。企業每年有一個多億的銷售額，返一個點，利潤就很高了。但經銷商憑什么要這個利潤呢?

2．靠管理出效益。每降低1％的成本，就是提高了1％的純利潤。經銷商能否降低管理成本?2002年到2004年，醫藥行業連續3年的平均成本在8％以上，太高了，致使全國每年的平均純利潤都在百分之零點幾。誰能先把成本降下來，誰就能賺取更多利潤。

3．創新融資職能。國內某著名連鎖家電巨頭的高管就說過，賣家電一分錢不賺都沒有關系，因為現款現貨，他們手上至少存有40億的流動資金，只要他這個門店不關門，手上有40個億，就可以做很多事情。我們一樣可以打造一個醫藥商業平臺，進而在當地獲得很多優惠政策，比如地皮。

所以，醫藥經銷商考慮的方向，不能僅僅局限于5．5元進，6元賣。經銷商要從四大方向來綜合考量(如圖)，不一定非要賣貨賺錢。但是賣貨是必須的，規模也是必須的。

同時，要想供應商給你很大的條件和支持，就要配合他的工作，把產品做起來。產品本身可能沒錢謙，但如果供應商歸攏了下游客戶，經銷商也許還可以搭個便車，用一用其他網絡。

保健品的分銷模式

何 坊

1．大包分銷。

有人認為，大包分銷基本沒有什么前途了。但實際上，經過這幾年的洗牌，有些人做得還是很不錯。雖然沒有昔日的輝煌，但依舊很燦爛。這就意味著大包分銷至少依然有效。

大包要解決的問題是：產品包給下面，則必須有媒體傳播，否則非常困難。但如果大包做到全國，又會面臨“媒體上升而渠道下沉”的問題，區域經銷商與大包銷商的利益是不一致的，供應商的媒體投放又是兩難選擇。這是必須考慮的問題。

2．直營自控。

就是在各區域都有自己的銷售體系。統一媒體、統一廣告，統一傳播自己的品牌，經銷商只做渠道工作。供應商自己來控制媒體，有能力影響經銷商的一些行為，并可以自如調控直營體系。這種模式我個人比較認同。

3．直銷、傳銷。

雖然有很高的年銷售額，甚至超過大部分主流分銷模式產生的銷售額，但仍然令人質疑。